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　　泰拉蘭迪·紅寶石干紅葡萄酒：體驗營銷發展潛在客戶

　　【發生現場】陜西省西安市

　　【看商】西安華商商貿有限公司總經理　馬華

　　【看商簡況】 西安華商商貿有限公司成立于2009年，是一家專業運作國內外高端葡萄酒品牌的機構，連續多年被公司評選為“優質經銷商”。代理泰拉蘭迪·紅寶石干紅葡萄酒之初，公司在市場規劃和營銷策略上做了大量準備工作，組建了營銷團隊并進行獨立運作。

　　【市場行為】西安華商商貿有限公司以消費者需求為核心，以整合營銷為手段，以確保終端商利益為出發點，意在將泰拉蘭迪·紅寶石干紅葡萄酒打造成為當地市場的核心品牌。如今，很多有實力的葡萄酒商著力于做葡萄酒培訓與品鑒會。西安華商商貿有限公司定期與知名葡萄酒教育中心聯合開班，針對行業內人士、熱愛葡萄酒的消費者及公司高管展開培訓。通過這些人的口口相傳，來拓寬公司的銷售范圍和渠道布局。

　　【觀看體會】西安華商商貿有限公司優先選擇業內的優質終端商開展合作，要求終端商擁有成熟的銷售網絡，配備專業化的團隊。西安華商商貿有限公司自踐行“酒店盤中盤”模式以來，短短2年就在西安市場占據了一席之地。如今，酒類的消費模式逐漸由原來的“盤中盤”模式逐漸向“后備箱”模式發展，商務宴請時自帶酒水已是大勢所趨。華商商貿隨即開啟了小范圍內的消費體驗模式。

　　【操作心得】傳統推廣模式的式微，過往采取的雜志電視等廣告，如今已經很難奏效，目前比較有活力的葡萄酒消費群體是80后、90后，消費力強，容易接受新媒體的影響。品酒會是目前最奏效的推廣方式之一，用微博以及其他網絡媒體發起品酒會，通過體驗營銷來發展潛在客戶。舉辦葡萄酒講座西安華商商貿有限公司經常運用的推廣方式，給參會者送酒，派送小冊子，讓消費者在慢斟細酌中接受葡萄酒。有時則與銀行的高端客戶聯合舉辦品酒會，培育高端客戶，發掘銷售機會。此類推廣方式成本較高，但優勢在于消費者的復購率很高，可以通過后期的銷售來弭平初期投入的市場培育成本。

　　泰拉蘭迪·尚品干紅葡萄酒：直進直銷保障消費者利益

　　【發生現場】山東省濰坊市

　　【看商】歐美亞國際葡萄酒有限公司董事長　田增奎

　　【看商簡況】歐美亞國際葡萄酒有限公司注冊于濰坊國家級綜合保稅區，在濟南、鄭州、西安、成都國家綜合保稅區及合肥設有分支機構，在上海設有物流中心。公司目前在西班牙、法國設有辦事處，直接從酒莊整瓶進口真正的酒莊酒，以保證提供給客戶高質量的產品和優異的服務。

　　【市場行為】歐美亞國際葡萄酒有限公司（OMA）配合國家保稅區的優惠政策，主力打造進口葡萄酒的專業物流集散地，致力于建設原裝進口葡萄酒的放心消費服務平臺。OMA擁有全球最權威的薦酒專家，以及國際侍酒師和品酒師所推崇的AC幾十種精選葡萄酒，與數十家優質葡萄酒酒莊有著良好的關系。對于一些銷量比較大，影響力比較大、產品動銷不成問題的終端，公司采取了“陳列多少送多少”的方式進店銷售。這種方式表面上看陳列費用很高，其實分解到月或折算成現金來看，市場推廣成本相對較低，還帶來了不錯的收益。

　　【觀看體會】作為西班牙五大酒莊之一的里奧哈奧拉酒莊集團的總代理，憑借“奧拉”葡萄酒良好的品質，歐美亞國際葡萄酒有限公司已經取得非常好的消費者口碑。歐美亞國際葡萄酒有限公司的經營策略為直進直銷，免除中間環節，增強競爭能力。從廠方發貨，海運運輸，進口報檢報關，繳納進口關稅、進口增值稅、進口消費稅，檢驗檢疫局檢驗，同時發出衛生證書。倉庫儲存和經營銷售，全部由本公司全權親自打理，確保消費者的權益。

　　【操作心得】歐美亞國際葡萄酒有限公司不斷強化對運營商的管理，強化對業務員的市場區域劃分及管理。一是在全省每個區、市基本上是以設一家經銷商為原則；二是在重點區域市場，如XX等經銷商實力或網絡有限的區域，經共同協商，再對所屬市、縣找數家分銷商，以達到擴大終端網點的目的；三是在終端網點建設上，初步以有影響的酒店、飯店、大賣場為主，根據具體市場確定合理的布點數量。另外，歐美亞國際葡萄酒有限公司還強化與在酒水行業拼打多年的經銷商合作，這些經銷商擁有多家分銷商、終端店的資源優勢，可以直接進入傳統商超、夜場、酒店優勢渠道，以銷量搏位次。公司通過靈活多變的營銷策略，贏得了市場業績的一路飄紅。