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在這個瞬息萬變的時代，不怕?lián)肀ё兓倪^去，就怕停留在過去。

如果你對銀基的印象還是“曾經(jīng)五糧液最大的經(jīng)銷商”、“高端酒下滑引發(fā)巨虧”，那說明你對銀基的認識還停留在2013年、2014年。彼時，五糧液最大經(jīng)銷商銀基集團（00886.HK）受宏觀經(jīng)濟放緩、嚴控“三公消費”規(guī)定、高端白酒持續(xù)下滑等因素的拖累交出了巨虧年報。

2015財年業(yè)績披露后，銀基雖然營收下滑約14.4%，但歸屬于上市公司股東的凈利潤收窄至虧損約1910萬港元。今年2月23日，銀基發(fā)布正面盈利預告，稱2016財年收益獲得大幅增長。

從2012年到2016年，銀基發(fā)生了哪些變化？這個曾經(jīng)的超商今日今時又是何種境況？帶著這些疑問，3月19日，《華夏酒報》記者在成都采訪了銀基集團主席兼行政總裁梁國興。

砥礪三年，銀基大變

對于前幾年的業(yè)績下滑，梁國興認為都在可控的范圍內(nèi)。“而就在行業(yè)進入深度調(diào)整期之前，銀基預見到了酒業(yè)即將面臨的轉(zhuǎn)型調(diào)整。”梁國興告訴記者，我們認為，傳統(tǒng)的酒業(yè)要走向未來，一定要將從廠家到消費者之間冗長的中間環(huán)節(jié)去掉。銀基從2012年就著手對自身進行結(jié)構(gòu)性調(diào)整，對不健康的中間一批、二批甚至是三批商清除出隊伍。

在梁國興看來，銀基的調(diào)整表現(xiàn)在經(jīng)營、架構(gòu)、產(chǎn)品和網(wǎng)絡等方面。“從2012年到2015年，我們一直在進行運營模式的調(diào)整，過去是與傳統(tǒng)代理商進行合作，如今是跟新興的渠道直接合作，提高渠道效率，這樣保證成本、服務、客戶的有效跟蹤。”

一組數(shù)字可以看出2012年以來銀基發(fā)生的巨大變化。

333家——2015財年，銀基授權(quán)開設形象店333家，為抓住電商機遇，銀基已將品匯壹號店（除個別實體店予以保留外）全部運營轉(zhuǎn)為品匯網(wǎng)電商網(wǎng)站。

90%——以往銀基的消費者工作有60%是由經(jīng)銷商完成的，隨著銀基逐步去掉中間環(huán)節(jié)，這一比例如今已經(jīng)提升到90%。“消費者的需求在變，我們要借助不同的工具如互聯(lián)網(wǎng)直面消費者。”梁國興表示，這項工作雖然苦，但是必須自己堅持做。

七成——以往銀基的絕大部分收入來源于線下代理商，自從銀基發(fā)力電商以來，如今其70%的營收來源于線上平臺。

數(shù)字的背后是銀基在各個方面，特別是在渠道方面的巨大變化。而這一成績的取得，代表了銀基轉(zhuǎn)型的成功。

另據(jù)梁國興透露，銀基旗下有十多個國家的進口葡萄酒中國區(qū)獨家代理權(quán)。在過去的一兩年，銀基旗下葡萄酒銷售增長非常明顯。

提及發(fā)力電商平臺，梁國興表示銀基做電商平臺更多不是單純地靠走量賣酒，而是在扎扎實實做酒。“我們與部分酒類垂直電商的不同在于，他們是借助名酒進行低價走量刷銷售量，而銀基旗下的產(chǎn)品都是自己運營，擁有定價權(quán)。”梁國興告訴記者，銀基不會追求一時的低價出貨，而是根據(jù)市場需求調(diào)整銷售策略。他形象地比喻說：“靠一點數(shù)據(jù)，你能吃得飽嗎？自身的東西，規(guī)劃的東西要做好。‘把臉打壞了還要做美容’這不是我們想要的。”

不一樣的“全網(wǎng)營銷”

與眾多傳統(tǒng)酒商對互聯(lián)網(wǎng)的迷茫不同，銀基對互聯(lián)網(wǎng)有著執(zhí)著的熱情。

“我們以前是將產(chǎn)品先囤積在經(jīng)銷商的倉庫，然后再想辦法去分銷。行業(yè)調(diào)整的深入，這種模式已經(jīng)嚴重滯后于市場發(fā)展。”梁國興表示，雖然酒業(yè)是傳統(tǒng)的行業(yè)，但是也要選擇新型的工具和渠道去運作。“酒行要去掉中間的環(huán)節(jié)，傳統(tǒng)方式效率不高，唯有變化才能適應未來。”

銀基的選擇是全面拓展新興渠道——互聯(lián)網(wǎng)。除了原有的B2C功能外，銀基的做法是在品匯網(wǎng)基礎上加上B2B。

“2015年8月，我們上線了品匯網(wǎng)，今年3月底，我們上線了B2B板塊。”梁國興表示，銀基已經(jīng)與2000多家商家進行了前期的溝通、測試，這其中極少數(shù)是業(yè)內(nèi)企業(yè)，大多數(shù)是服裝、鞋包、茶葉等業(yè)外經(jīng)銷商。

對于2016年，梁國興表示基于目前2000多家的跨界合作，銀基將在借助對方網(wǎng)絡平臺銷售銀基酒品、分成拆賬的基礎上，繼續(xù)推動銷售產(chǎn)品和渠道的多元化。他希望新業(yè)務于下半年度體現(xiàn)收入成效，目標于2016年將合作企業(yè)伙伴數(shù)目擴展至3至5萬家。

“我們要做的是一個混合型的平臺，在B2B的基礎上，我們還將在今年年中上線品匯超市。”梁國興告訴記者，消費者多元化、個性化需求是一大機會市場。年前銀基已經(jīng)嘗試在包裝和售賣上進行創(chuàng)新。

一種是推出二兩、半斤、八兩的產(chǎn)品包裝，滿足不同消費者的飲酒量需求。另一種是基于銀基擁有的名酒資源，推出酒水禮包，如一個禮包中有醬香的茅臺、濃香的五糧液、清香的汾酒。

采用個性化禮包的好處還有一個，就是如果代理商還有庫存產(chǎn)品尚未消化掉，就可以通過產(chǎn)品的組合、搭配從而消化掉。據(jù)梁國興透露，目前銀基的庫存已非常低，僅永福醬酒和威士忌尚有部分庫存。

不過，梁國興并不擔心庫存問題。“我們擁有的都是名酒產(chǎn)品，這些名酒即使放在庫房也是持續(xù)增值的。”

此外，銀基還搭建微店發(fā)動全民成為賣酒郎，與滴滴打車等平臺展開跨界合作。據(jù)梁國興透露，目前除家樂福、沃爾瑪?shù)葌鹘y(tǒng)商超渠道交由傳統(tǒng)代理商運作外，名煙名酒店等其他渠道均通過線上平臺運營。

銀基背后，大商轉(zhuǎn)型加速

在銀基扭虧的背后，是國內(nèi)大商謀求自我轉(zhuǎn)型后的觸底反彈。

2015年11月，銀基集團發(fā)布公告稱，截至9月底，公司實現(xiàn)營業(yè)收入6.11 億港元，同比增長223%，凈利潤為7570 萬港元，其中，來自中國市場的收益占集團總收益的30%，2014 年同期為40.4%。

東興證券食品飲料行業(yè)分析師徐昊認為，銀基集團業(yè)績的反彈說明經(jīng)銷商的盈利狀況正在觸底回升，我們判斷2016 年經(jīng)銷商盈利可能會整體回升，驅(qū)動上游白酒制造行業(yè)盈利預期上升。

近兩年，隨著行業(yè)調(diào)整的深入，酒類大商也都在尋找轉(zhuǎn)型的出路。北京糖業(yè)煙酒集團收購了北京華都酒業(yè)，進軍產(chǎn)業(yè)鏈上游；陜西天駒投資集團聯(lián)姻西鳳酒共同打造“老陜西鳳酒”，同樣進軍產(chǎn)業(yè)鏈上游；安徽百川加快并購區(qū)域優(yōu)質(zhì)酒商，組建區(qū)域平臺運營公司；商源集團夯實酒業(yè)平臺及分銷、實業(yè)運營、投資管理等三大核心。

如今，越來越多的大商選擇加快變革的步伐，其中銀基的轉(zhuǎn)型特點尤為明顯。

“沒有傳統(tǒng)的企業(yè)，只有傳統(tǒng)的思維。”梁國興表示，對于行業(yè)企業(yè)而言，酒+互聯(lián)網(wǎng)不是必要的，而是必須的。銀基未來要加快與互聯(lián)網(wǎng)公司的合作。“當前中國有超過30萬家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，我們還有很大的合作空間。”

采訪最后，梁國興感慨說，行業(yè)的深度調(diào)整讓企業(yè)都沒有“氣球”吹了，“銀基從2012年就著手給自己打預防針，三年時間，1000天，很難熬，但是我們把戰(zhàn)略、運營、渠道等進行了到位的調(diào)整，實現(xiàn)了從傳統(tǒng)渠道到互聯(lián)網(wǎng)時代的轉(zhuǎn)型。今后，銀基還將繼續(xù)穩(wěn)扎穩(wěn)打，利用新工具、新科技探索未來之路。”