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　　今年1月27日，《中共中央、國(guó)務(wù)院關(guān)于落實(shí)發(fā)展新理念加快農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化實(shí)現(xiàn)全面小康目標(biāo)的若干意見(jiàn)》的實(shí)施意見(jiàn)發(fā)布，農(nóng)村電商成為社會(huì)關(guān)注的熱點(diǎn)話題。在具體細(xì)則中，圍繞電子商務(wù)，農(nóng)村電商、農(nóng)村物流、供給側(cè)改革，成為一號(hào)文件中幾個(gè)搶眼的關(guān)鍵詞。農(nóng)村電商已經(jīng)成為各行各業(yè)熱議的焦點(diǎn)，也迅速席卷了整個(gè)酒類行業(yè)。

　　作為傳統(tǒng)行業(yè)，農(nóng)村電商對(duì)于酒類行業(yè)無(wú)疑是下一個(gè)風(fēng)口浪尖，充滿機(jī)遇又不乏挑戰(zhàn)。數(shù)據(jù)顯示，2015年我國(guó)網(wǎng)民數(shù)量達(dá)6.68億，農(nóng)村網(wǎng)民數(shù)量為1.78，其中網(wǎng)購(gòu)的農(nóng)民有7918萬(wàn)人，同比增長(zhǎng)40.6%；農(nóng)村網(wǎng)購(gòu)規(guī)模超過(guò)2600億，同比增長(zhǎng)63%以上。政策力挺、互聯(lián)網(wǎng)快速普及農(nóng)村市場(chǎng)是農(nóng)村電商快速發(fā)展的主要?jiǎng)恿Α?/p>

　　如今，不少酒類產(chǎn)品市場(chǎng)持續(xù)下沉，縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)正在成為諸多品牌爭(zhēng)搶份額的新戰(zhàn)場(chǎng)。那么，酒企如何高效而巧妙地掘金農(nóng)村電商，立足更為廣闊的農(nóng)村市場(chǎng)？

　　依托“小賣部”

　　山西樂(lè)村淘網(wǎng)絡(luò)有限公司打造的是村鎮(zhèn)O2O平臺(tái)，通過(guò)對(duì)村鎮(zhèn)小賣部進(jìn)行升級(jí)、改造成線下體驗(yàn)店，通過(guò)體驗(yàn)店與村民進(jìn)行線上、線下溝通，搭建雙向供需平臺(tái)，優(yōu)化農(nóng)村產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。樂(lè)村淘通過(guò)打造村鎮(zhèn)O2O模式，將人們賴以信任的小賣鋪改造成體驗(yàn)店，不會(huì)網(wǎng)購(gòu)的農(nóng)民可以找體驗(yàn)店老板代購(gòu)，且店內(nèi)有樣品，大大增加了農(nóng)民的信任感。而農(nóng)村電商淘實(shí)惠則走B2B2C的路子，通過(guò)打通農(nóng)村電商最后一公里的物流配送，實(shí)現(xiàn)對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的有效搶占。

　　A酒企的業(yè)務(wù)員小李是名80后，負(fù)責(zé)L品牌白酒在綏化市各縣級(jí)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的銷售。綏化素有“塞北江南”的美譽(yù)，是黑龍江省重要的農(nóng)業(yè)城市和交通樞紐城市，是全國(guó)重要的商品糧基地、草食畜牧基地、農(nóng)牧產(chǎn)品基地和綠色食品基地。

　　在農(nóng)村市場(chǎng)電商蓬勃興起的當(dāng)下，小李巧妙地利用起了遍布各處的“小賣部”。這些小賣部也是農(nóng)村電商的好資源，既可以發(fā)展成為企業(yè)電商的物流集散地，還可以成為網(wǎng)購(gòu)的主力及代購(gòu)點(diǎn)。因此，小李利用當(dāng)?shù)氐男≠u部店面，建立村級(jí)品牌專屬推廣站。為了很好地宣傳L品牌的銷售，小李與區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行溝通，設(shè)定將店鋪名稱結(jié)合品牌LOGO、產(chǎn)品圖例等標(biāo)識(shí)一同展現(xiàn)。

　　依托“小賣部”，使得酒品交易在線上下單，線上支付，線下門店提供優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn)服務(wù)。實(shí)現(xiàn)了與村鎮(zhèn)用戶線上線下有機(jī)互動(dòng)、分享和體驗(yàn)，完成交互、交易、交付全流程無(wú)縫對(duì)接的O2O商業(yè)模式。

　　打造鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)

　　渠道的建設(shè)不是單獨(dú)完成的，作為系統(tǒng)調(diào)整中的重要一環(huán)，它是環(huán)環(huán)相扣的。包括對(duì)終端聯(lián)營(yíng)體的建設(shè)、終端店面的建設(shè)等。

　　宋河酒業(yè)一直以來(lái)都非常重視鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，其市場(chǎng)布局也緊隨新品的調(diào)整和發(fā)布不斷地完善和鞏固。宋河自2013年下半年就借助互聯(lián)網(wǎng)啟動(dòng)了“2121”鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)打造計(jì)劃，在預(yù)定的時(shí)間內(nèi)，對(duì)200個(gè)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)和重點(diǎn)分銷網(wǎng)點(diǎn)，以及1000個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)有效分銷網(wǎng)點(diǎn)完成標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)；同時(shí)，在1000個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市上完成兩家分銷商網(wǎng)點(diǎn)布局和店面建設(shè)，并借助O2O模式對(duì)200個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)所涵蓋的自然村內(nèi)的每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售渠道實(shí)施覆蓋。

　　針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，近年來(lái)，杜康的思路非常明晰：借助“互聯(lián)網(wǎng)＋”的電商模式，下沉渠道，利用農(nóng)村當(dāng)?shù)亓α亢腿瞬牛蛟?ldquo;千鄉(xiāng)萬(wàn)村”工程。

　　酒類廠商要在農(nóng)村市場(chǎng)把電商做起來(lái)，還要調(diào)動(dòng)好一村之長(zhǎng)、打工返鄉(xiāng)人員、大學(xué)生村官、農(nóng)村商戶、科技人員的積極性，這些人對(duì)網(wǎng)絡(luò)的接受程度比較高，也愿意借助網(wǎng)絡(luò)來(lái)發(fā)家致富。一般可讓村長(zhǎng)從事農(nóng)村電商網(wǎng)絡(luò)服務(wù)工作的站長(zhǎng)，宣傳品牌理念、反饋銷售表現(xiàn)，村長(zhǎng)可以影響帶動(dòng)該區(qū)域村民的電子消費(fèi)行為、消費(fèi)習(xí)慣，可以對(duì)村長(zhǎng)等發(fā)放一次性年終獎(jiǎng)。

　　當(dāng)然，也可以根據(jù)該區(qū)實(shí)際銷售情況，對(duì)村官進(jìn)行提成獎(jiǎng)勵(lì)，比直接在鄉(xiāng)村設(shè)立直銷店、專賣店、配備聯(lián)絡(luò)員、推廣人員，節(jié)約了費(fèi)用。

　　開(kāi)展鄉(xiāng)親喜聞樂(lè)見(jiàn)的宣傳模式

　　在農(nóng)村，要想讓老百姓感興趣，就必須用農(nóng)民喜聞樂(lè)見(jiàn)的方式進(jìn)行宣傳，營(yíng)銷也必須結(jié)合當(dāng)?shù)氐奶厣M(jìn)行。如果酒類電商想要打入農(nóng)村市場(chǎng)，那么就要找準(zhǔn)農(nóng)村的用戶推廣“痛點(diǎn)”。

　　京東和阿里針對(duì)農(nóng)村用戶進(jìn)行了行之有效的推廣方式，墻體廣告仍然是在農(nóng)村宣傳品牌最有效的方式之一。在交通路口、公路兩旁和村莊的重點(diǎn)位置住宅墻壁，選擇三五面墻，一刷就幾個(gè)月，使用各種順口溜一樣的宣傳語(yǔ)或者廣告圖案，效果很好。農(nóng)村墻體廣告費(fèi)用十分低廉，同等面積的墻體廣告費(fèi)用尚不及城市路牌廣告的二十分之一，而且在鮮有廣告的農(nóng)村，墻體廣告作用十分突出顯眼，易造成強(qiáng)烈的品牌視覺(jué)效果。

　　X酒企在充分利用墻體廣告宣傳的同時(shí)，定期集中在集市或村莊廣場(chǎng)上，進(jìn)行農(nóng)村電商路演巡展。同時(shí)，X酒企的業(yè)務(wù)員還與鄉(xiāng)鎮(zhèn)的文化宣傳隊(duì)強(qiáng)化了聯(lián)絡(luò)，利用各種文化下鄉(xiāng)等機(jī)會(huì)，深入到基層進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)宣傳。在不少路演中，穿插進(jìn)品牌宣傳與酒品體驗(yàn)的環(huán)節(jié)，集游戲、體驗(yàn)與促銷于一體，達(dá)到了良好的宣傳、銷售效果。

　　做接地氣的爆款產(chǎn)品

　　對(duì)一個(gè)做農(nóng)村電商的企業(yè)來(lái)說(shuō)，首先是不能追求過(guò)多過(guò)全的產(chǎn)品選擇。農(nóng)民鄉(xiāng)親網(wǎng)購(gòu)需求的產(chǎn)品種類雖多，但不同產(chǎn)品的客戶定位、供應(yīng)鏈要求等差異很大，不能以過(guò)多的種類來(lái)吸引更多的購(gòu)買需求，而是應(yīng)當(dāng)根據(jù)本企業(yè)的客戶定位、供應(yīng)鏈支撐能力等來(lái)選擇產(chǎn)品種類，否則會(huì)陷入雜而忙亂之境。

　　其次，選擇農(nóng)村易用常用、季節(jié)性高頻消費(fèi)的產(chǎn)品。一般工業(yè)品是農(nóng)民不買賬的。華為手機(jī)在農(nóng)村非常好賣，好用又便宜。網(wǎng)上賣產(chǎn)品給農(nóng)民鄉(xiāng)親應(yīng)選擇常用、高頻消費(fèi)的產(chǎn)品。

　　再次是價(jià)格農(nóng)村本土化，用土低價(jià)炸開(kāi)大市場(chǎng)。以酒為例，在農(nóng)村，啤酒的接受價(jià)格為1.8～2.5元，白酒的普遍消費(fèi)價(jià)格為4～15元，在西北地區(qū)的受眾接受價(jià)可能更低，而超過(guò)以上價(jià)位，則很難入圍。

　　金星啤酒集團(tuán)針對(duì)部分農(nóng)民的口感偏好，開(kāi)發(fā)的8度“金星爽啤”以其淡爽的口味、適中的酒度和合理的價(jià)格（1.8元/瓶），深受廣大農(nóng)民的歡迎。郎酒的小郎酒、瀘州老窖博大酒業(yè)的二曲產(chǎn)品分別在湖南、山東一些縣鄉(xiāng)市場(chǎng)頻頻發(fā)力，很接地氣。酒品下鄉(xiāng)只有實(shí)行價(jià)格農(nóng)村本土化的低價(jià)策略，才能進(jìn)一步炸開(kāi)禁錮酒類農(nóng)村市場(chǎng)的堡壘。網(wǎng)上賣酒也是如此，更要接農(nóng)村的地氣。

　　解決了進(jìn)軍農(nóng)村市場(chǎng)的入口問(wèn)題

　　傳統(tǒng)電商B2B模式需經(jīng)歷層層加價(jià)，產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手里往往價(jià)格居高不下。賣貨郎農(nóng)村電子商務(wù)平臺(tái)通過(guò)打通廠家和各地需要集采商品的運(yùn)營(yíng)中心和社區(qū)服務(wù)站，幫助廠家跳過(guò)一、二級(jí)終端商甚至批發(fā)商，實(shí)現(xiàn)渠道扁平化，提高農(nóng)村電商的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　賣貨郎各地運(yùn)營(yíng)中心利用B2R（商家對(duì)零售商）模式在賣貨郎平臺(tái)進(jìn)行集采，既可避免線下采購(gòu)的辛苦與麻煩，又可形成既獨(dú)立又統(tǒng)一具有本土特色的區(qū)域電商，實(shí)現(xiàn)供銷一體化；同時(shí)，通過(guò)自己搭建的倉(cāng)儲(chǔ)中心，線上線下相結(jié)合，快速響應(yīng)，實(shí)現(xiàn)商品的快速周轉(zhuǎn)；也減少了中間環(huán)節(jié)，消費(fèi)者能以接近出廠的價(jià)格買到產(chǎn)品。可以說(shuō)，賣貨郎農(nóng)村電商的發(fā)展模式是一種創(chuàng)新，整合了當(dāng)前的B2C＋O2O＋B2R優(yōu)勢(shì)，又解決了進(jìn)軍農(nóng)村市場(chǎng)的入口問(wèn)題，走出了一條新路子。

　　優(yōu)化物流管理

　　配送物流和站點(diǎn)布局，是關(guān)系農(nóng)村電商發(fā)展的“最后一公里”問(wèn)題，是挖掘市場(chǎng)潛力的關(guān)鍵。站點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和布局，要著眼于解決工業(yè)產(chǎn)品下鄉(xiāng)的物流配送問(wèn)題，而要降低站點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)成本，必須依靠農(nóng)村市場(chǎng)的自身力量，發(fā)揮當(dāng)?shù)剞r(nóng)民的作用，建立本地化的物流服務(wù)體系，如與社區(qū)服務(wù)站、便利店等機(jī)構(gòu)進(jìn)行整合和合作，這不僅有利于降低電商企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本，也能為農(nóng)民增加創(chuàng)業(yè)和創(chuàng)收機(jī)會(huì)。建議處于小規(guī)模發(fā)展階段時(shí)，電商企業(yè)可以采取與第三方物流合作的方式，與一家建有縣鄉(xiāng)村物流站點(diǎn)、高效率、范圍廣的物流企業(yè)合作，將網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品托付給該物流企業(yè)運(yùn)送，既可降低公司物流配送的成本，又可通過(guò)高效運(yùn)輸公司的網(wǎng)絡(luò)成交商品，提高物流速度。

　　京東采用加盟的方式推出了京東幫服務(wù)店，為京東自營(yíng)的家電提供物流、安裝和維修服務(wù)；其背后依托數(shù)萬(wàn)名鄉(xiāng)村代理員，為村民網(wǎng)購(gòu)提供服務(wù)，同時(shí)也為農(nóng)村農(nóng)產(chǎn)品上網(wǎng)提供支持，形成網(wǎng)貨下鄉(xiāng)與農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)城雙向流通。賣貨郎其線下與各市區(qū)分部賣貨郎運(yùn)營(yíng)中心聯(lián)手開(kāi)設(shè)當(dāng)?shù)剜l(xiāng)、鎮(zhèn)、村級(jí)農(nóng)村電商服務(wù)站，所設(shè)之處也基本在村中人流較強(qiáng)的核心地帶，方便擔(dān)任代賣（農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)城）與代買（工業(yè)品下鄉(xiāng)）職能，把產(chǎn)品輸送到農(nóng)村每個(gè)角落。

　　農(nóng)村電商這一巨大的市場(chǎng)，值得企業(yè)搶先布局，不過(guò)對(duì)于綜合類電商轉(zhuǎn)型，以及新入局者而言，進(jìn)軍農(nóng)村電商將面臨如何解決農(nóng)村物流“最后一公里”的瓶頸、如何應(yīng)對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的互聯(lián)網(wǎng)改造、如何挖掘基于互聯(lián)網(wǎng)的農(nóng)村消費(fèi)需求等多項(xiàng)難題，農(nóng)村電商還有很長(zhǎng)的路要走。