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北京圣雄品牌策劃有限公司總經理
鄒文武

　眼下，酒企與經銷商的矛盾上升到了頂點，關系破裂一觸即發。對酒企來說，現階段最重要的任務是和經銷商共同渡過難關，有效減輕經銷商壓力。而緩解壓力的最好辦法，自然是拉伸經銷商鏈的長度，即挖掘市場的深度，讓經銷商成為市場的信號塔，幫助經銷商梳理下級分銷商鏈，建立起一個“鏈式”渠道網絡，將產品不斷傳達下去，最后到達消費者手中。
　這是考驗企業品牌力和能力的時候。當前名白酒企業應該順應這種市場調整需要，做好以下三個基礎工作的建設：　
　1、 基礎消費：新產品增量，培育年輕消費群
　對于企業而言，要想實現更高的銷量，最基礎的方式就是擴大受眾的消費。顯然原有的產品線在市場中已經提升的空間有限，那么最有效的方式就是開發新產品，再將新產品鋪向市場，并配合相關的推廣拉動從而實現有效增量。因此，企業要主動開發新產品，同時接受經銷商的定制研發產品，以更好地滿足客戶需求。
　2、基礎市場：經銷權增量，建設廣泛渠道網
　“新產品、新市場、新客戶”是保證企業穩定快速增長的三個有效方法，每一個都能為產品帶來更多的市場空間和受眾。對酒企而言，開發新客戶就是尋找更多的代理商，將市場橫向空間拓寬。目前國內白酒行業處在銷售慘淡期，企業應該順應國家城鎮化建設經濟周期的特點，迅速將渠道建設到縣級市場中去，以縣為單位構建自己龐大的渠道網絡，既幫助自己渡過寒冬，又為未來奠定很好的基礎。
　同時，在縱向市場方面，通過舉辦新產品及新市場招商會，大量釋放名白酒的經銷權，讓經銷商有更多的選擇。既可以擴大代理產品豐富選擇，還可以成為單品獨家代理，以此保證客戶對名白酒的經銷權有足夠的興趣。
　而名白酒面對廣闊縣鄉級市場，經銷權釋放方向聚焦區域白酒品牌商、飲料快銷經銷商，選擇這類具有一定經驗的經銷商，保證市場高效布局的成功率，實現保證市場擴張效率。
　3、基礎工作：基礎工作增量，系統把握市場渠道
    國內白酒行業經過“黃金十年”的浮華發展，產品的供不應求導致很多酒企都自視甚高，對市場管理很不細致。酒企要鞏固與經銷商的合作，更要加強與消費者的溝通，建立起有效的品牌聯系。為了實現結構性的增長，主要有以下三個方面的基礎工作：
 　掃街，讓業務員直接接觸一線市場，鍛煉隊文章來源華夏酒報伍及深度了解市場。以往的業務員都是定向客戶溝通，當前為了更好地下沉市場，業務員將進行掃街走訪，一方面是更好地尋找客戶，另一方面也是更好地了解市場真實需求。
　訂貨，給大經銷商舉辦訂貨會，減少庫存壓力。白酒銷售遇冷，很多經銷商都面臨庫存壓力。為了給予經銷商信心，汾酒方舟計劃特別制定了經銷商訂貨會策略，幫助他們舉辦訂貨會，減輕他們的庫存。
　拉動，針對終端進行促銷拉動，生動化建設。越是在艱難的時候，越是要做好每一個細節。眼下，市場冷淡很多酒企已經放棄了終端促銷活動，也放棄了終端生動化建設，忙著進行布局大的戰略。而汾酒方舟計劃卻互補進行，在大的戰略布局下，也有效落實終端的促銷活動和生動化建設，以便營造更好的消費氛圍。