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十年高爐家酒業(yè)，十年華澤集團(tuán)，兩年豐聯(lián)集團(tuán)，在銷售公司總經(jīng)理職位上浸潤(rùn)多年的李懷杰對(duì)白酒營(yíng)銷早已駕輕就熟而且總結(jié)了不少可供實(shí)操的經(jīng)驗(yàn)。而且，與其他長(zhǎng)期從事管理的人不同，從基層做起來(lái)的職業(yè)經(jīng)理人李懷杰在談到白酒營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)時(shí)，愛(ài)用鮮活的案例，而不是枯燥的教條，而這又充分彰顯了他對(duì)自己和自己的事業(yè)的那種濃郁的自信和自豪，也讓記者看到了一位戰(zhàn)斗力超強(qiáng)的酒業(yè)老兵。

用敬業(yè)撬開(kāi)陌生客戶心扉

如何打動(dòng)陌生客戶？李懷杰說(shuō)起了一件很多年前、當(dāng)自己還是業(yè)務(wù)員時(shí)的往事。

在江蘇連云港，為讓產(chǎn)品打進(jìn)一家飯店，李懷杰前前后后去了11 次，卻始終沒(méi)能讓老板松口同意鋪貨。轉(zhuǎn)機(jī)發(fā)生在了一個(gè)大雨天。

在離飯店還有200 米的地方，李懷杰下了車，扛著兩箱酒就往飯店沖。當(dāng)老板看到雨水順著頭發(fā)往下掉的李懷杰時(shí)，感動(dòng)了，立馬叫來(lái)伙計(jì)幫忙搬貨。而李懷杰也順利地打進(jìn)了這家飯店。

對(duì)此，李懷杰總結(jié)說(shuō)，打動(dòng)陌生客戶，最好的方法就是用你的敬業(yè)去打動(dòng)他，而通常大家對(duì)勤奮、能吃苦耐勞的人都是心存好感和敬意的。

用奇招撬開(kāi)陌生市場(chǎng)

如何以小博大、撬開(kāi)陌生市場(chǎng)的大門？李懷杰以當(dāng)初在安徽文王酒廠做銷售公司總經(jīng)理時(shí)候的一件往事做案例。

那時(shí)，文王酒面對(duì)的是在當(dāng)?shù)胤浅?qiáng)勢(shì)的、而且對(duì)終端的管理也非常嚴(yán)格的種子酒。怎么辦呢？

李懷杰想了一招：他在當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙媒體上做了一則廣告《向種子酒致敬！》然后用打了廣告的這張報(bào)紙包裹文王酒，然后送給終端商，并且一送就是3000 家。他的這一行為，不僅讓終端商們感受到了文王酒的誠(chéng)意，也產(chǎn)生了對(duì)文王酒的同情和信任，終于開(kāi)始接納文王酒了。

“我向他致敬，又沒(méi)說(shuō)什么不好，他們也就只有咬著牙笑了，而且終端也都愿意要我們的酒了。”對(duì)于這一奇思妙招，李懷杰至今仍談性十足：“遇到再?gòu)?qiáng)大的對(duì)手，要想撬開(kāi)陌生市場(chǎng)的大門，不是不可能，關(guān)鍵是看你用不用心，能否有出奇制勝的妙招。畢竟，營(yíng)銷就好比打仗，得用方法和策略。”

用高情商收服人心

如何管理員工，尤其是桀驁不馴的新生代員工？李懷杰說(shuō)起了他公司一位90 后員工的故事。

這位員工原本工作態(tài)度傲慢，對(duì)人對(duì)事也都不冷不熱。然而，在得知這名員工的父親去世后，李懷杰第一時(shí)間表達(dá)了慰問(wèn)，并安排該名員工的母親同他一起到北京出差，并為母子倆報(bào)了旅游團(tuán)，在北京旅游了一圈。這位媽媽覺(jué)得自己的孩子一定是在公司里表現(xiàn)非常好，領(lǐng)導(dǎo)才給予這么多的關(guān)懷，因此特別開(kāi)心。李懷杰讓這名員工在媽媽面前賺足了面子，也讓母子倆感受到了公司的溫暖，從此，這名90 后員工對(duì)李懷杰充滿了感恩，工作積極，業(yè)績(jī)也發(fā)生了巨大的轉(zhuǎn)變。

李懷杰說(shuō)：“管理就是溝通，在管理的時(shí)候，情商要高，情商高就是要體諒對(duì)方，而高情商可以贏得更多的機(jī)會(huì)。”而據(jù)說(shuō)，他還曾幫對(duì)手的親戚安排工作，用8萬(wàn)元“策反”了分銷商。

用差異化去競(jìng)爭(zhēng)

累積大量實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)之后，李懷杰也如同多數(shù)職業(yè)經(jīng)理人一樣，有了自己創(chuàng)業(yè)的想法。終于在2014 年的一天，這位有著22 年職業(yè)經(jīng)理人生涯的他，創(chuàng)辦成立了安徽紅和順酒業(yè)有限公司，代理古井和順酒。

“職業(yè)經(jīng)理人的最終歸宿就是創(chuàng)業(yè)，當(dāng)年我不到30 歲就做了銷售公司的總經(jīng)理，現(xiàn)在打工也算是打到頭了。”雖然這是李懷杰的自嘲之語(yǔ)，但誠(chéng)如他所言，多年以來(lái)的職業(yè)生涯為他的創(chuàng)業(yè)打下了良好的基礎(chǔ)，也讓他在布局和順酒的營(yíng)銷工作時(shí)，迅速確立了“一個(gè)中心，兩個(gè)基本點(diǎn)”政策方針。

“一個(gè)中心就是以鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)為中心，兩個(gè)基本點(diǎn)是婚喜宴和黃金網(wǎng)點(diǎn)。”李懷杰說(shuō)，和順酒的價(jià)格定位在70 元-100 元，比較適合安徽的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，所以開(kāi)代理之初，就將市場(chǎng)重心準(zhǔn)確地放在了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的婚宴和黃金網(wǎng)點(diǎn)，“這是因?yàn)榛檠绾忘S金網(wǎng)點(diǎn)容易形成暢銷。”

據(jù)李懷杰分析，婚宴用酒通常在聚集人群較多的場(chǎng)合使用，容易因群體性行為產(chǎn)生暢銷；而黃金網(wǎng)點(diǎn)則為銷量最好的超市或酒水專賣店，也容易因熟人口耳相傳而形成暢銷。”在李懷杰和他的團(tuán)隊(duì)親力打造下，目前古井和順在安徽省已有近4000 家網(wǎng)點(diǎn)，年銷售量30 萬(wàn)箱。

而這顯然不是李懷杰的目標(biāo)。如今，他又將目光瞄向了高端光瓶酒，甚至正在謀劃跟幾個(gè)志趣相投的兄弟做自己的高端光瓶酒品牌，還為這款想象中的酒取了一個(gè)霸氣的名字——甲天下。“光瓶酒仍然擁有廣闊的市場(chǎng)，隨著消費(fèi)的升級(jí)，高端光瓶酒是有機(jī)會(huì)的。”他說(shuō)，不管是未來(lái)的高端光瓶酒，還是現(xiàn)在的古井和順，他看重的都是差異化的競(jìng)爭(zhēng)。