中低檔白酒時代的到來孕育著各大酒廠中低檔白酒的開發與推廣，各省份招商會層出不窮地開，產品軟文漫天遍地地撒。
瀘州老窖的成功帶給酒類企業很多借鑒和經驗，“博大模式”、“群狼戰術”和“一縣一商”成為近年來家喻戶曉的市場操作術語。瀘州老窖中低端產品帶給我們的不僅是品牌演繹和產品群的成功，其渠道結構、市場管理也有很多值得酒類廠商學習和思考的地方。
微酒團隊用3個月的時間，走遍全國22個省、47個地級市進行市場調研及采樣，旨在了解瀘州老窖的產品結構、渠道結構現狀，為廣大酒類企業高層和經銷商提供產品面和渠道面的深層次的思考。
瀘州老窖產品結構
品牌架構
緊緊圍繞“瀘州老窖”為核心價值的品牌戰略，所有品牌及單品的主品牌全部賦予“瀘州老窖”詮釋，未采用“瀘州”或者其他分品牌戰略。
產品架構及命名
采用“品質概念”的區隔原則，形成“品質概念”＋“檔次概念”相結合的產品線命名區隔，即金獎特曲、頭曲、二曲（注：“特曲”乃其他經營公司經營，采用“金獎特曲”命名以示區隔）。差異化的檔次命名便于消費者更好地分辨各個板塊的品質及檔次感。
每個板塊內部確定一到兩款戰略核心產品，然后配備更多的其他系列。一方面有效地補充市場上的價位空檔，另一方面在主品牌不變的基礎上達到累積品牌概念資產，不斷“沖擊”消費者。比如：頭曲板塊在確定“精品頭曲”為戰略核心產品之后，增加老頭曲、六年陳頭曲是為了彌補精品頭曲以下的價格空檔，開發青瓷紅瓷頭曲介于兩者之間（與六年陳頭曲價位接近）充分反映出其對消費者口感的變化及對產品升級的及時性。
主流價格帶產品分布情況（樣本數43個）
文章來源華夏酒報 在調研的樣本中（見圖1）不難發現，博大酒業產品線78元以下中低檔酒產品群較為豐富，極大地豐富了市場主流價位段的消費需求。豐富的產品矩陣在增加消費者選擇性的同時，也加強了足夠的品牌認知度，以達到“累積品質概念資產”的效果。
78元以上中高檔白酒群建設，博大酒業基本在市場主流價格段投放2～3支單品。每個價位段投放一支核心戰略產品的同時，為了更好地適應消費者口感等其他需求的變化，增設1～2支升級版本產品。
瀘州老窖博大渠道結構 瀘州老窖不同市場規模渠道結構的共性：
過億級市場：瀘州老窖過億地級市市場有16個，一般主城區分品牌招商，超大型城市進行部分區域和渠道劃分，一般市場均為全渠道代理；郊縣市場均為分品牌招商，一縣多商較多；
千萬級市場：瀘州老窖千萬級市場約70個，一般主城區分品牌招商，少數市場會進行渠道劃分；郊縣市場一般一個客戶代理全部瀘州產品，大面積或經濟發展較好的區域也存在一縣多商；
百萬級市場：瀘州老窖百萬級市場有100多個，一般為1～2個客戶分品牌覆蓋全區域，同時也有部分郊縣獨立招商；
瀘州老窖市場拓展及渠道布局的核心思路：
核心思路：聚焦重點單品或核心品牌，給予全區域覆蓋，吸引規模龐大的流通商加入，隨著市場的發展，挖掘整個市場的分銷網絡并逐步完善，渠道扁平至縣級市場，最后所有區域分品牌進行規模擴張。
瀘州老窖博大不同類型
經銷商的銷售及回款情況
中高檔白酒客戶，其回款能力較強，主要是資金能力雄厚，大分銷模式很容易進行產生面上的銷售；
主營啤酒的客戶雖然有很強大的銷售網絡，但是其回款及銷售能力并沒有做光瓶白酒的銷售能力強。主要是銷售模式的問題；其次是啤酒和白酒的反季節銷售很多客戶抓不住節奏和重點；
日用品、飲料、葡萄酒及黃酒的客戶，由于經營重心及銷售團隊的精力有限等原因，其銷售回款能力略少于常規白酒客戶；
瀘州老窖的“博大模式”有很多值得酒類廠商學習和借鑒的地方。對于現在全國性酒企在運作中低端品牌中，品牌與產品之間的銜接和貫通，區域經銷商結構
的搭建和布局是十分有考究的。對于區域性品牌在全國化的道路上，運作省外市場也同樣具有很多學習的地方。瀘州老窖博大酒業產品結構整體處于上升勢頭，以上市場空白區域可以考慮代理博大的核心產品。
作者系微酒微酒撰稿專家
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編輯：閆秀梅
