文章來源華夏酒報 國際金融危機下，融資困難的中小企業(yè)倍感“囊中羞澀”“開支吃緊”。如何用好“縮水”腰包里的錢搞好營銷？什么樣的營銷方式對本行業(yè)、本企業(yè)最適用？怎樣花最少的“營銷費用”拿到更多、更大的訂單？這些都是擺在中小企業(yè)面前的現(xiàn)實問題。
采訪中，記者發(fā)現(xiàn)，“困難時期”的中小企業(yè)營銷方式正悄然變化：一方面，不同行業(yè)的企業(yè)營銷方式呈現(xiàn)多樣化特征；另一方面，企業(yè)抓“訂單”時日漸關(guān)注營銷“性價比”。用管理學(xué)專家的話說就是，企業(yè)需更加“有的放矢”，做到“精準(zhǔn)營銷”。
湖南瀏陽好頑童煙花制造公司今年二度報名參展義烏小商品博覽會。負(fù)責(zé)人唐女士告訴記者，公司２００８年首次參加“義博會”，盡管外部環(huán)境不太好，但“還是簽了好幾筆訂單”。參展“義博會”和互聯(lián)網(wǎng)廣告目前仍是這家企業(yè)的主要營銷方式。
總部位于上海的華炎軟件是一家信息化管理軟件與解決方案供應(yīng)商。在嘗試過業(yè)內(nèi)展會、報紙雜志等產(chǎn)品推介方式后，公司選擇互聯(lián)網(wǎng)作為產(chǎn)品主要營銷渠道。“辦公軟件的針對性較強，通過展會、平面廣告比較難找到合適的用戶。”負(fù)責(zé)人莊先生說，“相對而言，互聯(lián)網(wǎng)營銷更經(jīng)濟，而且更能直達目標(biāo)客戶。”
知名咨詢機構(gòu)易觀國際日前針對長三角、珠三角、京津唐等國內(nèi)三大主要經(jīng)濟區(qū)域２００多家企業(yè)的一項調(diào)查顯示，有７５％的被調(diào)查企業(yè)選擇多渠道營銷策略。
“采用多種營銷渠道，企業(yè)獲得的買方查詢更多，轉(zhuǎn)化成訂單的數(shù)量無疑也更多。”易觀國際咨詢顧問呂永昌表示，但如果考慮到營銷成本和收益“性價比”，企業(yè)則需注意所采用營銷渠道策略應(yīng)與其自身能力和需求匹配，“匹配的程度決定其與競爭對手相比有多大優(yōu)勢，這些優(yōu)勢最終將幫助企業(yè)把買方查詢成功轉(zhuǎn)化為訂單”。
復(fù)旦大學(xué)企業(yè)管理系主任蘇勇教授指出，與經(jīng)濟形勢好的時候相比，中小企業(yè)投入趨緊，需要更多控制營銷成本。“如何將營銷方式做得更精準(zhǔn)，用更少的成本達到更大的收益，是當(dāng)下的中小企業(yè)必須考慮的現(xiàn)實問題。”
專家提醒，中小企業(yè)在采用不同的營銷渠道時，應(yīng)考慮所處行業(yè)和行業(yè)客戶的特征。比如，重視實物觀察的紡織、服裝類行業(yè)適合采用買家見面會、貿(mào)易展會形式，而更重視產(chǎn)品指標(biāo)、參數(shù)的電子制造業(yè)則更適合采用在線方式。
同時，企業(yè)也需考慮到所處行業(yè)的利潤空間問題。“對于利潤率較高的行業(yè)，當(dāng)然應(yīng)盡可能采用最大化訂單的組合營銷策略，而對于利潤率較低行業(yè)，則需對營銷成本和收益作一個更細(xì)致的衡量。”蘇勇說。
蘇勇建議，當(dāng)前中小企業(yè)應(yīng)做好客戶信息數(shù)據(jù)管理，篩選出更有價值的客戶，有意識地通過發(fā)送商務(wù)信息等形式進行更有針對性的營銷，以期“在壓縮成本之時取得更好的推廣效果”。（ 轉(zhuǎn)載此文章請注明文章來源《華夏酒報》。
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編輯：王玉秋
