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福建省糖酒副食品有限公司總經(jīng)理 蔡旭紅

“名酒的消費跟時代經(jīng)濟發(fā)展密切相關(guān)，隨著經(jīng)濟步入新常態(tài)的良性發(fā)展軌道，名酒消費也進入理性消費時代，不同品牌的名酒從之前的低谷中走出來，進入穩(wěn)步提升的階段，通過來自各個市場層面的業(yè)績看，這種態(tài)勢會越來越好。”福建省糖酒副食品有限公司總經(jīng)理蔡旭紅認為。

作為福建省老牌的酒類經(jīng)銷商，福建省糖酒副食品有限公司（以下簡稱福建糖酒公司）憑借幾十年國有企業(yè)的誠信經(jīng)營和密集網(wǎng)絡(luò)，在全省的酒水銷售市場上占有舉足輕重的地位，很大程度上影響和主導(dǎo)著福建省名酒市場的走勢。

理性回歸讓名酒更“親民”

近些年，隨著市場和消費環(huán)境的變化，名酒價格進行了上調(diào)、下落、再漲價等幾個不同的時期，名酒作為高端消費品一度成為衡量市場經(jīng)濟發(fā)展的重要指標之一，在當前這個時期，名酒價格和市場回暖是相輔相成的，價格的穩(wěn)步上漲為廣大消費者所接受，這是市場回暖以及今后持續(xù)回暖的基礎(chǔ)。

“以五糧液產(chǎn)品為例，從很多消費者反映的情況看，價格的理性回歸，讓名酒更‘親民’了，而民間銷售市場具有很大的潛力，在公款消費已經(jīng)成為過去式的今天，民間消費才是未來名酒銷售的主要目標市場。”蔡旭紅認為。

福建糖酒公司代理的國家名酒主要為茅五劍和酒鬼酒，從不同的名酒定位和價格段，也分為不同的消費等級，當企業(yè)商務(wù)消費和民間消費成為新一輪名酒消費的主流后，一線名酒尤其是茅臺和五糧液的市場反應(yīng)尤為突出。

與2012年政策調(diào)整之前相比較，如今的商務(wù)消費代替了當時的政務(wù)消費成為最高端的名酒消費主體，調(diào)整之前受到價格、數(shù)量等的限制，商務(wù)消費茅臺的情況較少，而如今，茅臺更多的開始為商務(wù)宴請之需要，更多的體現(xiàn)在團購方面。五糧液作為濃香老大，因為價格的理性回歸，更多的體現(xiàn)在民間消費方面，特別是在福建省的婚宴市場和私人消費中占有越來越大的份額。

“隨著健康飲酒和理性飲酒成為消費的新常態(tài)，白酒消費人群更集中，消費的品牌也更集中，之前在福建市場銷售的很多小品牌和區(qū)域品牌逐漸顯露出競爭力的弱勢，而名酒在價格趨于合理后，激發(fā)了潛在市場，也就是廣大消費者的購買欲望。尤其是在婚慶市場上，五糧液正在成為主流，不論產(chǎn)品品質(zhì)還是品牌美譽度，都會給喜主以及宴請的嘉賓足夠的面子和信心。”蔡旭紅告訴《華夏酒報》記者。

經(jīng)濟穩(wěn)步上升必定刺激和拉動名酒的消費，尤其對名酒企業(yè)所在地的經(jīng)濟拉動起到積極的作用。名酒價格回歸變成“民酒”的同時打擊和兼并了中小品牌一定的市場份額，有的小品牌白酒已經(jīng)逐漸退出了福建市場，淡化在消費者視線中。

從去年到今年三季度福建糖酒公司的酒水銷售看，名酒的銷售呈現(xiàn)出非常好的走勢，蔡旭紅認為，以茅臺五糧液為代表的國家名酒不論價格和市場都從低位走到了高處，隨著第四季度白酒銷售旺季的到來，這個時期白酒的銷售更是對市場的考驗，如果春節(jié)過后現(xiàn)在的價格和市場堅挺，一線名酒在明年會有更好的表現(xiàn)。

與名酒企業(yè)緊密合作

成立于上世紀五十年代的福建省糖酒副食品有限公司于2012年1月10日改制成為有限責任公司，是當今整個福建省為數(shù)不多的國有企業(yè)。幾十年來，福建糖酒公司一直從事名酒銷售業(yè)務(wù)，一直與國內(nèi)幾大名酒企業(yè)保持著良好的合作關(guān)系。

“我從畢業(yè)第一份工作就在福建糖酒公司，見證了不同時期名酒的起起落落，從計劃經(jīng)濟到市場經(jīng)濟，經(jīng)歷過之前銷售名酒沒有利潤完全靠返利維持的狀況，經(jīng)歷過2010年到2012年名酒最繁榮的時期，也體驗了名酒從鼎盛時期到調(diào)整期的陣痛，不論行業(yè)怎么調(diào)整，我們跟名酒企業(yè)的合作一直很穩(wěn)定。高峰期我們一起發(fā)展，困難時期我們互相扶持理解。”蔡旭紅說。

去年底，五糧液集團總經(jīng)理劉中國到省糖酒公司調(diào)研時就曾經(jīng)深有感觸的說，福建省糖酒副食品有限公司是五糧液集團的老朋友、忠實的合作伙伴，經(jīng)歷過酒類低迷期也走過輝煌期。患難才能見真情，每次酒類低迷時期福建的老大哥都是毅然扛起五糧液這把大旗，跟五糧液酒廠患難與共。

2014年底，福建糖酒公司獲得五糧液福建省核心經(jīng)銷商資質(zhì)，既是五糧液集團對省糖酒公司的信任與支持，也是省糖酒公司創(chuàng)發(fā)展的機遇和優(yōu)勢，在2015年前十個月就完成了全年銷售合同一億元任務(wù)的基礎(chǔ)上，為保證持續(xù)供應(yīng)，鞏固銷售渠道，11月份申請追加28000余件五糧液產(chǎn)品，總金額1.2億元。

“多年從事名酒銷售業(yè)務(wù)讓我們認識到，名酒作為珍稀物品，不僅能引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展，也是經(jīng)濟發(fā)展的重要組成部分，名酒銷售給我們企業(yè)的發(fā)展提供了強大的支撐作用，事實證明，銷售名酒是一個公司實力和能力的體現(xiàn)，會讓消費者更加信賴我們。所以，全力以赴配合名酒企業(yè)做好市場開拓和維護工作是我們的責任和義務(wù)。”蔡旭紅告訴《華夏酒報》記者。

誠信和創(chuàng)新為消費者服務(wù)

作為計劃經(jīng)濟時期的產(chǎn)物，很多國有商業(yè)公司早就在改革的大潮中銷聲匿跡了，福建糖酒公司不僅沒有萎縮反而審時度勢創(chuàng)新發(fā)展，創(chuàng)造了一個又一個勝利的奇跡。

相比較當前眾多的民營企業(yè)私營企業(yè)或者股份制企業(yè)，福建糖酒公司最大資本是歷史悠久以及因為悠久歷史而一貫傳承下來的“誠信經(jīng)營”的理念。到福建省糖酒公司無假貨早就根深蒂固的在全省消費者心中形成了。

幾十年的經(jīng)營，使福建糖酒公司的全渠道銷售在各個市場上獨領(lǐng)風騷，是福建賣場、大超市白砂糖、名優(yōu)白酒副食品的主供應(yīng)商。讓經(jīng)銷商滿意，讓消費者滿意是他們鐵打不變的定律；堅持與名酒廠家合作，不進一瓶假酒，是誠信經(jīng)營的根本所在。幾十年來，糖酒公司認名牌產(chǎn)品和企業(yè)，經(jīng)銷商和消費者認糖酒公司，這種認可為三方的長期合作形成了固定的可持續(xù)發(fā)展的模式。

“市場低迷期，很多二批經(jīng)銷商對前景迷茫看不到希望，經(jīng)常在很長一段時間內(nèi)不進貨，直等到銷售旺季才象征性的進一點貨，這種情況下我們都是盡最大能力的幫助和支持他們，畢竟我們作為老牌國有企業(yè)不論資金實力還是后臺背景都遠遠的大于他們，困難時期幫他們度過，也會為以后的長期合作奠定堅實的基礎(chǔ)。今年以來，隨著經(jīng)濟和行業(yè)回暖，這種局面有了很大的改善，二批經(jīng)銷商正常進貨的情況逐漸增多，這也說明經(jīng)銷商們看好名酒未來的市場，也看好跟我們的合作。”蔡旭紅說。

不松懈渠道建設(shè)，不做坐商，針對市場上客觀存在的不同消費群體、不同消費層次、不同消費需求，采取“差異化”的應(yīng)變策略來提高顧客滿足度，創(chuàng)造新的“顧客價值”。當互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展已經(jīng)成為新時代消費的另一新興市場，福建糖酒公司也適時抓住并開辟這一領(lǐng)域，今年3月份，福建省糖酒公司微信商城開業(yè)運營，商城主界面設(shè)立了茅臺、五糧液、劍南春、酒鬼酒、長城、洋酒、珍酒以及糖類、干貨、進口食品（海鮮牛羊肉）十大版塊，以實物圖片全景式呈現(xiàn)了各品牌系列產(chǎn)品的品類、售價以及相關(guān)產(chǎn)品信息；還開通了微互動功能平臺，實時發(fā)布最新營銷活動，更加精準對接客戶需求。該平臺的啟動為貫通線上線下一體化運營渠道，促進線上線下互動體驗、融合發(fā)展起到了重要的作用。

擁有幾十年深厚資源和發(fā)展歷史的福建糖酒副食品有限公司，是國家商務(wù)部批準的具有進出口經(jīng)營權(quán)的企業(yè)，是中國華糖集團成員單位，中國副食流通協(xié)會會員單位，中國酒類流通協(xié)會會員單位，福建省酒類流通協(xié)會會長單位，福建省第三產(chǎn)業(yè)“300大”排名前企業(yè)，福建省最佳形象企業(yè)之一。一以貫之、持之以恒的“恪守誠信”作為企業(yè)形象建設(shè)的永恒命題，將陪伴著福建糖酒公司在今后的發(fā)展道路上長期走下去。