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答：一是光瓶酒15元的主流價位已經(jīng)形成，證明三年前一擔糧適度超前的定位是符合消費升級規(guī)律的。二是牛二的漲價是不明智的，因為牛二面對的不是茅臺之類稀缺品類供給市場，消費者是買落不買漲，終端無法水漲船只能壓縮渠道利益，漲價必然受阻。三是供大于求的市場條件下漲價是自殺，現(xiàn)在15元價位聚集了眾多強勢品牌和及產(chǎn)品，消費者可選擇度產(chǎn)品太多了，牛二又是15元市場的后來者占位困難，可分到的市場蛋糕是很有限的。
那么你從中悟到了什么？
答：一是價格定位要研究消費趨勢，只看眼前盲目跟隨當時主流價位是沒出息的。牛二應學習當時的一擔糧，要瞄準未來三年的18～20元的主流價位，不要用老產(chǎn)品升級爭奪15元的市場。二是漲價幅度需須穩(wěn)定渠道利益格局。只可小幅漲價，此如漲6元只減少渠道邊際利益，通過三個環(huán)節(jié)分攤矛盾較小。三是利用買低不買高的消費心理。通過新品上市占位，前期價格略高通過促銷逐步挫價的策略實現(xiàn)占位。一擔糧就是流通前期指導價18元，通過促銷力度現(xiàn)在回落到15元正好占據(jù)主流價位。
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