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經(jīng)銷商課題研究者　潘文富

　　廠家的老板做生意是為了賺錢，經(jīng)銷商老板也是，大家在一起合作，也是為了賺錢，在目標取向這方面，都沒有什么歧義。
    　但是廠家老板賺的錢和經(jīng)銷商老板賺的錢可不一樣，廠家老板賺的是戰(zhàn)略型利潤，而經(jīng)銷商老板賺的則是戰(zhàn)術(shù)型利潤，兩種不同的利潤取向，必然導(dǎo)致了不同的盈利模式，隨之帶來的，就是各種指責、各種糾紛、各種抱怨、各種不配合。
    　那么，這兩種盈利模式究竟有什么差異呢？
    　顧名思義，所謂戰(zhàn)略型盈利模式，主要是強調(diào)整體規(guī)劃，進行全局通盤考慮，注重長遠發(fā)展和未來收益，看重趨勢、發(fā)展速度、可復(fù)制性等等因素，并且，不會刻意在乎當前或是某個局部的一得一失，不但能主動進行先期投入，且不急于看到回報。例如種果樹，種下去之后還要澆水施肥，精心養(yǎng)護，再等上三五年才有果子摘。
    　戰(zhàn)術(shù)型利潤模式甚至能用三個字來概括，“短、平、快“，意思就是馬上能看到錢的，強調(diào)當前的利潤兌現(xiàn)速度，希望通過簡單的操作即可獲得，對未來的遠期收益興趣不大，更不喜歡進行主動的先期投入。例如挖野菜，馬上就能找到，馬上就能挖走，馬上就能賣掉換錢。
    　但凡有點規(guī)模的廠家，大多選擇的是戰(zhàn)略型盈利模式，所以，在市場整體規(guī)劃、市場建設(shè)、品牌文章來源華夏酒報培育、價格體系維護、竄貨控制、分銷及零售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等方面非常重視，也舍得投入，并希望經(jīng)銷商也能一起參與進來，大家共同投入，一起把品牌做起來，把銷售網(wǎng)絡(luò)鋪建好，把價格體系維護好，價格不要亂，貨不要竄，然后通過業(yè)績的持續(xù)增加而獲得持續(xù)的利潤回報。
    　可經(jīng)銷商想的不在這條線上，畢竟，產(chǎn)品的所有權(quán)不是自己的，把廠家養(yǎng)大了，不見得有經(jīng)銷商什么好果子吃。從實際的廠商合作經(jīng)歷來看，廠家也有很多靠不住的地方：例如產(chǎn)品質(zhì)量是否穩(wěn)定？品牌定位和建設(shè)會不會虎頭蛇尾？廠家所在行業(yè)會不會遭遇行業(yè)風暴？即便廠家整體是穩(wěn)定的，那還有廠家的人事變故可能，與廠家的合作經(jīng)銷權(quán)變故可能，廠家在當?shù)匦麻_經(jīng)銷商的可能。經(jīng)銷商多年投入為廠家在當?shù)卮蜷_市場，結(jié)果是廠家銷售總監(jiān)的親戚替代了老經(jīng)銷商，或是廠家自己開始搞直營，讓經(jīng)銷商栽樹，廠家自己直接摘果子的事情著實不少。
    　在現(xiàn)實面前，經(jīng)銷商的戰(zhàn)術(shù)型盈利模式也是務(wù)實的選擇。
    　對于經(jīng)銷商來說，廠商合作中未知數(shù)太多了，與其等著賺未來的錢，還不如把眼前能賺的錢先賺了。所以廠家想要拉經(jīng)銷商一起來種果樹，先要解決合作中的變數(shù)，給經(jīng)銷商吃下定心丸。