燕南春：采取“接地氣”的營銷策略
【發(fā)生現(xiàn)場】河北省廊坊市
【看商】河北燕南春酒業(yè)有限公司副總經(jīng)理 張劍笙
【看商情況】燕南春酒業(yè)有限公司始建于1968年，公司秉承“以人為本”的經(jīng)營理念，堅持管理以質(zhì)量為中心，經(jīng)營以市場為導向，銷售以服務為宗旨，發(fā)展以創(chuàng)新為先導，使公司取得了長足發(fā)展。“燕南春”系列白酒以其獨特的風格和上乘的質(zhì)量，先后被認定為“中國馳名商標”、“河北省名牌產(chǎn)品”、“河北省著名商標”、“省級非物質(zhì)文化遺產(chǎn)”。產(chǎn)品暢銷京津冀等地區(qū)，并出口韓國、新加坡等國家。
【市場行為】燕南春酒業(yè)有限公司始建于1968年，燕南春品牌誕生于1979年，于1992年榮獲加拿大國際食品博覽會金獎。在酒業(yè)調(diào)整期內(nèi)，燕南春為了適應市場需求，更為了紀念所取得的榮譽，燕南春酒業(yè)有限公司適時推出了棉柔金獎系列產(chǎn)品，涵蓋了高中低三個價格區(qū)間。通過接地氣的營銷策略和扎實穩(wěn)健、步步為營的“圈地運動”，輻射河北市場的同時，強勢擠入周邊省市，奏響了“走出去”的精彩樂章，在京津冀等地區(qū)拿下了漂亮的業(yè)績單。
【觀看體會】燕南春獨特釀藝傳承古老，技藝精湛，承載著自古以來冀中人民的文化精粹。在傳承原有工藝的基礎上，每一道工序都采用現(xiàn)代高科技監(jiān)控技術(shù)，從粉碎的精細程度到比例的調(diào)配再到時間和溫度的控制等，每一步都有嚴格的控制指標，保證了酒品的質(zhì)量。借助酒業(yè)調(diào)整期的東風，燕南春著力提升以“綿柔金獎”為代表的品牌優(yōu)勢，
以親民的品牌形象俘獲了不少消費者的“芳心”。
【操作心得】營銷就是創(chuàng)新，但是創(chuàng)新并非不等于放棄傳統(tǒng)，白酒在中國有著幾千年的悠久歷史和釀造傳統(tǒng)，有時傳統(tǒng)的東西就是最珍貴的。燕南春酒業(yè)有限公司通過市場大數(shù)據(jù)分析，掌握來自市場一線的消費者信息。就在眾多白酒還在迷信“廣告轟炸”和“終端為王”的時候，燕南春酒業(yè)以消費者為核心，以實效的營銷手段為重點，大力推進營銷創(chuàng)新。在高端酒遇冷、民酒大行其道的行業(yè)調(diào)整期，公司將“綿柔金獎”系列產(chǎn)品作為主打產(chǎn)品進行推廣和銷售，讓更多的消費者認識了解這一系列產(chǎn)品。燕南春酒業(yè)從定價策略切入，產(chǎn)品價位貼合目標受眾的承載力，同時加大了商務市場的團購業(yè)務，使棉柔金獎系列產(chǎn)品取得了不俗的上市表現(xiàn)。
衡水老白干：促銷無淡季
【發(fā)生現(xiàn)場】山東省煙臺市
【看商】煙臺振華商廈酒水部經(jīng)理 劉輝
【看商情況】 煙臺市振華百貨集團股份有限公司是1994年經(jīng)山東省政府批準成立的股份制企業(yè)，系全國大型百貨零售企業(yè)貿(mào)易聯(lián)合會成員單位、山東省重點企業(yè)集團，振華百貨連鎖、超市連鎖擴展到省內(nèi)外十幾個地區(qū)。振華集團現(xiàn)擁有32家百貨連鎖企業(yè)、62家超市連鎖門店、1家三星級大酒店、1家葡萄酒公司和5家房地產(chǎn)公司， 2011年實現(xiàn)銷售收入179億元，實現(xiàn)利稅8.7億元。
【市場行為】回歸消費理性是酒類消費的必然趨勢，無論企業(yè)推行個性化的包裝，還是以極具誘惑力的促銷手段招徠顧客，畢竟酒瓶里裝的是酒。個性化的產(chǎn)品和品牌、個性化的行銷手段雖然必不可少，但有個本質(zhì)不能缺少，即維持消費者多次重復購買和建立品牌忠誠度，都需要產(chǎn)品的一貫口碑作支持。過硬的品質(zhì)，持續(xù)的宣傳，是支撐品牌口碑傳播的兩大必要條件。煙臺振華商廈位于鬧市區(qū)，占有天然的區(qū)位優(yōu)勢和穩(wěn)定的客戶源。雖然天氣逐漸變暖，白酒銷售也正在慢慢地步入淡季，但是，營銷無淡季。在商廈酒水銷售區(qū)域，依然云集各類品牌的促銷品堆頭等。
【觀看體會】商場內(nèi)人流云集，各品牌之間的“暗戰(zhàn)”暗流涌動。形色各異的堆頭促銷一直是各品牌的“兵家必爭之地”。商場最大的優(yōu)勢在于人流量，如果占據(jù)很好的堆頭位置，將人流向消費轉(zhuǎn)化是有先機可乘的。尤其對于省外品牌而言，首先要做到的就是讓消費者看清楚。讓消費者看清楚商品并引起注意，才能激起其沖動性的購買心理。其次，嗨喲合理利用空間，進行最大化飽滿陳列，在一個堆頭或陳列架上陳列一系列產(chǎn)品時，一定要突出主打產(chǎn)品的位置，給予主推產(chǎn)品最黃金的位置。其中，衡水老白干的一款62度老釀坊酒定價88元/瓶，買一送一，吸引了不少煙臺市民駐足選購。
【操作心得】商超是一個人氣非常旺的地方，宣傳價值自然不可估量。促銷策劃是商超運作的關鍵工作，活動一方面要力求新穎，另一方面要能為商超帶來人氣。要拿出一款產(chǎn)品，不定期與商場聯(lián)合搞促銷，既提升了商超的人氣，也宣傳了自己的品牌。如果促銷活動策劃得當，能為商超增加人氣，商超會提供一些方便。在振華量販超市中有單獨的一排貨架上面全部都是白酒產(chǎn)品，讓《華夏酒報》記者不解的是，每次來這里都會有很多白酒品牌在搞著各種各樣的促銷，無論是不是節(jié)假日，很多都是花一瓶的錢可以買兩瓶，就像這個衡水老白干62度老
文章來源華夏酒報釀坊酒。問過導購員后才知道，很多品牌都是一直在搞活動，從過年開始就沒斷過，這可能也是振華量販超市要做平價超市的宗旨所致，為了讓老百姓買這省錢同時又買著放心，超市精心為消費者的利益考慮搞的促銷活動。
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編輯：苗倩
