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　　近兩年，如果問河南白酒哪家強，自然非仰韶酒莫屬。從2012年下半年酒業(yè)進入調(diào)整期以后，市場下行非常明顯。然而，河南仰韶酒業(yè)有限公司卻呈現(xiàn)出逆市增長的態(tài)勢，至今都以每年不低于30%的速度遞增，仰韶已當(dāng)之無愧地成為河南省內(nèi)的區(qū)域強勢品牌。這些成績的取得，與仰韶酒業(yè)全體員工的辛勤努力是分不開的，也與河南仰韶營銷有限公司總經(jīng)理衛(wèi)凱密不可分。那么，衛(wèi)凱到底是一個什么樣的人？他帶領(lǐng)仰韶營銷團隊又做了哪些工作呢？

自小與仰韶酒結(jié)下不解之緣

　　河南省三門峽市澠池縣是仰韶文化的發(fā)源地，也是仰韶酒廠的所在地。衛(wèi)凱就出生在這里，自小受到仰韶文化的熏陶，也是喝著仰韶酒成長起來的。衛(wèi)凱回憶說，在他小時候，仰韶酒可是稀罕物，只有在重要時刻，才會喝仰韶酒。“可以毫不夸張地說，仰韶酒見證了我們家人的每一個重要時刻。”

　　一次放學(xué)回家，恰逢父母請媒人給衛(wèi)凱的哥哥說親，送人到門口的時候，還不忘眉開眼笑地囑咐：孩子親事成了，一定請你喝仰韶酒。不久，哥哥的親事成了，仰韶酒自然被擺上喜慶的餐桌。后來，這種事在衛(wèi)凱身上得以延續(xù)。他清楚地記得，初次拜見岳父母的時候，送的就是仰韶酒；而后親事成了，擺喜宴當(dāng)天哥哥也送上了整整5箱、一共75瓶仰韶酒。從此以后，不論是朋友宴請還是商務(wù)接待，衛(wèi)凱都離不開仰韶酒。

　　“上中學(xué)時，學(xué)校組織參觀仰韶文化遺址。那時，對距今7000年的仰韶文化并沒有什么具體概念，只是知道有這么一個地方，印象最深刻的就是那些陶瓷和陶罐等物件、繪制在上面的各種飛禽走獸以及人的生活畫面、舞蹈畫面。”這是衛(wèi)凱對仰韶文化最初的記憶。

　　1989年大學(xué)畢業(yè)后，衛(wèi)凱被分配到銀行工作。依靠自己的實力，他從銀行普通職員一步步做到了副行長、行長。這期間，仰韶酒一直是衛(wèi)凱日常工作和生活中不可缺少的一部分。2004年，在國企改革大潮中，為了給國家減輕包袱，已身為銀行行長的衛(wèi)凱積極響應(yīng)政府號召，買斷工齡，開啟了人生的白酒之路。

　　據(jù)了解，衛(wèi)凱能放棄令人羨慕的銀行行長一職，與仰韶酒業(yè)董事長侯建光不無關(guān)系。二人同為土生土長的澠池人，又是同學(xué)關(guān)系。也正是在2004年，仰韶酒業(yè)成功改制。從此，衛(wèi)凱與仰韶酒的關(guān)系更加親密無間了。

　　職業(yè)跨越式轉(zhuǎn)變后成就

　　白酒銷售高手

　　走出銀行，走進仰韶。剛開始，衛(wèi)凱從仰韶營銷公司辦公室主任做起，后任仰韶酒業(yè)辦公室主任兼營銷公司辦公室主任，又一步步從營銷總監(jiān)、營銷公司副總、酒業(yè)公司副總兼營銷公司副總，到現(xiàn)在的營銷公司總經(jīng)理。

　　對于從銀行到酒企的職場轉(zhuǎn)變，衛(wèi)凱進一步解釋說，銀行做的是管理，酒企做的是營銷，管理與營銷有共同點，都是在做銷售，只不過管理賣的是人品，營銷賣的是產(chǎn)品。更何況，銀行與酒企在營銷本質(zhì)上也沒有區(qū)別，首先二者面對的都是廣大消費者，其次二者都是賣產(chǎn)品，只不過銀行的產(chǎn)品是存款、貸款、服務(wù)，而酒企的產(chǎn)品就是酒。

　　對于管理和營銷的關(guān)系，衛(wèi)凱還用頂真手法總結(jié)了一套自己的理論：居中守正，守正出奇，出奇制勝。他說，不管是做管理還是做營銷，都要做到這幾點：居中守正，就是遵循規(guī)律和規(guī)則，處理事情的方式要公正；守正出奇，指的是在營銷過程中，保證產(chǎn)品品質(zhì)即是守正，保彰經(jīng)銷商、供應(yīng)鏈、消費者、團隊的利益也是守正，而做好產(chǎn)品的差異化，講究創(chuàng)新的營銷方式、方法就是出奇；以創(chuàng)新的方略，達到所追求的結(jié)果，也就是產(chǎn)品達到理想的銷售效果，取得最終的勝利，稱之為出奇制勝。

　　在衛(wèi)凱的帶領(lǐng)下，仰韶營銷公司的工作開展得順風(fēng)順水，銷售收入年年攀升，并且使仰韶酒業(yè)已逐步成為當(dāng)之無愧的“豫酒的榜樣”和“豫酒的名片”。

仰韶酒是中國酒業(yè)中的“三好學(xué)生”

　　當(dāng)前，中國酒業(yè)一片肅殺景象，而仰韶酒業(yè)卻欣欣向榮，仰韶彩陶坊品牌也日益深入人心。對此，衛(wèi)凱卻表現(xiàn)出了仰韶人特有的謙遜與質(zhì)樸。他說，如果把中國的白酒企業(yè)比作學(xué)校一個班集體中的一名學(xué)生，那么仰韶頂多算是一個“三好學(xué)生”，歸納起來就是“品質(zhì)好，模式好，團隊好”，令人欣慰。

　　衛(wèi)凱認為，品牌決定于品質(zhì)，品質(zhì)決定于人才，人才決定于最高管理層。與其他酒廠最大的不同點是，仰韶酒業(yè)擁有一個懂白酒的董事長，因此對白酒的重視和支持是無可比似的。

　　“董事長侯建光學(xué)的是酒專業(yè)，做的是白酒，一生最愛的還是白酒。就像董事長自己說的那樣，一生只做了一件事，就是釀好酒。仰韶彩陶坊上市六年來，到2015年中秋節(jié)時已累計銷售3千萬瓶，至今還沒有一瓶因為品質(zhì)而遭消費者投訴的。”談到仰韶彩陶坊的品質(zhì)時，衛(wèi)凱的臉上洋溢著自豪的神情。

　　模式好則是指衛(wèi)凱在營銷過程中引入的“阿米巴模式”。他介紹說，該模式為仰韶營銷公司量身獨創(chuàng)的擁有獨立知識產(chǎn)權(quán)的營銷模式，是一個系統(tǒng)的運營機制，目前來看在全國都是最先進的，并且已經(jīng)有多家知名酒企開始模仿這種模式。

　　那么，“阿米巴模式”好在哪？衛(wèi)凱說，主要體現(xiàn)在營銷團隊具備獨立作戰(zhàn)能力、協(xié)同作戰(zhàn)能力和快速復(fù)制能力。其中，每個環(huán)節(jié)都設(shè)計得恰如其分，能夠充分調(diào)動各環(huán)節(jié)的銷售積極性。說到這里，就不得不說說仰韶的優(yōu)秀營銷團隊。衛(wèi)凱介紹，仰韶營銷團隊成員都來自五湖四海，10多年來核心高層沒有一例掉隊的現(xiàn)象，而且還增加了許多新人，補充了新鮮血液和動力。

精彩的營銷活動彰顯仰韶社會責(zé)任

　　在衛(wèi)凱的帶領(lǐng)下，仰韶營銷公司的各種營銷活動開展得有聲有色，精彩紛呈。一些圍繞公益事業(yè)、便民事業(yè)開展的營銷活動，已經(jīng)摒棄了產(chǎn)品銷售的范疇，而是很好地彰顯了企業(yè)的社會責(zé)任和社會擔(dān)當(dāng)。

　　衛(wèi)凱介紹，從2013年至今，仰韶營銷公司已經(jīng)連續(xù)三年在鄭州和洛陽開展“你喝酒，我代駕”活動，讓仰韶代駕早已深入人心。三年間，仰韶酒業(yè)投入巨資為仰韶酒的忠實客戶提供酒后代駕服務(wù)數(shù)十萬人次，有效保彰了客戶的人身和財產(chǎn)安全，受到廣大市民的一致好評。

　　2015年9月，仰韶營銷公司又推出的“你旅游，我補貼”活動，讓廣大消費者不僅喝到物美價廉的仰韶美酒，還可以飽覽祖國的大好河山，體現(xiàn)了一家酒類企業(yè)對客戶的關(guān)愛以及對祖國大好河山的熱愛。

　　在公益事業(yè)中，仰韶營銷公司從來都不掉隊。每年夏天高考之際，仰韶營銷公司比參加高考的學(xué)生家長都忙，他們奔赴各個考點，為考生和家長們送水降溫，彰顯企業(yè)愛心；捐建學(xué)校圖書室，關(guān)心留守兒童，關(guān)愛出租車司機等，都成了仰韶營銷公司每年常態(tài)性的工作。

　　在2015年首個“全國理性飲酒日”宣傳活動中，仰韶營銷公司再次一馬當(dāng)先，主動承擔(dān)起倡導(dǎo)人們健康飲酒、理性飲酒、文明飲酒的宣傳使者，受到社會各界的稱贊。

　　還有，圍繞營銷工作，衛(wèi)凱提出了多個“三字”策略，為提升仰韶酒的市場占有率提供了保障。比如，健康飲酒“三點式”，提倡人們喝酒要“喝好點，喝少點，常喝點”；“三會”營銷，他們推出對應(yīng)策略，力求在政務(wù)會議、商務(wù)會議、政商務(wù)一體會議上，都能看到仰韶酒的身影；而“三宴”營銷則被衛(wèi)凱稱作是“宴會盤中盤”，主攻婚宴、壽宴、滿月宴，以此實現(xiàn)仰韶酒銷售份額的提升。

當(dāng)前目標是一心一意把河南市場做扎實

　　任何一個企業(yè)的成功都不是一帆風(fēng)順的，更不是一蹴而就的，仰韶酒業(yè)在河南市場能有今天的成績，也是來之不易的。不過，衛(wèi)凱認為，仰韶在營銷層面還存在許多不足，需要進一步努力和完善。“我們在服務(wù)方面還需要進一步提升和加強。”衛(wèi)凱說，仰韶酒業(yè)將在酒的舒適性、方便性、即時性、實惠性等方面繼續(xù)努力，為消費者提供更加無微不至的服務(wù)。

　　同時，在互聯(lián)網(wǎng)時代，仰韶營銷公司在互聯(lián)網(wǎng)營銷方面也曾進行過有多次嘗試和探索，但是還遠遠不夠，售后還要積極嫁接“互聯(lián)網(wǎng)+”，既要鞏固現(xiàn)有消費群體，也要吸引年輕適齡消費人群，做好白酒消費的教育工作，讓年輕消費群體正確認識白酒，進而理飲消費白酒。

　　還有，由于仰韶酒業(yè)董事長精通白酒釀造技術(shù)，仰韶酒在產(chǎn)品品質(zhì)方面始終在不斷提升，但是在深入的研發(fā)層面做得還不夠到位。比如白酒能延續(xù)幾千年的歷史而經(jīng)久不衰，必然有其存在的理由，那么白酒究竟能帶給消費者哪些好處，目前尚無法用科學(xué)的手段來解釋清楚。這就需要像仰韶酒業(yè)這樣有責(zé)任有擔(dān)當(dāng)?shù)钠髽I(yè)繼續(xù)深入研究，為喝酒的好處找到技術(shù)支撐，讓消費者喝得放心，喝得舒心，喝得開心。

　　白酒發(fā)展，時不我待。衛(wèi)凱語重心長地說：“就目前河南的白酒市場格局來看，留給豫酒振興、崛起的時間也不多了，因此仰韶營銷公司一定要發(fā)奮圖強，對得起國家，對得起消費者，對得起供應(yīng)鏈，對得起投資人，對得起員工。只要我們努力了，我想市場是不會虧待我們的。”

　　在仰韶酒2016年初舉行的客戶新年答謝會上，那種火爆的打款定酒場面，預(yù)示著仰韶酒的市場空間已經(jīng)越來越大。而對于仰韶酒的未來，衛(wèi)凱給出了這樣的說法，當(dāng)前任務(wù)是一心一意先把河南市場做扎實。