衡水老白干：家庭聚會(huì)的首選
【發(fā)生現(xiàn)場(chǎng)】山東省煙臺(tái)市
【看商】煙臺(tái)振華商廈酒水部經(jīng)理 劉明
【看商簡(jiǎn)況】煙臺(tái)市振華百貨集團(tuán)股份有限公司是1994年經(jīng)山東省政府批準(zhǔn)成立的股份制企業(yè)，系全國大型百貨零售企業(yè)貿(mào)易聯(lián)合會(huì)成員單位、山東省重點(diǎn)企業(yè)集團(tuán)，振華百貨連鎖、超市連鎖擴(kuò)展到山東省內(nèi)外十幾個(gè)地區(qū)。振華集團(tuán)現(xiàn)擁有32家百貨連鎖企業(yè)、62家超市連鎖門店、1家三星級(jí)大酒店、1家葡萄酒公司和5家房地產(chǎn)公司，2011年實(shí)現(xiàn)銷售收入179億元，實(shí)現(xiàn)利稅8.7億元。
【市場(chǎng)行為】雖然距離春節(jié)促銷已經(jīng)過去了一段時(shí)間，但是不少區(qū)域的商超依然大打親民牌，各個(gè)品牌通過較高的性價(jià)比贏得消費(fèi)者的青睞。在煙臺(tái)振華商廈的堆頭處，原價(jià)229元/瓶的67度衡水老白干藍(lán)花瓷白酒，搞促銷活動(dòng)只售106元/瓶。
【觀看體會(huì)】只有好基酒，才能讓老百姓喝到好酒。衡水老白干藍(lán)花瓷以優(yōu)質(zhì)高粱為原料，純小麥曲為糖化發(fā)酵劑，采用傳統(tǒng)的老五甑工藝和兩排清工藝，地缸發(fā)酵、精心釀制而成。酒香清雅、醇厚豐滿、甘洌挺拔、諸位協(xié)調(diào)、回味悠長。另外，衡水老白干的外形瓶呈白釉藍(lán)花樣貌，給人以古樸典雅之感，酒瓶及包裝是將華夏悠久的瓷器文化與白酒文化交融映襯，很是惹眼。
【操作心得】振華商廈是煙臺(tái)地區(qū)最大的商超綜合體，位于煙臺(tái)市最繁華的地段，客流量大。商廈酒水部品牌繁多，品類齊全，每天都會(huì)有不同的酒水品牌進(jìn)行促銷。作為外來品牌的衡水老白干，由于口感較好、外形討喜，深得當(dāng)?shù)叵M(fèi)者青睞，衡水老白干近年來沿用硬漢胡軍做代言人，“衡水老白干，喝出男人味”的宣傳語深得人心，品牌知名度較高，不少60后、70后的消費(fèi)者買來用以家庭聚會(huì)。
52度醇香原漿郎酒：深得回頭客青睞
【發(fā)生現(xiàn)場(chǎng)】山東省煙臺(tái)市
【看商】煙臺(tái)銀座超市酒水部經(jīng)理 郝云友
【看商簡(jiǎn)況】山東銀座商城股份有限公司是山東省商業(yè)集團(tuán)總公司直屬的大型現(xiàn)代化商業(yè)連鎖企業(yè)，自1996年開設(shè)第一家商場(chǎng)以來，現(xiàn)已擁有24家大型現(xiàn)代化商場(chǎng)、30多家便民連鎖超市，營業(yè)面積50多萬平方米，經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)分布山東省各地，經(jīng)營方式涉及現(xiàn)代百貨、大型購物中心、家居廣場(chǎng)、便民連鎖超市等。
【市場(chǎng)行為】春節(jié)已過，人們步入了忙碌的工作中，白酒消費(fèi)從春節(jié)時(shí)期的火爆期走向漸趨緩和。在銀座超市酒水區(qū)，依然延續(xù)春節(jié)促銷的熱力，通過惹眼的促銷標(biāo)簽來抓住
消費(fèi)者的眼球。
【觀看體會(huì)】作為川酒“六朵金花”之一的郎酒品牌知名度較高、口碑較好，52度醇香原漿郎酒售價(jià)為98元/瓶，這個(gè)價(jià)格可讓普通消費(fèi)者欣然接受。該款酒定位為“原漿”，煙臺(tái)地區(qū)的消費(fèi)者較為青睞這款濃香型白酒，加之性價(jià)比較高，不少消費(fèi)者選購用以平時(shí)小酌幾杯。
【操作心得】這款52度醇香原漿郎酒并沒有進(jìn)行大力度的促銷，只是在貨架上面擺放著并稍微打了一點(diǎn)折扣而已。據(jù)超市的銷售員介紹，選購這款酒的很多顧客是回頭客。在春節(jié)前促銷力度較大，消費(fèi)者選購較多，喝完之后感覺這個(gè)酒的品質(zhì)還不錯(cuò)，自然形成了二次、三次購買。由此可見，在品牌琳瑯滿目、競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，酒質(zhì)優(yōu)良、口感舒適的原漿郎酒是贏得煙臺(tái)消費(fèi)者青睞的主要原因。
38度小刀酒：選對(duì)消費(fèi)場(chǎng)所
【發(fā)生現(xiàn)場(chǎng)】山東省汶上縣
【看商】聯(lián)民超市酒水部經(jīng)理 李成浩
【看商簡(jiǎn)況】山東聯(lián)民集團(tuán)位于“中國佛都·儒賢圣地”的汶上縣，現(xiàn)已成為產(chǎn)權(quán)明晰，集現(xiàn)代百貨、大型超市、星級(jí)酒店于一體的多業(yè)態(tài)綜合性服務(wù)企業(yè)，總經(jīng)營面積6萬多平米，擁有聯(lián)民廣場(chǎng)、聯(lián)民商業(yè)街、聯(lián)潤購物廣場(chǎng)、聯(lián)民超市、聯(lián)民大酒店，聯(lián)民超市花園店、聯(lián)民超市明星店、聯(lián)民超市中都店，員工1300余人，管理技術(shù)人員近200人。
【市場(chǎng)行為】在山東汶上縣，聯(lián)民超市應(yīng)該是該地區(qū)比較大的商超了，在汶上縣市區(qū)白酒的消費(fèi)一般以中低檔為主，38度小刀酒走量較好。小刀酒堅(jiān)持“釀一品酒，做一品人”的經(jīng)營理念，在生產(chǎn)、品評(píng)、貯存、勾調(diào)過程中嚴(yán)格把控流程管理，不斷創(chuàng)新，并在品牌宣傳上做足文章，實(shí)現(xiàn)了在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的突破。
【觀看體會(huì)】在高端酒遇冷、中低端民酒逐市崛起的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)下，38度小刀原漿酒這款包裝簡(jiǎn)單明了、晶瑩剔透的大眾酒，深得消費(fèi)者喜愛，也贏得了年輕消費(fèi)者的心。這款
容量為248ml的小刀酒價(jià)位適中，一般售價(jià)30多元一瓶，在縣鄉(xiāng)級(jí)地區(qū)很受消費(fèi)者歡迎。
【操作心得】酒水銷售要對(duì)路，就要選對(duì)消費(fèi)者，選對(duì)消費(fèi)場(chǎng)所，做到與本地消費(fèi)相匹配。這款38度小刀原漿酒在超市的點(diǎn)擊率較高，30多元一瓶的價(jià)位針對(duì)中低端消費(fèi)者來說完全可以接受。加上外形時(shí)尚簡(jiǎn)單，容量小且攜帶方便，使得該款酒在特色小店的銷量也較為可觀。三井傳承古法釀造，小刀酒在消費(fèi)者心中的印象還是不錯(cuò)的，獲得了非常好的口碑。
&nb
文章來源華夏酒報(bào)sp; 百年瀘州老窖：采用捆綁式銷售
【發(fā)生現(xiàn)場(chǎng)】山東省汶上縣
【看商】聯(lián)民超市經(jīng)理 李濤
【看商簡(jiǎn)況】山東聯(lián)民公司始終秉承“和諧、誠信、便民、利民”的企業(yè)宗旨，堅(jiān)持“以人為本，顧客至上”的經(jīng)營理念，已成為汶上百貨零售業(yè)、酒店行業(yè)的領(lǐng)跑者，制訂了多元化方向發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)。
【市場(chǎng)行為】瀘州老窖集團(tuán)依托多樣化的產(chǎn)品線，覆蓋了中低端品牌市場(chǎng)，且對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的滲透力漸趨強(qiáng)化。在聯(lián)民超市，定位于中高端的38度百年瀘州老窖銷售較好，售價(jià)為400多元一瓶。百年瀘州老窖采用買贈(zèng)的捆綁式銷售的方式，銷售者可以獲贈(zèng)瀘州老窖集團(tuán)旗下的一瓶低價(jià)位的酒。雖然400多一瓶的價(jià)位，對(duì)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水準(zhǔn)來說應(yīng)該是高檔酒消費(fèi)了，但是這款酒依然取得了不錯(cuò)的銷售量。
【觀看體會(huì)】這款38度百年瀘州老窖外包裝高端大氣，雖然價(jià)格比較高，但是也很受消費(fèi)者的歡迎，前來購買這款酒的消費(fèi)者在購買后除了對(duì)于這款產(chǎn)品大加贊賞外對(duì)贈(zèng)品也喜愛有加，而且這款酒在品嘗時(shí)還具有春香濃郁、清冽干爽的特點(diǎn)，不愧是瀘州老窖潛心推出之中高端酒品。
【操作心得】據(jù)超市的售貨員介紹，百年瀘州老窖酒質(zhì)不錯(cuò)，飲用后絲毫沒有不適感，是此款產(chǎn)品最大的賣點(diǎn)。加之超市特意選定的贈(zèng)品也頗得消費(fèi)者喜愛，共同激發(fā)了當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的購買欲，高端大氣上檔次的包裝，充分顯示了瀘州老窖厚重典雅的文化底蘊(yùn)，使得不少消費(fèi)者成為了回頭客。
轉(zhuǎn)載此文章請(qǐng)注明文章來源《華夏酒報(bào)》。
要了解更全面酒業(yè)新聞，請(qǐng)訂閱《華夏酒報(bào)》，郵發(fā)代號(hào)23-189 全國郵局（所）均可訂閱。
編輯：苗倩
