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　　一方山水養一方人，在長春市盛達商貿有限責任公司董事長王洪武的身上，你看不到一絲江南男子的書生氣，其東北漢子的特征卻一項都不缺：豪爽粗獷、仗義俠氣、坦蕩無私。即便面對第一次見面的朋友也是大口吃肉、大碗喝酒。在他的身上有股子誓不服輸、永不言敗，面對再大的困難亦不改其開朗胸襟、豪氣沖天的勁頭。

　　渠道專一

　　賣酒只走商超

　　今年42歲的王洪武是位地道的長春人，在2003年進入酒行業前，賣過服裝、開過飯店。

　　“我賣酒只做商超渠道，產品已經基本覆蓋吉林各地市的大型商場，現在經營的產品有衡水老白干、瀘州老窖頭曲系列和紹興女兒紅。”王洪武開門見山地對《華夏酒報》記者說。

　　商超渠道是個讓酒商們又愛又恨的地方，有人在此賺得盆滿缽溢，也有人在此黯然心傷。眾所周知，商超渠道賣酒費用高，但銷量也拔高，只要操作得當，就會取得不俗的業績。

　　“我個人認為，商超是酒水最大的品牌展示中心。在長春的歐亞、遠方、新天地等大型商場，如果沒有陳列，這酒在消費者眼里根本不算品牌。商超每天川流不息的人氣，是對我經銷的酒類品牌最好的宣傳。全省商超在節假日期間就是我的酒水銷售集散地，雖然平時賣場酒水銷量不大，但節假日期間銷量的確不可低估。就我的經驗而論，商超里面是百姓節日自我消費和禮品選擇的重要渠道。”王洪武說。

　　王洪武接著介紹自己的心得：“在節日里我的銷售理念就是首先要下血本占領核心位置，其次是要推出誘人的促銷活動，最后還要從價位、包裝等方面綜合考慮，選擇適合做節日銷售的產品進場。”

　　王洪武的商超生意經不但讓他的酒賣得紅紅火火，也讓他的事業做得順風順水。近幾年是白酒調整低谷期，盛達商貿的營業額不但一點兒都沒降，每年以6%的速度遞增。

　　“另外，商超渠道的酒價格還是全省其它渠道的標桿。商超體系之內，甚至不同體系之間，都采用統一的零售價，這是消費者較信賴的公開價格。進入商超后，餐飲渠道和煙酒專賣店也相對容易得多，所以，廠家給我的支持也就厚道。”王洪武接著說，“商超定價宜高不宜低，一是因為商超的價格不容易隨意改動；二是因為商超價格高了其它渠道才銷售得更快，其他渠道銷售得快，廠家就愿意在吉林省給予更優惠的政策，水漲船高就是這個道理；再者說了，商超價格高了，我就可以經常搞大力度的促銷活動，這又大大地促進了現場購買。”

　　專攻商超渠道售酒讓王洪武品嘗著事業成功的喜悅，但對其他酒商們來說，商超運作是把雙刃劍，是個技術含量比較高的活兒。

　　“近幾年，商超渠道有些難做，因為運作費用高了，扣點、人員工資、陳列費都比前幾年增加不少，雖然看著銷售額增加不少，但利潤比以往下降了，1000萬元的銷售額，利潤下降了5%左右。商超渠道雖然難做了，但咱也不能因噎廢食，淡季保持少量產品陳列，保持良好的客情關系，旺季的時候爭取到更好的陳列和促銷資源。”王洪武介紹說，商超渠道的酒水定位很重要：一要符合商超類渠道特點；二要符合商超自身定位；三要滿足商超主流消費者的消費特點。還有就是多與商場聯合起來搞促銷，不定期的聯合搞促銷，既提升了商超的人氣，還宣傳了自己的品牌，聯合促銷策劃得當，商超會提供很多方便和免掉一些費用。

　　鐵漢柔情

　　管理員工似親人

　　親情是人類社會從遠古就有的一種最為樸素、最為原始、也最為綿長的情感，其在本意上主要指家庭成員之間的情感。豪放粗獷的王洪武在企業的管理上有他自己柔情的一面。

　　“我的公司在經營酒的同業來說不算大，但也有百十來號人。其實所謂的管理就是員工對我做人、對我做事的一種認同感，我推崇將親情融入到管理中去，將管理在制度化的基礎上親情化，使管理環境增進‘家庭之情’、‘親屬之情’的氛圍，讓企業員工在企業中同樣感受到家的溫馨，家的親情，進而使管理工作達到一個新的、高的境界，從而激發企業員工的主動性、積極性和創造性來兜售酒水，實現企業的各經營管理目標。”王洪武動情地說。

　　王洪武剛進入酒行業的時候，這種親情管理也出現過偏差，當時公司人員少，算王洪武在內只不過十幾個人，在管理方面感覺沒必要太嚴格，都是與大家兄弟相處。為了使大家盡力為公司做事，王洪武和員工們兄弟相稱，不分彼此。

　　可一段時間后，王洪武發現自己的這種“親情化管理”模式效果不理想，員工經常有令不從，自作主張，遲到、早退，紀律散漫。雖然大家都拿王洪武當兄弟看待，也認真做事，但工作效率卻很低。有時，員工間或工作中出現矛盾、問題時，無制度可依，王洪武作出的決定80%大家都是不滿的。很多時候，王洪武都已經做出了很大的讓步與犧牲，大家卻依然不滿意，不理解。

　　這個時候王洪武才明白，當初的想法是錯的，決心整改。

　　于是，王洪武研究推出了一套嚴明的管理制度，通過一兩年的運行，企業才算走出那時的管理困境。

　　“所以，在酒類流通企業的管理環節，我的感悟就是親情管理首先必須以制度管理為基礎，在制度的基礎上實施親情管理才能使管理工作相得益彰。”王洪武感慨道。

　　在酒類流通領域的企業，家族式的企業不少，上規模的不是很多，即便有些規模了也是近幾年的事。這些企業管理制度千差萬別，但親情化管理的確是各種管理制度中不錯的一種選擇。

　　王洪武對記者說：“要實現親情管理就首先要在企業當中形成一個親情管理的環境和氛圍，要有真正落實好親情管理的具體方法和措施。親情管理環境和氛圍的形成，其實是親情管理最重要的方面。一旦親情管理的環境和氛圍形成后，親情管理的措施就能輕而易舉，水到渠成地實現。”王洪武說。

　　親情化管理第一要打造親情文化，用文化的情感磁場吸引住全體員工，從企業總體上形成員工與員工、員工與管理者、管理者與企業的親情文化圈子。“在形成親情文化后，要通過不斷加強情感融通來形成一波一波的親情文化高潮，這就需要我們酒商老板們善于抓住典型事例，尤其是創設典型事例來激發情感；同時企業應注重在日常的工作與生活當中加強對企業員工的感染力、親和力和向心力，從而使情感融通的渠道通過一件件活生生的事例予以暢通，當然，在情感建立上，加強溝通是必不可少的途徑。”王洪武說。

　　流通渠道

　　新常態+多種經營

　　近幾年是中國的產業結構調整期，酒行業調整期與之高度吻合，只是調整的幅度讓業內人有些憂慮。酒類銷售渠道作為酒行業的一部分，既有動蕩，也有新鮮空氣進來。

　　王洪武認為，對于酒類經銷商來說，酒行業慢慢地從高速增長回歸到理性上來了。以前區域做得好的經銷商，大部分是抓政務消費，現在都在產品結構的調整中。

　　“什么是好行業？2015我國經濟增速大約是7%，只要高于7%就是好行業，而以前高速增長使行業顯得扭曲。經銷商要抓住這次調整的機會，據統計，截至2015年注冊的工商戶有6000萬戶，未來出現的這龐大中產階層是經銷商們的大市場。”王洪武說。

　　“另外，酒類的品牌集中度會越來越高，因為我們做的是食品行業，國家對食品安全的要求會越來越高，由于對食品安全關注度不斷提高，經銷商只有做大的品牌才能保證食品安全，未來酒類競爭是渠道的競爭、資源的競爭，經銷商一定要選對品牌。”王洪武對同行們提出了自己的建議。

　　談到未來的發展，王洪武說：“我現在關注的事情一個是互聯網，另一個就是酒類渠道企業在機制上的創新，讓員工、管理層持股，導入戰略投資人，把幾方利益綁在一起，這樣才能把業績做好。另外，在酒類經營以外的行業，要找準機會投資發展。”

　　據了解，盛達商貿登記注冊了“長白山天池”商標，依托長白山特產資源、結合電商平臺，銷售有著白山黑水品質的菌類、堅果系列的特色食品。