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    　世界管理學之父德魯克先生有一句名言，“成功不是解決了問題，而是抓住了機會”。這句話，是最值得我們的酒企深思的一句話。因為，行業的變局讓我們的企業確實面臨著更多問題與挑戰。正是因此，讓我們的酒企陷入了問題導向的思維怪圈。在問題導向的思維下，最容易忽略的是機會眼光。
酒業正處于產業發展的轉換周期
    　關于行業的現狀與未來，在日前舉辦的華夏酒報第三屆智匯山海論壇“長島會”中，酒類咨詢人士和企業代表紛紛給出了獨特的見解，筆者認為：
    　一是任何產業都會有客觀的發展周期，而每個周期都會有不同的特征。白酒行業的發展周期進入了行業成熟期的慢增長時代。這一個非常正常的產業發展周期轉換，行業本身沒有什么問題。有問題的是，我們的酒企在過去的10年過習慣了高速增長下順水順風的日子，盲目樂觀而忽視了行業成長的周期，成為我們當前應對問題的桎梏，當然，更多企業的壓力是來自于規模擴張、費用投入與投資回報等諸多方面的問題。
    　二是白酒行業屬于傳統行業，沒有夕陽和朝陽之說。只是會有階段性的發展變化。我們甚至樂觀地斷言，白酒行業是一個“日不落行業”，地球上只要還有人，就一定會有酒。之所以這么樂觀與肯定，是因為我們對白酒產品本質的認知與判斷。一方面，白酒是嗜好品，幾千年來的文化熏陶和消費習慣，培養了白酒消費的基礎；另一方面，白酒是精神產品，不可忽略白酒的健康因素。隨著物質生活的高度滿足，追求精神層面的享受，白酒也是其中之一的選擇。何況，隨著人們交往的頻繁，溝通的需要，白酒作為重要的媒介作用也是不可替代的。
    　三是中國整體消費從生存型發展為享受型的消費習慣與消費特征，推動了白酒消費的變化。一方面是基于健康的消費理念，白酒消費發展為少喝點，喝好點的觀念；另一方面是白酒消費日常化，頻次高、單次少是基本消費特征。
    　四是從行業的角度看，需要企業承擔消費培養和消費教育的義務。高速發展時期，在需求的拉動下，企業就是賣酒賺錢，沒有考慮到消費因素。這種缺少產業遠見與產業創新的行為，也是白酒行業遇到的最大問題。如果白酒企業不能夠擔當行業責任，忽視行業平臺的重要價值與意義，中國白酒確實存在消費斷代的風險與挑戰。這一點，白酒專家沈怡方先生早在2007年的蘇魯豫皖行業發展會上，就明確提出這一擔憂。
應對行業變局，
難道一降就靈？
    　時下，也是基于行業周期的發展變化，酒企遇到了很大的挑戰與壓力。悲觀失望的論調充斥著整個行業，這種思想會讓一大部分企業喪失彎道超車的戰略機遇期，也會讓一部分企業陷入更加被動局面。基于此，筆者提出以下幾個觀點，酒企應該理性對待行業變局，正確地規劃自身未來的發展。
    　觀點一：應對行業變局，解決企業難題，不會是通過“降級”的行動解決根本問題，不系統地考慮自身企業的實際情況與行業挑戰及機遇，只是簡單地降級為腰部產品、腿部產品甚至腳部產品，只會讓企業陷入更加被動的局面。
    　自2013年以來，基于高端酒的萎縮，大部分企業開始信奉文章來源華夏酒報腰部產品的理論，普遍采取民酒戰略。說到底，就是一種降級行為，通過低價產品來實現未來的可持續發展。
    　應對高端酒萎縮，應對行業變局，難道一降就靈嗎？
    　從新產品開發上市的角度，我們持續追蹤包裝設計公司、包裝供應商以及市場經銷商的研究結果是，2013年，成都春季糖酒會與2012年相比，主流酒企新產品上市的數量是上一年的2倍多，整個糖酒會是新品的天下。而2014年成都春季糖酒會與2013年相比，主流酒企新產品上市的數量是上一年的6倍多。
    　這個結果說明，面對行業變局，企業普遍采取了“降級”行動。而這種行動的背后，除了說明酒企缺少理性看待行業變局之外，還說明，我們的酒企應對變局的草率，天真地認為，腰部行動、降級行為就是靈丹妙藥，就是應對變局的最佳對策。
    　事實果真如此嗎？這里我引用《世說新語》中的一個故事，借此讓大家更清晰地明白一個道理。
    　《世說新語》中有一則這樣的故事，一群人行走在炎熱酷暑中，口渴難耐又沒有水喝，當他們正陷入困境時，突然發現路邊有一片李子樹并且上面掛滿了李子。于是他們大喜，奔向李子樹去摘李子解渴，其中只有一個人沒有過去，站在路邊看那些奔向李子樹采摘李子吃的人。其他人好生奇怪，覺得站在路邊的這個人有些傻。一會工夫只見那些采摘李子吃的人哭喪著臉回來了，為什么？因為那些李子樹上的李子酸澀難吃。這個時候采摘李子吃的人，就問站在路邊不動的人為什么不采摘李子吃，這個人回答說，如果路邊的李子能吃解渴，這里的李子早被過路的人采摘完了，怎么會輪到我們吃呢？之所以上面掛滿了李子沒被采摘完，就說明這里的李子不能吃。
    　這個故事對寄希望于通過簡單地降級應對行業變局的企業會有一定的啟示，即使降級是應對行業變局的一種措施，也只能是部分酒企的措施，即使能解決也是一種暫時的應對之策，而并非是應對行業變局的根本辦法。酒企紛紛認為，簡單地降級，美其名曰為“腰部產品”戰略就能解決生存危機，未免有些太天真了。
    　進一步說，應對行業變局的挑戰與壓力，也許新產品是必要、必須的手段與措施。而我們大部分企業的營銷團隊，過慣了順水順風的日子，能否具備成功推廣新產品的營銷能力，我們也持懷疑態度。因為，對于只會從市場上催回款的一些“大爺式”的營銷團隊，又會跌落到2000年那個“賣產品、賣價格、賣政策”的時代，直接把貨壓給經銷商就完事。
市場大于行業，
行業不能代表市場
    　觀點二：市場大于行業、行業不能代表市場。行業問題并非普遍問題，我們的酒企一定要明白一個道理，別人的問題可能就是你的機會。
    　現在，酒企普遍陷入問題導向。這種問題導向的最大危害有兩個方面，一方面是陷入問題怪圈，失去機會的眼光和思維，就會失去未來的發展；另一方面，問題導向會成為一個完不成業績的擋箭牌。企業的營銷目標沒有實現，大家就會異口同聲地說，這是行業問題。從管理學的角度講，企業就會出現積極惰性的局面。面對目標會喊出響亮口號而不付出行動，月底回來匯報工作就會編故事。這種局面不得到有效解決，就會讓企業陷入“多米諾骨牌”的連鎖效應。
    　市場大于行業，行業不代表市場的基本道理告訴我們，市場與行業之間沒有必然的因果關系，也就是說，行業形勢不好或者行業下行，市場不會出現和行業一樣的運行軌跡。即使行業下行，仍然會有市場出現上升的趨勢。同時，行業是宏觀概念，是行業內企業整體作用的結果。市場是微觀概念，是需求的總和。
    　隱性機會或者局部機會是成熟期行業的機會特征，而顯性機會和整體機會是成長期的機會特征。而行業機會對市場而言，并非完全是機會。同樣，市場機會也并非完全依附于行業機會。
    　就未來的白酒市場而言，隱性機會和局部機會是白酒市場的機會特征。酒企一定要具備透過問題發現機會的能力。從市場運作的角度，一定要實現從散槍打鳥向精確射擊轉變，推動局部市場的成長也是當前白酒企業的必經之路。
    　同時，行業的增長已經從擴容式的普遍增長，轉變為擠壓式的競爭性增長。因此，酒企的成長方式也要發生根本性轉變。未來，白酒企業成長的方式必須從平行增長向垂直增長轉變。因為平行增長依靠的是產品，市場及渠道的數量規模化成長，而垂直增長是依靠產品，市場及渠道結構性占有率成長。
    　從這個角度，也再一次印證，我們的酒企試圖通過增加產品，市場及渠道數量實現增長的思路是片面的。因此，未來酒企的成長是依靠主導產品和核心渠道結構性成長下的市場份額領先戰略。可以預見，擠壓式增長的本質是競爭性增長，競爭性增長的特征是拔釘子，一方面是通過市場份額拔釘子，沒有市場份額領先的市場地位作支撐，只會被競爭對手打得滿地找牙；另一方面是取得行業標桿性產品。對于擠壓式增長而言，只有通過行業性標桿產品實現市場份額領先的市場地位，才是不可攻破的，否則都是暫時的。
    　剛剛過去的黃金十年，也不是所有的企業都實現了水漲船高，也有一部分企業水漲船沉。相比黃金十年實現十幾倍，甚至幾十倍超速發展的酒企而言，對于沒有戰略眼光的企業，即使再來一個黃金十年，那仍然也是別人的黃金十年。絲毫與你沒有關系。
    　而現在，很多企業面對變局，要么束手無策，要么悲觀消極，甚至把責任歸結到行業。我們有足夠理由相信，未來十年，仍然會有一部分酒企在戰略眼光的指引下，實現十幾倍，甚至幾十倍的增長。
    　從市場的角度看，白酒消費的基本面并沒有發生根本性變化，需求的基礎依然非常牢固。因此，對于所有的酒企而言，最應該做的就是根據行業變化所呈現的新特征，結合自身企業的實際情況，正確判斷自身所面臨的挑戰與機遇，圍繞機遇重構自身的運營體系，就一定能夠實現逆勢增長。
    　再肥的草地上也都會有瘦馬。請酒企放棄問題的擋箭牌，果斷地尋找機會！
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