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拓展“私人訂制”化的市場渠道

來源： 2015-12-21 10:00 作者：

【發生現場】瀘州市敘永縣

老潭酒：固守中低端市場

【看商】敘永縣福地酒業有限公司

總經理　周曉燕

【看商簡況】敘永縣福地酒業有限公司成立于2010年，是一家白酒批發經營公司，接手經營仙潭酒業集團老潭酒品牌后，固守中低市場鞏固消費群體，贏得了既定的市場份額。

【市場行為】目前，全國約有1萬多家白酒企業，但是絕大多數屬于地方小企業，區域中小品牌繁多。這些中小品牌面對的是一個有固定消費習慣和消費文化的小眾消費群體，基本屬于大眾化消費范疇。因此，這類企業應該坐穩百元以下價格帶，而百元以下價格帶也恰恰是全國知名品牌易于忽略的市場，一些具有名酒基因的白酒也會出于自己形象的考慮，縮減百元以下價格帶產品。所以，百元以下價格帶是多數區域中小品牌生存的“黃金”價格帶。

【觀看體會】不甘于長期居于二三線陣營的二三線品牌，憑借上好的酒質，總想越位市場，但如何越位呢？從消費者角度看，消費者很容易對品牌形成定型印象，這種印象對于想打破現有品牌形象的二三線白酒來講是一種局限，因而，需要采取品牌顛覆式超越策略，在價格上突出優勢，滿足平民消費心理，引起平民消費熱潮。

【操作心得】

　　限于品牌力和大眾化消費特點，周曉燕認為，作為老潭酒這種品牌，固守中低端市場，就要把市場銷售著力點放在滿足大眾消費上。

　　在白酒渠道依然為王的時代，對于更多白酒企業和品牌來講，修煉好“渠道內功”依然不容忽視。而量身打造適合自己發展的“私人訂制”性的優化市場渠道，則成為白酒廠商最終贏

得消費者親近與信賴的重要舉措。老潭酒利用當地銷售網絡進行渠道深度下沉，在宣傳方面著力提升品牌影響力文章來源華夏酒報和美譽度，使得老潭酒擁有了一個親民卻不低端的新形象，成為了敘永縣中小企業打工人群、農村村民喜愛的品牌。

紅潭8年：梯位式跟進抓牢市場

【發生現場】瀘州市納溪區

【看商】洪福酒業有限公司總經理　王志杰

【看商簡況】洪福酒業有限公司瀘州納溪區，成立于2012年，是一家白酒專業營銷公司。在納溪區設立直銷點17家，公司目前擁有員工50人。公司在接手經營紅潭8年后，奉行鎖定20%的優質客戶作為企業80%的營收戰略。

【市場行為】近期，行業呈現出一場成千上萬的品牌發力腰部市場的市場圖景。從客觀上講，發力腰部市場是一線名酒和二三線品牌相互博弈的結果。事實上，看到機遇的多，抓住機遇的少。洪福酒業有限公司可謂是在瀘州納溪區市場抓住這一市場機遇的贏家。

【觀看體會】隨著移動終端、互聯網等新技術的出現和應用，將促使新的渠道模式或是新的商業模式的出現，豐富渠道構成類型并提高渠道的運作效率。洪福酒業有限公司大舉創新渠道建設，采取遞進式跟進抓牢市場機遇。在瀘州老窖、郎酒降價后，數以千計的各地中小酒類品牌相繼迅速跟進。王志杰根據這一市場特點，以紅潭8年著力打好市場適應牌，以針對性很強的核心利益點鎖定消費市場，以個性化滿足消費需求、刺激消費需求，激發消費者購買興趣。同時，公司留足市場潛力和未來空間的可延續性，吸引二批商紛紛加盟。

【操作心得】

　洪福酒業有限公司以紅潭8年的品牌優勢，鋪天蓋地地對紅潭8年這一大眾化品牌進行宣傳并迅速鋪市，做好中低價格帶的防守，不留給對手任何“見縫插針”的間隙。通過與當地優質賣場的合作、強勢挺進多渠道市場等舉措，洪福酒業得以最大限度地占有市場，實施無縫隙覆蓋，在瀘州市場站穩了腳跟后。

　　同時，洪福酒業不斷向目標消費者宣傳仙潭酒業的核心技術，以 “技術牌”、 “營銷牌”、 “服務牌”、“體驗牌”，在時間和時機上先于競爭對手搶得市場先機，取得全面覆蓋市場的牢固市場地位。
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編輯：苗倩

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