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    　作為西北本土實戰派營銷策劃行業的代表人物之一，呂正春的職業生涯與陜西的發展緊密相連，一晃在這座千年歷史古城走過了18年的春秋。
    　大學畢業后，他即投身策劃行業，當時策劃行業在國內還處在起始階段，正是懷著“有想法的沖動”，他選擇策劃行業成為自己的第一職業，從此開啟了在中國保健品領域、廣告行業打拼的歷程。
    　在經歷了中國保健品風起云涌的浪潮之后，呂正春最終選定依托白酒行業做營銷策劃，這一次的轉身，就歷經9年。“中國白酒具有千年的歷史文化，但是從策劃的角度看，中國的白酒策劃相對其他行業還是比較滯后；我用8年的時間去研究保健品的策劃和中國廣告行業的整合營銷推廣，從營銷策劃專業人士的角度講，我認為中國白酒市場的策劃基礎薄弱，需要介入更專業、更系統、更實戰的方案。”呂正春說。

投身保健業，奠定策劃根基

    　20世紀90年代中期，呂正春大學畢業，應聘至甘肅奇正藏藥集團，開始負責陜西、河南、四川三省的品牌推廣策劃工作。而彼時的奇正藏藥，在全國聲譽日隆，為保健品行業的佼佼者。
    　“一開始就與陜西結緣，進入中國保健品發展的巔峰時期和巔峰時代，正是這一時期，奠定了我策劃專業的基礎和未來的發展方向——堅持中國式的營銷，堅持實戰。”當談及最初的這段職業經歷，呂正春表示。
    　當時有兩個策劃案讓呂正春印象深刻，一是奇正藏藥冠名當時陜西著名球隊“國力隊”沖擊甲B決賽，二是策劃推出奇正藏藥“藏文化全國巡演”。
    　這兩個事件營銷的推廣，在某種程度上是走在了全國的前列，尤其是從甘南藏區請來的藏文化歌舞團，對于奇正品牌的文化內涵和文化推廣都做出了積極的貢獻，但是呂正春對比同時期其他保健品的推廣形式，深感奇正藏藥推廣的過于“高空化”。
    　“我們以電視廣告、報紙廣告加藏文化歌舞推廣來帶動，甚至于請了當時著名的運動明星等來代言。但是高舉高打，與消費者的接觸過于虛泛”。呂正春調查了競品，多打“地面戰”，依托藥店、社區等展開推廣，更為接地氣。
    　上世紀90年代末期，正值保健品發展的黃金時代，呂正春決定用墻面廣告、傳單、路演等方式輪番上陣宣傳，一改慣例。
    　僅僅過了一個夏季，奇正藏藥在陜西的銷量翻番。就在呂正春剛剛熟悉整套推廣流程，能夠貫徹自己想法的時候，奇正藏藥內部機構調整，呂正春與其他在陜西的同事需調回到甘肅，調整到其他部門。
    　“我不想放棄陜西，也不想放棄策劃工作。”呂正春遞交辭呈，離開奇正，留在陜西，繼續從事策劃業。
    　從1997年入職到1998年離開，呂正春的第一份策劃工作僅僅只有一年時間，但職業生涯的第一步，給他積累了經驗。
    　“保健品的營銷推廣強調接地氣，刀刀見血。”呂正春如此評價。
    　1998年，呂正春投身陜西省內一家實力強大的綜合性廣告公司，從策劃部經理做起，開始了從甲方向乙方轉型的職業生涯，開啟了他策劃多元化的時期。
    　“那時，給企業做策劃不收費，追求的是合作后帶來的廣告發布權。”呂正春說，客戶對策劃案要求高，他通宵達旦地工作，單靠手寫整理出一份份策劃案。
    　淘大醬油的推廣案讓他印象深刻——因為僅僅依靠9萬元的推廣費用，他們就成功地幫助淘大啟動了陜西市場，同時也是在那個時候，成功的為陜西本土的酒業公司——瀘康酒業策劃了大型的促銷活動，轟動了古城西安！
    　其后，呂正春又轉戰陜西省內多家知名廣告公司，從策劃經理一路升至總經理。經歷并見證了中國本土廣告公司從代理制走向資源買斷型的發展軌跡，直至2005年，他成立了“西安千禾品牌營銷策劃機構”。

全程運作紅蕎坊，體會品牌成長的樂趣

    　在建立“千禾”之前，呂正春曾經有過憂郁迷茫的時期。他曾在多家廣告公司擔任要職，也曾策劃出一系列推廣案，但最終無法施展諸多創意方案。
    　在他廣告業生涯的最后一站，他曾任某廣告公司總經理，但在當時，以業務為導向而非以品牌管理和品牌策劃為導向的現實情況，讓他將更多精力投身于“拉廣告”的業務之中，無暇顧及自己所擅長的策劃工作。
    　“定下心來，我覺得我還是想從事自己所擅長的領域。”呂正春決定重操策劃之刀。2005年，他與1956西鳳酒達成局部的合作，全面介文章來源華夏酒報入酒水行業的策劃之中。“喜歡做策劃，也喜歡與文化相關的領域。”呂正春說，白酒行業的文化氛圍吸引了他，同年，他正式成立“西安千禾品牌營銷策劃機構”，主攻酒水行業的品牌策劃和營銷策劃、行銷推廣工作。
    　隨后，千禾與西鳳酒旗下多個品系、太白酒旗下多個品系構建了合作關系。典藏西鳳酒的“集大成、容天下”，太白五谷糧的“太白五谷糧、地道純糧釀”，鳳舞中華西鳳酒“龍行天下、鳳舞中華”，西鳳黃金甲的“成就夢想、中國力量”，西鳳酒青瓷的“國酒有道、青瓷榮耀”，瀘康酒廠的“天賦神韻、幸福安康”，丹鳳酒廠的“百年丹鳳、品味中國”，西鳳酒青花傳奇的“國粹青花、年份傳奇”，華山論劍的“勇智仁、識天下”等，均出自呂正春的手筆。
    　對陜西榆林的品牌“紅蕎坊”的全面操作，是千禾2008年度的重要策劃案，這一年被呂正春視為事業的分水嶺。
    　“因為之前合作的品牌，往往沒能夠深入，僅僅限于品牌定位和整合傳播體系的構建。”呂正春說，操作紅蕎坊與之前不同的是，他和千禾團隊不僅構建品牌體系，還深入到市場操作的每一步。
    　呂正春至今仍記得，當紅蕎坊負責人找上門時，該品牌僅僅只有一個成品、一個盒子。需要千禾所做的，是近乎從零開始的品牌構建與市場推廣工作。
    　“首先是考慮品牌定位。”呂正春說，因為紅蕎坊主打蕎麥釀造，而這就與大多數白酒形成了品質差異化。他以此為突破口，將其定位為“中國蕎麥第一酒”。
    　品牌功能上的差異化定位完成之后，還有一整套品牌視覺系統需要重構。為強化沖擊力，呂正春決定為其采用全黑色系——其瓶體與外包裝采用黑色系為主調。
    　2008年～2009年間，紅蕎坊以全黑的形象出現于西安周邊的戶外廣告牌、車體廣告上時，成為令諸多消費者印象深刻的新品。而這之前，紅蕎坊僅僅是一個隱身于鄉鎮間的小企業。
    　品牌形象構建完畢，市場推廣隨后而至。呂正春與千禾團隊為紅蕎坊設計了直分銷的運作模式。事實證明這種方式大獲成功。
    　呂正春說：“一度我們直銷店的銷售額遠大于分銷商。”至千禾與對方合作期限截止時，紅蕎坊銷售額達到3千萬，比之當初翻了幾番。
    　在呂正春看來，紅蕎坊的成功，關鍵在于千禾能夠深入其中、合作無間。

接地氣，為本土品牌度身定做突防策略

    　呂正春和他的千禾一直以推進本土品牌市場化為己任，強調以實戰為核心的中國式營銷才是本土策劃公司的核心所在。呂正春認為，廠家與策劃團隊配合無間，對策劃案高效無折扣地執行，再加上接地氣的實戰化營銷思想才是中國式營銷的關鍵。與瀘康酒業的合作，就被呂正春視為這方面典范。
    　呂正春評價說：“陜西瀘康酒業從國企轉制而來，在其領導人姜中古的帶領下實現了全面的市場化發展，這一點在陜西白酒行業是不多見的，正是這樣具有遠見的企業家和以市場謀發展思路的企業，給予了我們策劃公司極大的配合。”
    　2013年千禾與陜西瀘康酒業合作后，對品牌結構進行了有效的梳理和規劃，并對現有的品牌進行了重新的定位，尤其是天賦安康系列酒，強調了核心品牌對于品牌價值的提升和保證。
    　在策劃團隊與廠家業務人員的配合下，瀘康酒業相繼在陜西安康地區九縣一鎮進行了公益性質的品牌推廣活動，進而在陜西安康漢濱區進行了大規模的終端建設和天賦安康酒的活動推廣，進一步實現了品牌的落地生根，實現了中國式營銷的互動和接地氣，有效帶動了銷售。
    　2013年，瀘康酒業依然保持了穩定的市場表現，品牌影響力與銷售額進一步提升。
    　如今，白酒行業正處于調整期，呂正春認為，這對策劃公司與生產廠家都是前所未有的挑戰。在行業調整期的嚴峻現實下，不少陜西本土酒水品牌的現狀并不樂觀。
    　“有些品牌缺乏主線產品，子品系的開發往往是在透支主品牌，缺乏核心產品。”呂正春說，一線品牌往往注重開發節奏與規劃，例如瀘州老窖，從國窖1573到百年瀘州老窖再到瀘州老窖老字號特曲，其體系清晰，每一個橫向和縱向的節點上都可以分解出子品牌，而不至于對母品牌構成負面影響。
    　而一些一線廠家在子品系的開發上同樣有規律可循，例如五糧液是噴淋狀，從上而下；茅臺是蘑菇狀，以股份公司為切口，開發出一系列子品牌。即便如子品系眾多的汾酒，也是品牌結構清晰。
    　“他們的主品系作用明確，就是打出品牌形象與戰略卡位。”呂正春說，正因為一線品牌在這上面規劃清晰，才避免了很多問題。
    　但反觀陜西本土品牌，卻往往脈絡不明，子品系之間定位沖突嚴重，同時也對于主品系的開發構成嚴重影響。
    　呂正春認為，這是傳統體制與鄉土觀念造成了桎梏——在他看來，陜西本土的部分品牌是帶著枷鎖跳舞，無法擺脫鄉土人情與體制的約束，無法有效理順品牌體系。
    　呂正春說，行業調整期內，機遇與挑戰同在，無論是本土的強勢企業還是地市級區域品牌，都面臨著“守與攻”的問題，在他看來，攻是從內部來攻，企業應梳理好管理體系、品牌體系，扎實做好基地市場。
    　“策劃公司在行業調整期內的使命是協助企業，對品牌與管理體系進行深入梳理。緊跟先進的營銷理念，將其與本土現實狀況相結合，從第三方的視角看待企業、發現問題，為企業制定最適宜、最接地氣的方略，從而應對大市場的變化與沖擊。”呂正春表示。
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