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    　經(jīng)過2013年白酒行業(yè)低迷的沖擊，酒企在業(yè)績受阻的同時(shí)，在行業(yè)大勢(shì)高速增長掩蓋下的一些列問題也暴露出來：市場(chǎng)秩序混亂、產(chǎn)品價(jià)格體系混亂、商業(yè)結(jié)構(gòu)不合理、組織不給力。雖然新形勢(shì)下酒企在戰(zhàn)略層面紛紛進(jìn)入轉(zhuǎn)型和收縮，保銷量、穩(wěn)提升、練內(nèi)功，但是在具體的策略、落地執(zhí)行、組織建設(shè)等方面困難重重。這個(gè)時(shí)候酒水營銷托管就應(yīng)運(yùn)而生，咨詢公司稱之為“外派職業(yè)經(jīng)理人”。

    　然而，快速上馬的酒水托管效果并不理想，對(duì)托管的認(rèn)識(shí)問題、雙方信任度問題、業(yè)績共識(shí)問題、組織建設(shè)理念問題、文化背景問題等等在合作中暴露出來，很大程度上導(dǎo)致合作不歡而散，即使繼續(xù)合作也是“雞肋”，雙方合作一定有風(fēng)險(xiǎn)。如何規(guī)避或者把合作風(fēng)險(xiǎn)降到最低，是需要托管方和咨詢公司雙方共同思考的話題。

正確認(rèn)識(shí)酒水托管

    　酒水托管是指被托管方外派核心銷售團(tuán)隊(duì)（少則1人，多則3到5人）到托管方任職，負(fù)責(zé)合同界定的工作，包括但不限于以銷售為主的業(yè)務(wù)建設(shè)、組織建設(shè)和文化建設(shè)等層面。咨詢合作，咨詢公司主要是在理念認(rèn)識(shí)層面、戰(zhàn)略、策略上給出相應(yīng)的方案建議，企業(yè)據(jù)此決策執(zhí)行。雖然托管合作方在方案上要求降低，但是涉及到相應(yīng)的業(yè)績目標(biāo)達(dá)成、策略、執(zhí)行、組織建設(shè)、文化輸出等等層面，托管合作反而更加復(fù)雜。由于企業(yè)對(duì)托管合作的不清晰導(dǎo)致幾個(gè)托管合作的誤區(qū)。

    　首先，片面追求業(yè)績目標(biāo)，而忽略了組織建設(shè)、制度建設(shè)和文化建設(shè)。營銷托管業(yè)績是一核心目標(biāo)，但一定不是唯一的目標(biāo)，中國職業(yè)經(jīng)理人市場(chǎng)的不成熟，導(dǎo)致很多職業(yè)經(jīng)理人追求當(dāng)年的業(yè)績獲得自己的報(bào)酬而急功近利，企業(yè)和咨詢公司合作尋求托管服務(wù)就應(yīng)該去規(guī)避這一風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)在組織、制度、文化等建設(shè)上獲得重要的無形資產(chǎn)價(jià)值。

    　其次，“太信任咨詢公司”。企業(yè)受過往在企業(yè)經(jīng)營和管理中的壓力，一旦進(jìn)行托管，便完全放任，“太相信”咨詢公司的操盤手，自己一邊“清閑”去。殊不知，托管是受雙方共同管理的模式，外派操盤團(tuán)隊(duì)是受企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和管理的，必須定時(shí)向企業(yè)進(jìn)行工作匯報(bào)。完全放任的后果是，一個(gè)階段過去后企業(yè)了解到實(shí)際的操盤運(yùn)作情況和自己的預(yù)期有落差，很有可能出現(xiàn)不信任的狀況或者對(duì)托管服務(wù)的不滿意，雙方分手的風(fēng)險(xiǎn)就開始顯現(xiàn)。

    　再次，“不信任咨詢公司”。雖然合作了，但是咨詢公司畢竟是“外人”，尤其是合作前期，對(duì)操盤團(tuán)隊(duì)“不信任”，體現(xiàn)在資源投入、在涉及和企業(yè)既有員工的一些觀點(diǎn)沖突上，導(dǎo)致操盤團(tuán)隊(duì)的工作開展遇到各種阻力，效率低下，效果也就不明顯。

    　最后，托管預(yù)期不合理。因?yàn)槠髽I(yè)在托管上有了費(fèi)用投入，所以在市場(chǎng)實(shí)際需要的費(fèi)用投入上和隊(duì)伍建設(shè)投入上收縮，并且還要求托管業(yè)績，尤其是一些在現(xiàn)金流上本身就有壓力的企業(yè)更是加強(qiáng)了對(duì)市場(chǎng)費(fèi)用投入的強(qiáng)化管控。酒水行業(yè)正處在全方位的競(jìng)爭(zhēng)階段，2013年之后又面臨行業(yè)的低谷，咨詢托管有義務(wù)幫助企業(yè)解決一些基本建設(shè)的問題和進(jìn)行營銷創(chuàng)新的問題，但是實(shí)際需要的人財(cái)物投入也必須要有一定的保障，才會(huì)起到托管的效果。

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編輯：趙果