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　　從幾何學(xué)角度來說，相信大家都會認(rèn)為兩點(diǎn)之間距離最短，其實(shí)，生活中卻不盡然，往往是：三點(diǎn)之間或者是N點(diǎn)之間距離最短。這就像很多店鋪一樣，欲把代理的產(chǎn)品推銷給潛在的客戶，最終讓客戶從口袋里掏出錢來購買你的商品，或者顧客購買店鋪的商品以后，又幫助進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，達(dá)到讓客戶再來購買商品，如果還是一味用“直線”理念去經(jīng)營店鋪，經(jīng)銷商顯然是OUT了。

　　今天的酒類品牌店鋪經(jīng)銷商，需要靜下心來，好好地想一想，是走最短的路，還是走最有效的路？捷徑又是什么？捷徑就是最短的路嗎？只有想清楚了，摒除心中的“直線情結(jié)”，不盲目追求短期利益，選擇一條“放長線釣大魚”的“長線”策略，這樣也許最終能讓經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)“讓客再來”的愿望及初衷。

　　店鋪如何突圍破局實(shí)現(xiàn)讓客再來？

　　實(shí)現(xiàn)渠道增值服務(wù)

　　對于經(jīng)銷商而言，渠道在市場銷售中有舉足輕重之效。善于分等級、分類別為終端商提供增值服務(wù)，是山東青島的李總慣用的手法。

　　李總的酒水銷售總店位于青島市南區(qū)，在青島市北區(qū)、黃島區(qū)、嶗山區(qū)、李滄區(qū)、城陽區(qū)，遍布自己的二三級終端商，有的分銷商主銷產(chǎn)品或品牌是李總主營的，有的分銷商主銷產(chǎn)品是競爭對手的，自己的產(chǎn)品只是作為輔銷品牌，李總自然對他們提供的增值服務(wù)不同。

　　同是成熟的分銷商，一個(gè)地處市南區(qū)，一個(gè)地處城陽區(qū)，同樣的增值服務(wù)肯定無法同時(shí)滿足他們的需求，即使是同一個(gè)分銷商也會因他客戶的不同而要求李總提供不同的需求。

　　對于以上渠道情況，李總針對不同層級和規(guī)模各異的終端商，將終端商進(jìn)行分類，劃為為不同等級，采取不同形式的服務(wù)，使得客戶各得其所，滿足其不同的利益需求，牢牢地把客戶網(wǎng)絡(luò)起來，最大限度地避免了客戶的流失。

　　舉辦名人、專家講座

　　在“互聯(lián)網(wǎng)＋”盛行的時(shí)代背景下，酒類經(jīng)銷商紛紛采取新策略、新方式，開拓市場，拓寬銷量。大大小小的經(jīng)銷商對于信息的渴求和創(chuàng)新的應(yīng)變能力，無不在日益提升。

　　經(jīng)銷商要想籠絡(luò)住客戶，一方面，經(jīng)銷商要堅(jiān)守傳統(tǒng)渠道運(yùn)作方式，堅(jiān)持渠道扎實(shí)下沉；另一方面，經(jīng)銷商也要定期舉辦專家講座等，向分銷商及消費(fèi)者與時(shí)俱進(jìn)地傳遞新理念、新模式，把最新鮮的資訊傳遞給客戶。

　　王總位于山東濟(jì)南，其店面主營葡萄酒和白酒。對于消費(fèi)者日益提升的葡萄酒消費(fèi)需求，李總經(jīng)常召集一些意見領(lǐng)袖參加店面的葡萄酒品鑒活動。利用節(jié)假日期間，帶領(lǐng)消費(fèi)者走進(jìn)廠區(qū)，聆聽權(quán)威專家的專業(yè)講解。另外，李總會按時(shí)邀請業(yè)界的一些專家、學(xué)者、名人舉辦講座，彰顯對分銷商的重視，提高培訓(xùn)的層次。

　　從同行或競爭對手

　　那里找方法

　　從同行或競爭對手那里找方法，即通過分析競爭對手做銷售。很多店鋪，只注重從內(nèi)部管理抓銷售，而不注意吸取同行經(jīng)商技巧，精明的經(jīng)銷商，都會組織1～3個(gè)人的市場調(diào)研人員，專門來搜集同行同類品牌產(chǎn)品的價(jià)格、賣點(diǎn)、款式、促銷方式、銷售策略及盈利模式等，并將收集資料的經(jīng)過整理、分析并結(jié)合自己的營銷狀況和盈利模式，吸取別人的“精華”去除自己的“糟粕”，變對手的“商業(yè)機(jī)密”為己所用。

　　他們有的把從競爭對手那里搜集的資料拿來進(jìn)行修改后，組織銷售人員現(xiàn)場扮演買賣雙方進(jìn)行“模擬演練”，解決實(shí)際銷售中所遇到的各種“客戶抱怨”和“疑難問答”，最后把這些“實(shí)用技巧”變成自己的“銷售秘笈”和營銷模式。

　　組織和策劃團(tuán)購

　　目前，一般品牌團(tuán)購形式大致有三種：第一種是自發(fā)行為的團(tuán)購，第二種是利用職業(yè)團(tuán)購性質(zhì)的公司、網(wǎng)站和個(gè)人實(shí)現(xiàn)團(tuán)購；第三種就是銷售商利用營銷策劃機(jī)構(gòu)策劃組織團(tuán)購。組織消費(fèi)者場購，是指廠家或經(jīng)銷商事先根據(jù)產(chǎn)品的新品最佳上市時(shí)間、選擇適合經(jīng)銷商認(rèn)為能帶來經(jīng)營“生意”的最佳節(jié)日良辰或通過結(jié)合當(dāng)?shù)貜R會、集市“逢會”，策劃一個(gè)具有當(dāng)?shù)毓?jié)日氣氛的“事件營銷”活動，來達(dá)到集中消費(fèi)者，最終促成集體簽單達(dá)成交易，實(shí)現(xiàn)走量的目的。

　　不管是網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購，還是集中場購，它們的共同點(diǎn)就是讓消費(fèi)者能夠在保證買到正品的情況下拿到比市場價(jià)格低的產(chǎn)品，讓消費(fèi)者親自體驗(yàn)嘗到“占了便宜”的甜頭滋味，然后讓這部分消費(fèi)者把體驗(yàn)這種團(tuán)購得到“便宜”的心得，分享給消費(fèi)者的親戚朋友，親戚朋友再分享給親戚朋友，從此，循環(huán)往復(fù)吸引客戶上門團(tuán)購消費(fèi)。

　　比如，福建某酒品牌經(jīng)銷店鋪，為了吸引消費(fèi)者前來光臨本店，就利用廈門某營銷咨詢機(jī)構(gòu)給其策劃了一個(gè)“場購”活動，并要求總代或廠商派1～2名有團(tuán)購實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)銷售人員下去配合他們打團(tuán)購，一場團(tuán)購“打”下來，經(jīng)銷商有了三大收獲：提升了門店知名度、實(shí)現(xiàn)了快速走量、吸引了客戶再來購買。

　　向潛在客戶“賣效果”

　　推行定制化服務(wù)就是經(jīng)銷商安排有關(guān)銷售人員，為有意向的客戶現(xiàn)場設(shè)計(jì)方案或主動上門為客戶設(shè)計(jì)方案，以滿足客戶定制化的服務(wù)需求。

　　安徽有一經(jīng)營白酒的王姓經(jīng)銷商，就是利用“定制化服務(wù)”，將生意做得很好，為了滿足客人的這種特殊服務(wù)，特別是農(nóng)村用酒，他根據(jù)客戶的實(shí)際要求去幫助客戶選購產(chǎn)品。

　　有時(shí)王總親自到客戶家里走訪，把客戶喜歡的產(chǎn)品做一個(gè)詳細(xì)的方案，比如款式、顏色、酒精度不符合客戶的要求，就反復(fù)修改，這樣，不僅讓客戶感到滿意，而且，讓店鋪?zhàn)钪档门d奮是把客戶的親戚家的“酒生意”都攬了回來。王總銷售的秘訣就是在讓客戶得到免費(fèi)設(shè)計(jì)的增值服務(wù)；同時(shí)，經(jīng)銷商還把每次的成功案例進(jìn)行整理成冊，向來購酒的潛在客戶進(jìn)行宣傳，以達(dá)到吸引客戶的目的。

　　打好產(chǎn)品的組合拳

　　俗話說：“百貨攬百客。”即使店鋪不是百貨商場，但也要按照“百貨攬百客”原則，去組織貨源并注意隨時(shí)增補(bǔ)商品的連帶產(chǎn)品，這樣不僅能增加店鋪的銷售金額，還能增加公司或門店的人氣，別讓客戶買了你的紅葡萄酒，卻配不到合適的高腳杯；買了你的“冰啤”，卻找不到“老白干”。

　　眾所周知，現(xiàn)在各個(gè)行業(yè)已經(jīng)不再是難以突破技術(shù)的年代，更何況市場上還有“山寨貨”的存在，造成產(chǎn)品上市率也就越來越快。面對這樣情況我們店鋪如何去打好產(chǎn)品組合拳顯得尤為重要，那是因?yàn)椋绻椎赇伈?ldquo;組合”產(chǎn)品銷售，乙店鋪打了產(chǎn)品“組合”策略，客戶在甲的“組合店鋪”發(fā)現(xiàn)他需求的商品。

　　若想要消費(fèi)者購買該店鋪的商品，在打好產(chǎn)品“組合拳”的同時(shí)，還要注意以下三種銷售策略：

　　新品做利潤

　　新品是最符合市場需求的產(chǎn)品，新品上市期間對消費(fèi)者而言是一個(gè)新鮮的產(chǎn)品，其外觀、款式、功能、顏色等不僅是時(shí)下流行的，而且還是最新的，在這個(gè)時(shí)期，能吸引消費(fèi)者，讓消費(fèi)者愿意為這些新鮮事物買單，所以經(jīng)銷商可以從新品中賺取利潤。

　　因此，經(jīng)銷商必須將重心放在新品操作上，看好的新品就全力主推，將利潤值最大化。

　　具體操作方法是：

　　1.提前制作市場推廣物料；

　　2.提前15天在店鋪的合適位置布置宣傳物料；

　　3.提前做好銷售人員的產(chǎn)品知識的培訓(xùn)、銷售話術(shù)的培訓(xùn)；

　　4.對銷售人員做好首銷激勵(lì)，新品上市三個(gè)月內(nèi)天拉高單價(jià)提成，三個(gè)月后恢復(fù)正常提成。

　　5.對產(chǎn)品一定要舉行首銷推廣活動。

　　老品搶銷量

　　對于已在市場上熱賣過6～12月的產(chǎn)品，而且銷量一般的產(chǎn)品要做量，哪怕是降低自己的利潤空間來拉動這種產(chǎn)品的銷量也不要吝惜自己的毛利。

　　將老品銷量做到最大化的方法是：

　　1.實(shí)施降價(jià)、打折、買贈、抽獎(jiǎng)、捆綁銷售策略；

　　2.提高促銷提成。

　　客戶的需求在變，好的銷售模式今天適用，明日或許就毫無優(yōu)勢可言。只要經(jīng)銷商不斷借鑒行業(yè)領(lǐng)跑者的經(jīng)驗(yàn)，不斷地尋找及創(chuàng)新營銷思路，那么，總有一天，你的店鋪就有可能跑在領(lǐng)跑者的前面。