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在沱牌舍得的市場體系之中，河南市場是其中最為重要的一方區域。一則是河南人口眾多、酒類消費量巨大，歷來為酒業必爭之地。再則中原大地，文化氛圍濃厚，與沱牌舍得所主打的文化牌相契合。

俗語謂“得中原者得天下”，由此可知中原大地對于各企業在市場布局之中的重要性。而作為高端文化名酒，舍得酒前期的市場推廣之中，在河南市場更是經過仔細甄選，以擅長文化領域經營的道合酒業作為合作伙伴。

道合酒業在向河南市場推廣“舍得”酒的過程中居功至偉，用道合酒業總經理弓勝濤的話來說，他與“舍得”酒結緣是因為文化，而舍得在河南的大賣，同樣在于對文化要素的準確把握。

舍得之緣

“因為有了舍得酒，才有了我們公司。”弓勝濤這樣定義與沱牌舍得長達11年的合作情誼，在代理舍得之前，他經營藝術品生意，在文化藝術界廣結人脈。

在河南商界，弓勝濤被稱之為“儒商”，因為他氣質儒雅，腹有詩書。而多年來的商業經營，也都與文化相關——無論是運作藝術品收藏品，還是后來與文化名酒舍得的結緣。

在弓勝濤看來，“舍得”品名本身就含有無窮文化意蘊，之后到沱牌舍得廠家的一次次參訪，更強化了他心目中那個“有文化、有品質、講生態”的名酒形象。

“當今酒文化的命脈，就在于健康和品質。”弓勝濤說，沱牌舍得恰恰抓住了這兩點，加之深厚的酒文化傳承，使其成為很有內涵和生命力的企業。

弓勝濤至今仍然記得，第一次到四川參訪沱牌舍得的時候，董事長李家順的一句話：“我們要讓老百姓喝上真正的好酒！”這句話讓弓勝濤記憶猶新，他以此了解了沱牌舍得堅持的理念——不刻意跟隨營銷風潮，而是堅持釀好酒、釀生態化的美酒，以消費者的真正需求為終極目標。

在沱牌舍得綠蔭成片、生態化的廠區里，弓勝濤親眼見證了沱牌舍得酒是如何釀造出來，也親耳聽到企業董事長的從業理念。這讓他對于沱牌舍得產生好感，而隨后，親自試飲的結果讓他對于沱牌舍得更為信服。

“可以說是破壞性地品酒。”弓勝濤笑言，為了驗證沱牌舍得生態化釀造的品質如何，他開懷暢飲，平時僅僅6兩的酒量，這個時候也增長到一斤多，酩酊大醉之后，用自己的身體、感官來體驗舍得質量是否真如廠家所宣傳。

飲時的酣暢、飲后的舒適，讓他更為確認舍得酒的優良品質。也讓他更確立了與沱牌舍得長期合作的決心。

從內到外的了解之后，弓勝濤對于舍得酒的前景很是看好，他認為，盡管在名酒之中，舍得酒起步較晚，但是基于對中國酒文化的身后傳承，基于沱牌舍得企業身上所具備的社會價值、文化價值、生態價值，其基因之中的內在爆發力必將十分強大。

2005年，弓勝濤成立河南道合酒業營銷有限公司，主營舍得酒。

將舍得導入當地市場對弓勝濤來說并不困難，借助于之前在藝術界、出版行業積累的廣泛人脈，借助于個人的信譽度，弓勝濤順利實現了資源對接。

文化推進

對于弓勝濤來說，推廣舍得酒、推廣中國傳統酒文化似乎就是水到渠成，文藝圈子與傳統美酒，商業經營與白酒文化，都自然而然實現了融合對接。

“之前在文化行業積累的社會資源，拿來就能用。” 弓勝濤很自豪，之前從事藝術品經營的公司在當地是第一品牌，而文藝圈子的朋友對他有著高度的信任感，很自然接受了他所推薦的舍得酒。

弓勝濤總結說，這種信任與順利對接，實質上是企業在經營中所傳達出的一種社會信息使然——之前的合作使諸多藝術家對弓勝濤產生信賴，在藝術家們樸素的價值觀里，認為弓勝濤人品好，推薦的酒自然也不會差。

這種天然的優勢讓弓勝濤把舍得酒市場導入的重點放在了文藝界，積極尋求與河南攝影家協會、書法家協會、美術家協會這三大藝術類協會的合作，讓舍得美酒在諸多藝術家圈子中產生影響力。

這種定位并非無因由的，因為酒與藝術密不可分。這些久負盛名、又具備獨特個性和審美眼光的藝術家們也在尋求與自身相匹配的美酒。在他們看來，市場上那些流行的一線品牌身上，有著太濃的政商味兒，這與藝術家們追求自由與天性解放的內心并不相符。

“他們需要一款有文化意蘊，與他們的素養相吻合的美酒。”弓勝濤說，舍得酒身上天然的文化意蘊很容易就吸引到這批藝術家，而其品位與品質更是與藝術家的需求相得益彰。

“世界攝影家看河南”、“旅游城市市長年會”、贊助各類賽事，譬如棋賽等，在弓勝濤和他的道合酒業努力下，一系列活動打開了舍得酒在中原大地的影響力。

贊助、品飲……一輪輪活動，讓舍得美酒的良好形象在藝術家內心扎根。道合酒業趁熱打鐵，將諸多藝術家、企業界人士等消費領袖，集體組織趕赴沱牌舍得廠區參觀。良好的生態化釀酒環境，傳承千百年的釀酒工藝，讓這些意見領袖們大為贊賞。

贊助“黃帝故里拜祖大典”活動成為舍得酒在中原市場文化營銷活動的典范——在鄭州每年農歷三月三日舉辦的“黃帝故里拜祖大典”活動，為中華民族文化盛事。既受海內外華人的關注，也很受政府重視，每年都有副國級領導人領銜，多達8000～10000人的參拜祭祖隊伍，聲勢浩大。

在道合酒業的大力推動下，舍得酒以其獨特的文化意蘊，被活動組委會選為祭祖貢酒及貴賓接待用酒。經此一舉，舍得酒在海內外華人消費者心目中，名聲大震。

“這是一個不斷發酵的過程。”弓勝濤這樣評價活動營銷的效果，在他看來，舍得酒的“文化粘性”很重，與儒釋道等傳統文化類型都貼合，而另一方面，河南作為文化大省，也擁有這種吸納酒類文化的底蘊，也因為此，道合酒業以文化為先導、在河南大力推廣舍得酒的努力很成功。

著眼未來

如果說通過文化活動實現了舍得酒在中原市場的有效導入，那么在酒業的調整期之后，如何重建渠道，以新模式尋求發展就成為道合酒業著眼未來的關鍵。

對于弓勝濤來說，舍得酒的渠道建設，經歷了通過文化導入、高端團購的過程，調整期之后，則再度切入流通渠道。

“鄭州市場有個特點，名煙名酒店特別發達。”弓勝濤經過市場調查了解到，多達成百上千家的名煙名酒店是不可忽視的一股力量，然而它卻并不適宜于導入期。

在弓勝濤看來，舍得酒剛剛進入鄭州市場的階段，需要精心培育，在價格體系上更是需要樹立標桿，但這種需求是名煙名酒店渠道并不具備的，為此他將導入期的重點放置在了領袖消費人群之上。

但是在市場調整期后，高端團購渠道急劇萎縮。培養更大消費群體、切入大流通渠道就成為工作重點。為此，弓勝濤對名煙名酒店渠道重新進行了梳理，在力求保持市場占有率的同時，理順鏈條，把投機色彩過強的商家摒除掉。

“雖然轉向了大流通渠道，但是并不代表我們舍棄掉了團購渠道，它是永遠存在的，和普通渠道并存的。為此，我們把原有的團購客戶資源轉給渠道，轉給下線。”弓勝濤說，鄭州市場上每一個名煙名酒店后面，都是一個團購部。在原有的舍得酒的市場影響力基礎上，加上大流通的名煙名酒店渠道，就形成了一個爆發點。

“名煙名酒店群體往往會互相模仿，結果形成了舍得酒的銷售風潮，而我們公司所要做的，就是幫助客戶，維護渠道，不能讓名煙名酒店傷害原有的價格體系。”弓勝濤說，這樣公司就從銷售轉向了管理市場。

在弓勝濤看來，廠家負責品牌管理，代理商負責地面管理。這樣權責分明，形成一個利益共同體，他的道合酒業主抓品牌體驗，依靠核心經銷商，持續做好消費互動。

“未來酒業的趨勢是減少經銷商層級，實現扁平化。”弓勝濤認為，雖然扁平化是大勢所趨，可是100%的扁平化只存在于理論之中，實際上，與消費者關系的親疏遠近將會成為未來減少層級的關鍵指標。

“誰和消費者離得近，就保留誰，誰和消費者離得遠，就取消誰。”弓勝濤認為，未來終端店將是最為重要的一環，而傳統的批發商因為遠離消費者，淪為可有可無的角色。

按照這種理念，弓勝濤和他的道合酒業，未來將把運作舍得酒的重心放置于擁有消費者資源，與消費者密切關聯的渠道之上，與廠家、終端一起，構建一個能夠實現消費體驗、提升舍得酒品牌價值的銷售體系。