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早在今年年初，《華夏酒報(bào)》記者就聽說黑龍江省黑河市北安市天平糖酒商貿(mào)有限公司(以下簡稱“天平糖酒”)，在戶籍注冊人口48萬的北安市，做到了一件“不可能”的事——2016年完成五糧醇銷售500萬元。單從數(shù)據(jù)來看，北安市平均每個(gè)居民消費(fèi)五糧醇超過十元，從實(shí)際情況來看，北安市屬于人口凈流出城市，真實(shí)常住居民數(shù)字遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于48萬，因此，實(shí)際消費(fèi)金額遠(yuǎn)比這個(gè)數(shù)字要高。對于這樣的好成績，天平糖酒董事長屈天元卻說并不輕松，過去要感謝五糧醇廠方和團(tuán)隊(duì)的支持，未來更需要緊密合作，開拓市場。

2017年，屈天元進(jìn)入酒水行業(yè)已經(jīng)20年了，時(shí)光打磨出了這份淡定和從容，在成績面前他看到的是北安市場現(xiàn)狀的“不輕松”。

從全品類批發(fā)商到酒水經(jīng)銷商

1997年對于屈天元來說是他人生中重要的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，在這以前屈天元從事全品類批發(fā)，這項(xiàng)工作極具黑龍江特色，就是當(dāng)?shù)厝朔Q為“批發(fā)點(diǎn)”，但實(shí)際情況不是“點(diǎn)”這樣簡單，這樣的一處批發(fā)商，通常涉及零食、文教、酒水、日化等很多種類。

直到1997年，很多批發(fā)點(diǎn)都面臨轉(zhuǎn)型——市場細(xì)分，曾經(jīng)粗放的批發(fā)路線開始走不通了，食品、文教、酒水、日化等多條路擺在眼前，這樣的選擇對于屈天元來說著實(shí)困難。

苦思許久，屈天元選擇了酒水，一方面，當(dāng)時(shí)酒水的市場環(huán)境好，發(fā)展空間大;另一方面，他更看重酒背后的文化內(nèi)涵和情感訴求。還有一個(gè)最重要的因素，屈天元的客戶大多是酒店、企業(yè)等大型團(tuán)購客戶，這是他從事酒水行業(yè)的底氣所在。

也正是這一重要的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，屈天元搭伴名酒，走上了20年的酒業(yè)生涯。用屈天元的話來說就是，一入酒門二十載。

在屈天元看來，只有名酒才是經(jīng)銷商生命力的所在。他告訴《華夏酒報(bào)》記者，未來一定是名酒的天下。二十年來，天平糖酒攜手五糧醇、沱牌、舍得、古井貢等中國名酒一路走來。

2010年到如今，天平糖酒經(jīng)銷五糧醇已經(jīng)有7個(gè)年頭，經(jīng)歷過五糧醇黑龍江市場危機(jī)，從2015年超過200萬元的銷售額，到2016年500萬的銷售額，用屈天元的話說就是，有好有壞。

屈天元告訴《華夏酒報(bào)》記者：“我們一直堅(jiān)持做五糧醇，因?yàn)樗放坪茫焚|(zhì)好，現(xiàn)在人的消費(fèi)觀念不一樣了，都愿意喝點(diǎn)名酒。但是，北安市場消費(fèi)水平?jīng)Q定了50到180元價(jià)位段的產(chǎn)品占據(jù)市場消費(fèi)主流，在這一價(jià)位段里，五糧醇有著絕對的優(yōu)勢。”

2017年，是屈天元進(jìn)入酒行業(yè)的第二十個(gè)年頭，也是他與五糧液合作的重要轉(zhuǎn)折點(diǎn)。今年六月，天平糖酒與五糧液簽約，9月29日，北安市五糧液旗艦店開業(yè)。

北安市場機(jī)遇與弊端并存

東北市場對于所有名酒而言，都是亟待攻克的大難題，因此，才有川黔名酒的團(tuán)體東北行。而對于哈爾濱以北的黑龍江市場而言，更是存在很多問題急需解決。

北安作為人口凈流出城市，青壯年多外出就業(yè)，主流消費(fèi)者流失嚴(yán)重。這對于很多產(chǎn)品而言無疑都是災(zāi)難。而白酒的主流消費(fèi)群體就是中青年。

北安酒水市場亂象叢生，很多酒水品牌進(jìn)入市場初期都采取低價(jià)銷售的方式，迅速沖擊酒水市場。這種新品牌一般會持續(xù)一到兩年，兩年過后或退出市場，或有所突破。但無論哪一種情況，對于具有品質(zhì)和品牌優(yōu)勢的好酒來說，都存在沖擊力。在屈天元看來：“很多小品牌都采用這樣的方法攻占四線以下城市或鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，有沒有效果不說，確實(shí)對我們沖擊很大，但是要明確一個(gè)信念，你有多尊重市場，就會得到市場相應(yīng)的回饋。”

在屈天元看來，這樣的市場現(xiàn)狀有利有弊，這些小品牌的地產(chǎn)酒攪亂了市場規(guī)則，在短期內(nèi)影響了五糧醇等名酒的銷量，但從長期來看，名酒長期立足于市場，給消費(fèi)者留下了穩(wěn)定、良好的品牌形象。

隨著白酒業(yè)進(jìn)入調(diào)整期，喜宴、升學(xué)宴成為天平糖酒的重要銷售渠道。但是，黑龍江獨(dú)特的消費(fèi)習(xí)慣給酒水銷售帶來了極大的困難。與南方以酒來定義宴席檔次不同，黑龍江的宴席水準(zhǔn)主要以菜品來定位，因此，在酒水選擇上受價(jià)格因素影響較大。

屈天元表示：“由于這種消費(fèi)習(xí)慣的影響，我們在宴席上受到了巨大的阻礙，但是隨著五糧醇銷售氛圍越來越好，這樣的現(xiàn)狀開始慢慢有所改善，現(xiàn)在已經(jīng)是主要的銷售渠道之一了。”

精耕市場，打造五糧醇樣板市場

談到如何把五糧醇市場從無到有地做好，屈天元很有一番心得。在他看來，現(xiàn)階段的五糧醇營造好的氛圍是當(dāng)前最重要的事，讓消費(fèi)者看得到、品嘗得到五糧醇，是每年無論淡季或旺季都要做的基礎(chǔ)工作。

精耕市場的第一步就是要提高服務(wù)水平，為此，天平糖酒特意購置了專用貨車，并由專人負(fù)責(zé)，確保貨物配送及時(shí)，避免配送滯后為客戶和消費(fèi)者帶來不好的消費(fèi)體驗(yàn)。同時(shí)，天平糖酒還建立了專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，維護(hù)客情關(guān)系，跟進(jìn)主要的消費(fèi)渠道。

如何做到讓消費(fèi)者看到、品鑒到五糧醇，屈天元頗有心得。他告訴《華夏酒報(bào)》記者，天平糖酒的工作人員幾乎每天帶著五糧醇在夜市、酒店等人流量大的地方，組織品鑒活動。在屈天元看來，沒有什么廣告形式比品鑒的效果更好了。

自2016年下半年開始，酒水市場已經(jīng)有明顯的改善，就北安市場來看，高端名酒消費(fèi)較2015年相比，多數(shù)實(shí)現(xiàn)翻倍增長。2016年年末，在天平糖酒舉辦的訂貨會上，現(xiàn)場實(shí)現(xiàn)訂貨200萬元。為避免社會庫存過大出現(xiàn)竄貨現(xiàn)象，在訂貨會的政策上，選擇買贈同品牌的其他系列產(chǎn)品，如訂購紅淡雅贈送金淡雅等，同時(shí)，加大市場的檢查力度。

如今的五糧醇北安市場已是黑龍江重要的樣板市場，屈天元表示：“相比于目標(biāo)，我們更看重基礎(chǔ)工作，只要扎實(shí)走好每一步，銷量也好，目標(biāo)也好，都會自然而然地完成。做名酒不能一味掙快錢，更要和她一起成長。”