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行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，迫使市場(chǎng)操作模式的多樣化，尤其是在白酒行業(yè)各種新的運(yùn)作模式層出不窮，業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商的關(guān)系也越來(lái)越復(fù)雜化。盡管如此，酒企的目標(biāo)仍聚焦在銷量，而分散各地的眾多經(jīng)銷商就是廠家銷量來(lái)源的啟動(dòng)器。

沒有經(jīng)銷商的穩(wěn)定回款，就沒有酒企的產(chǎn)品動(dòng)銷，那么，業(yè)績(jī)也很難快速增長(zhǎng)。但酒業(yè)環(huán)境的惡化，讓廠商關(guān)系日趨緊張，從合作變成了博弈，但二者為了生存和利益的共同點(diǎn)仍然是一致的。

不過，對(duì)于很多業(yè)務(wù)員來(lái)說，面對(duì)諸多不同規(guī)模、經(jīng)驗(yàn)老道的經(jīng)銷商，難的不是洽談業(yè)務(wù)，而是如何管理好經(jīng)銷商。

一方面，業(yè)務(wù)員是酒企的員工，必須站在廠家的立場(chǎng)與經(jīng)銷商對(duì)話。酒企對(duì)經(jīng)銷商的合作也是非常嚴(yán)格的，按時(shí)回款、定期補(bǔ)貨、終端生動(dòng)化，同時(shí)也要求業(yè)務(wù)員必須監(jiān)控區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商謹(jǐn)防竄貨，盡可能排他代理。而對(duì)于業(yè)務(wù)員所提報(bào)的相關(guān)市場(chǎng)費(fèi)用、投入請(qǐng)求，酒企考核也相當(dāng)嚴(yán)格。

另一方面，在經(jīng)銷商看來(lái)，他們對(duì)廠家業(yè)務(wù)員持愛恨交加的矛盾心理。

在經(jīng)驗(yàn)豐富的大商面前，經(jīng)銷商總覺得業(yè)務(wù)員對(duì)自身不了解，看不到問題的本質(zhì)，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)和整體意識(shí)。甚至很多經(jīng)銷商壓根就不聽業(yè)務(wù)員的話，更別說接受業(yè)務(wù)員的銷售指導(dǎo)。原因就在于大多數(shù)廠家業(yè)務(wù)員年齡段都在二三十歲左右，從事銷售工作少則幾年，多則十年；而經(jīng)銷商多是三四十歲以上，生意閱歷基本在十年以上，且掙錢的能力是業(yè)務(wù)員的倍數(shù)。

作為處在酒企和經(jīng)銷商之間被雙方擠壓的業(yè)務(wù)員，如何高效經(jīng)銷商溝通工作，選定合作伙伴，是至關(guān)重要的難題。

然而，任何一個(gè)經(jīng)銷商都不會(huì)拒絕給他們帶來(lái)利益的業(yè)務(wù)員，更不會(huì)跟錢過不去，但業(yè)務(wù)員不能把利益問題簡(jiǎn)單化，更要學(xué)會(huì)掌握高效且游刃有余地與經(jīng)銷商溝通。業(yè)務(wù)員溝通經(jīng)銷商的目標(biāo)就是完成銷售業(yè)績(jī)，而經(jīng)銷商提出要求的目標(biāo)就是利潤(rùn)最大化。

A先生是國(guó)內(nèi)某知名酒企的業(yè)務(wù)員，從業(yè)5年，但經(jīng)過市場(chǎng)的摸爬滾打，總結(jié)出了非常實(shí)用的經(jīng)銷商合作溝通方法，以目標(biāo)導(dǎo)向?yàn)楦疽罁?jù)，落實(shí)工作中的各項(xiàng)任務(wù)，維系好經(jīng)銷商合作。具體方法主要有以下幾個(gè)方面。

客情導(dǎo)向：擺正心態(tài)，日常拜訪一視同仁

定期拜訪經(jīng)銷商是每個(gè)酒企業(yè)務(wù)員必做的日常工作，核心目的是維系好客情，鞏固與經(jīng)銷商的關(guān)系。通常業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)，大小不同規(guī)模的經(jīng)銷商都有，要盡可能和經(jīng)銷商打成一片。但有的業(yè)務(wù)員喜歡挑肥揀瘦，或是依仗酒企大品牌、實(shí)力強(qiáng)，或是認(rèn)為資歷老、經(jīng)驗(yàn)豐富，對(duì)大商頂禮膜拜，對(duì)小商就不聞不問。這不算是一個(gè)合格的業(yè)務(wù)員，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售是業(yè)務(wù)員的首要任務(wù)，而能否積極主動(dòng)地拜訪經(jīng)銷商，保持密切的溝通是銷售成功的前提條件之一。

除此之外，很多業(yè)務(wù)員拜訪經(jīng)銷商都是機(jī)械性地完成日常事務(wù)，并沒有什么深度交流；有的和經(jīng)銷商溝通的多，卻沒把強(qiáng)化經(jīng)銷商管控作為重點(diǎn)。

A先生向很多老業(yè)務(wù)員請(qǐng)教過日常拜訪的方法，非常清楚行業(yè)一些慵懶的工作方法。但他記住了日常客情維系的目標(biāo)——強(qiáng)化經(jīng)銷商關(guān)系，獲取市場(chǎng)有效信息，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售。圍繞這一客情目標(biāo)導(dǎo)向，A先生擺正心態(tài)，日常拜訪所有經(jīng)銷商都一視同仁，給人一種誠(chéng)信和藹的態(tài)度。拜訪大經(jīng)銷商核心詢問市場(chǎng)銷售情況，講企業(yè)大政策、大方向；拜訪小經(jīng)銷商詢問動(dòng)銷情況，講成功銷售的模范。讓不同規(guī)模的經(jīng)銷商感覺到A先生設(shè)身處地地為自身考慮，是在幫自身解決問題。這不僅強(qiáng)化了與經(jīng)銷商的關(guān)系，而且A先生也贏得了經(jīng)銷商的信任和尊敬。

市場(chǎng)導(dǎo)向：對(duì)癥下藥，解決動(dòng)銷一律到位

大多數(shù)情況下，業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)，不僅要傳達(dá)酒企制定的銷售策略，而且還要幫助經(jīng)銷商解決產(chǎn)品動(dòng)銷問題。但很多業(yè)務(wù)員都是按照公司培訓(xùn)的方法，統(tǒng)一用在經(jīng)銷商身上，或是對(duì)市場(chǎng)認(rèn)識(shí)不足，說到市場(chǎng)動(dòng)銷的通用性理論就頭頭是道。經(jīng)驗(yàn)豐富一點(diǎn)的老業(yè)務(wù)員，也容易犯職業(yè)病，經(jīng)常把針對(duì)這一市場(chǎng)的成功策略，照搬到另一個(gè)不同市場(chǎng)，把用在這個(gè)經(jīng)銷商的方法直接挪到另一個(gè)身上。而不同的市場(chǎng)情況不一樣，不同規(guī)模的經(jīng)銷商情況也迥異。

A先生面對(duì)經(jīng)銷商時(shí)，首先把解決市場(chǎng)產(chǎn)品動(dòng)銷放在第一位，其次把自己定位成經(jīng)銷商的幫手，最后針對(duì)不同規(guī)模經(jīng)銷商的情況對(duì)癥下藥，差異化解決問題。大經(jīng)銷商通常閱歷豐富，公司員工也多，一般的業(yè)務(wù)員很難指導(dǎo)他們，A先生就從經(jīng)銷商的員工入手，在員工之中樹立專業(yè)認(rèn)識(shí)并引導(dǎo)員工，提升綜合素質(zhì)，獲得大經(jīng)銷商的認(rèn)可。同時(shí)主動(dòng)向大經(jīng)銷商學(xué)習(xí)，深度探討市場(chǎng)問題，尋找切實(shí)可行的方法，借此增加與大經(jīng)銷商的默契，久而久之奠定了指導(dǎo)大商的基礎(chǔ)。對(duì)于小商，A先生就核心傳達(dá)酒企的市場(chǎng)策略，結(jié)合他們自身的屬性，引導(dǎo)他們跟緊公司步伐，落實(shí)好公司的規(guī)劃。

考核導(dǎo)向：綜合評(píng)估，差異目標(biāo)量力而定

產(chǎn)品銷售是酒企賴以生存的根本，而經(jīng)銷商是酒企實(shí)現(xiàn)銷售的主要體系。每個(gè)廠家都會(huì)對(duì)合作的經(jīng)銷商進(jìn)行銷售考核，制定相關(guān)目標(biāo)任務(wù)，而業(yè)務(wù)員就是經(jīng)銷商每個(gè)月任務(wù)完成情況和補(bǔ)貨訂貨的監(jiān)督者。

除此之外，酒企對(duì)每個(gè)業(yè)務(wù)員也有績(jī)效考核，每月回款額、打款訂貨情況等。有的業(yè)務(wù)員經(jīng)常和經(jīng)銷商吃飯喝酒、稱兄道弟，月底完不成任務(wù)就找經(jīng)銷商幫忙，比如還差10萬(wàn)回款就以各種承諾讓經(jīng)銷商打款訂貨。最終時(shí)間過去了，業(yè)務(wù)員的承諾沒能兌現(xiàn)，而經(jīng)銷商壓著庫(kù)存，結(jié)果經(jīng)銷商合作也破裂了，還給廠家造成重大損失。甚至很多人，對(duì)經(jīng)銷商的能力十分盲目，完全沒有綜合考量去制定經(jīng)銷商的目標(biāo)。

考核只是一種手段，激發(fā)最大的銷售潛力才是最終目標(biāo)。A先生在溝通經(jīng)銷商的過程中，從不盲目許諾，更不會(huì)為了完成業(yè)績(jī)而向經(jīng)銷商壓貨。在給經(jīng)銷商制定目標(biāo)任務(wù)時(shí)，他把綜合評(píng)估放在第一位，先摸清楚自己所負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的各個(gè)經(jīng)銷商的底細(xì)，在哪些方面有不同的長(zhǎng)處。結(jié)合以前的綜合銷售數(shù)據(jù)，再根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況，給不同的經(jīng)銷商制定自身實(shí)力所能完成的目標(biāo)任務(wù)。大經(jīng)銷商實(shí)力強(qiáng)大，稍微調(diào)高任務(wù)，給他們適當(dāng)?shù)膲毫Γ恍〗?jīng)銷商實(shí)力稍弱，貼近最大能力銷售額，讓他們看到希望。A先生依靠經(jīng)銷商的實(shí)際銷售能力，制定每月銷售任務(wù)，眼中不僅有每個(gè)月的銷售任務(wù)，更在時(shí)刻思考如何幫經(jīng)銷商解決庫(kù)存。

激勵(lì)導(dǎo)向：階梯劃分，業(yè)務(wù)支持量能而行

通常廠商合作，廠家希望經(jīng)銷商把銷售最大化，而經(jīng)銷商則希望廠商支持最大化。因而經(jīng)銷商會(huì)習(xí)慣性地向廠家要政策，向業(yè)務(wù)員申請(qǐng)各種支持，但事實(shí)上不同的經(jīng)銷商對(duì)支撐的力度是截然不同的。

然而，在實(shí)際操作過程中，很多經(jīng)銷商會(huì)提出各種額外的激勵(lì)支持，而業(yè)務(wù)員在溝通過程中，有時(shí)為了穩(wěn)住經(jīng)銷商，有時(shí)為了刺激經(jīng)銷商打款，很多時(shí)候容易盲目簽字。最終沒批下來(lái)，經(jīng)銷商那關(guān)又過不去。

A先生作為一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員，經(jīng)常會(huì)碰到經(jīng)銷商各種挑剔的條件，各種支持需求。他認(rèn)為經(jīng)銷商提出需求是好事，這說明經(jīng)銷商的合作意向很明顯。但A先生處理這些要求格外從容，拉出經(jīng)銷商規(guī)模排行，拿出經(jīng)銷商的銷售業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)，他就知道哪些經(jīng)銷商符合公司制定的什么業(yè)務(wù)支持。

A先生針對(duì)不同經(jīng)銷商進(jìn)行階梯劃分，把相應(yīng)的激勵(lì)政策給到對(duì)應(yīng)的經(jīng)銷商，保證了合作關(guān)系的堅(jiān)實(shí)穩(wěn)固。面對(duì)經(jīng)銷商的額外要求，A先生從來(lái)不會(huì)為完成銷售任務(wù)而盲目答應(yīng)經(jīng)銷商，如果經(jīng)銷商一再要求，那就拿結(jié)果來(lái)對(duì)比，告之經(jīng)銷商做的好政策就更好。如果自身無(wú)法做決定的政策，那就邀請(qǐng)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)一同洽談經(jīng)銷商，完成合作。

學(xué)習(xí)導(dǎo)向：提升總結(jié)，市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)與時(shí)俱進(jìn)

市場(chǎng)環(huán)境是時(shí)刻變化的，經(jīng)銷商也在不斷變化，刻板的經(jīng)驗(yàn)和理論都不可能適用變化的時(shí)代。尤其是對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)說，從業(yè)人員更迭迅速，成功的業(yè)務(wù)員都是有能力的，善于總結(jié)與學(xué)習(xí)，懂得用敏銳的視角觀察市場(chǎng)，溝通并選定好穩(wěn)定的合作經(jīng)銷商。

因而，對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)說，學(xué)習(xí)是一種本能，而非負(fù)擔(dān)，只有時(shí)刻走在行業(yè)最前沿，才能走在經(jīng)銷商的前面。

單憑學(xué)校學(xué)來(lái)的課本知識(shí)，顯然無(wú)法滿足實(shí)際市場(chǎng)的運(yùn)作需求，更不能成為長(zhǎng)久的生存之本。A先生深知要長(zhǎng)久立足行業(yè)，那就必須有專業(yè)強(qiáng)項(xiàng)。因而在日常工作中，A先生不僅跟老業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)，還花錢去學(xué)習(xí)，投入固定的成本和精力。A先生經(jīng)常結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際情況去思考，學(xué)以致用，總結(jié)市場(chǎng)的不同方法。同時(shí)，他還利用所學(xué)理論結(jié)合實(shí)戰(zhàn)，更好的管理好經(jīng)銷商，幫助經(jīng)銷商解決問題，為廠家?guī)?lái)利益。這讓A先生與很多經(jīng)銷商朋友建立了良好的人脈關(guān)系，也為人生長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。時(shí)刻學(xué)習(xí)，時(shí)刻保持與時(shí)俱進(jìn)，提升自身技能，也是提升自身競(jìng)爭(zhēng)力。

業(yè)務(wù)員作為酒企的代理人，肩負(fù)維系經(jīng)銷商、開拓經(jīng)銷商、完成銷售額的市場(chǎng)任務(wù)，一般企業(yè)都有明確的職能劃分和業(yè)績(jī)考核。在酒業(yè)廠商關(guān)系日益惡化的當(dāng)今，業(yè)務(wù)員的工作角色顯得格外重要，它不僅是酒企與經(jīng)銷商之間的粘合劑，更是廠商之間穩(wěn)定合作的關(guān)系紐帶。如何有效溝通經(jīng)銷商，建立穩(wěn)固合作，則全然取決于業(yè)務(wù)員的能力。