市場進步的基本標志是市場化程度提高，而市
文章來源華夏酒報場化的基本體現就是社會分工。分工越細就意味著市場化程度越高，反之亦是。
白酒行業(yè)的快速發(fā)展，也推動了白酒市場化程度的提高，市場化前提下的分工也越來越細。營銷托管盡管現在仍然還沒有成為一種主流的形式，但行業(yè)進入調整期，也會推動營銷托管的發(fā)展，為什么呢？因為白酒產業(yè)的黃金十年吸引了資本進入白酒行業(yè)，尤其是近幾年的后備箱時代。大量有錢沒有行業(yè)經歷和經驗的投資者進入了白酒行業(yè)，需要在市場運作方面引入專業(yè)化的人才和專業(yè)機構運作。
筆者認為，營銷托管大體可以分成緊密合作和松散合作兩種模式。
一是緊密合作，即營銷執(zhí)行。營銷執(zhí)行就是在提供營銷策劃案的同時，向企業(yè)派駐營銷負責人，承擔企業(yè)的整體營銷工作。
2006年，我們就以營銷托管的形式咨詢服務某個企業(yè)。這是一個國有改制轉為民營的企業(yè)，之前是做房地產生意的，對白酒企業(yè)的經營和銷售模式并不了解。在接觸這家企業(yè)時，企業(yè)投資者就明確要求我們不但要出方案，還要負責方案的運營。根據企業(yè)的需求和公司的服務能力，我們向企業(yè)派駐了營銷負責人，出任企業(yè)的營銷總經理。兩年半的時間，我們把一個快要倒閉破產的企業(yè)做成了一家上市公司。
二是松散合作，即營銷輔導。盡管這種模式不向企業(yè)派駐營銷負責人，但我們向企業(yè)派駐營銷總監(jiān)，督導企業(yè)營銷團隊的執(zhí)行和落實能力，同時，和企業(yè)營銷負責人一起，深入一線研究市場。
2007年，我們服務的一個企業(yè)是國有承包經營的企業(yè)。盡管這個企業(yè)有銷售團隊，但是由于企業(yè)一直處在低谷期，人心渙散，市場混亂。經過認真分析，我們發(fā)現企業(yè)最缺少的還是市場策劃能力，包括營銷體系完善。面對企業(yè)的現實情況，我們向企業(yè)派駐營銷總監(jiān)，協助企業(yè)的營銷負責人推進工作，并且全面承擔了企業(yè)市場部的工作。通過6年的咨詢服務，企業(yè)從當初的年銷售收入3000～4000萬元，發(fā)展到今天的3～4個億。
再看看當下白酒市場發(fā)展的態(tài)勢，我們認為，未來白酒企業(yè)的營銷托管也會迅速發(fā)展。主要原因是市場競爭進一步激烈，后備箱的團購模式會逐步被市場化的營銷手段替代。所以我們有理由相信，未來白酒企業(yè)的營銷專業(yè)能力會成為其核心能力。
近幾年，一大部分資本商進入到白酒行業(yè)。甚至業(yè)界有一個共識，就是每一個改制或者兼并重組的企業(yè)背后都有一個非酒類企業(yè)的資本商，而且絕大多數是投資機構、礦業(yè)或者房地產企業(yè)。這類企業(yè)進入白酒行業(yè)的時候，市場營銷的主流模式是團購和后備箱工程。這種運作方式與企業(yè)的營銷專業(yè)能力沒太大關系，主要是社會活動能力和社會關系。
當下，這樣的企業(yè)的日子會越來越難過。因為團購和后備箱時代已經結束，白酒必須回歸市場化運作，也就是未來的白酒企業(yè)發(fā)展必然依靠專業(yè)的營銷能力。如果有些企業(yè)壓根就沒有營銷能力，那么，重構營銷能力需要很長的一個過程，最捷徑的方式就是與專業(yè)咨詢機構進行合作。在合作的模式中，無論是采用緊密合作，還是采用松散合作，其核心都在于建立責任分擔、利益共享的營銷托管機制。
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編輯：閆秀梅
