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    　叢臺酒業由國企轉制而來，一度在產品質量、經銷商關系和員工激勵方面，形成了大量的遺留問題。面對一線名酒和省級強勢品牌的雙向夾擊，叢臺酒業與遠景咨詢聯手，在產品、渠道等多個層面進行系統化合作，推動叢臺酒業近兩年連續保持60%以上的高速增長。筆者從叢臺酒業成長核心的五個層面進行解讀，以饗讀者。
區域全面領先之產品領先
    　叢臺酒不缺產品。自建廠來，叢臺酒大概有超過300個產品銷售，其中不乏多款經典產品，但因包銷制及管理不善等問題，最終存活下來的產品沒有幾個，不僅嚴重影響消費者對品牌的認知，而且核心價格段也沒產生優良產品，產品管理混亂。
    　項目組首先對企業的產品線進行了梳理，加強了兩個板塊的工作：
    　
系統規劃產品線
　　最多時，叢臺酒業有200多個產品同時在銷售，產品線混亂。項目組入駐以后，進行了系統的企業內部人員訪談和市場調研工作，同時結合河北邯鄲地區競爭環境與特點，運用營銷“4P”理念，促使叢臺酒業的在銷品種已降到100個以下，處于衰退期的核心產品也適時進行升級，新設計的產品更加接近消費者的需求和當下的競爭環境。
    　
確定企業的核心品系
　　在產品線調整完成后，項目組開始著手確定企業的核心品系和主推品種，經過大量的數據分析、市場調研和人員訪談，基本確定了外埠以窖齡原漿系列為核心，大本營市場全價格帶高密度覆蓋，聚焦核心品系（窖齡原漿系列、貞元增系列、叢臺酒傳世系列）的策略。經過半年的調整，使得核心品系的銷量已占到企業整體銷量的近70%。
區域領先之品牌領先

重構品牌的核心價值
　　作為曾經的河北第一名酒，叢臺酒可供品牌傳播的點還是非常多的，但由于長時間的疏于管理和對品牌資源的不重視，近幾年叢臺酒品牌逐漸失去了在河北省的市場領導地位。項目組入駐后，立足叢臺酒的優質基因，結合歷史沉淀的基礎，高瞻遠矚地梳理出物質（舒適濃香新典范）、精神（品味間，心無邊）和差異化（燕趙酒脈）三個層面的品牌價值，并將傳播的節點流程化和規范化，從而實現重新構建叢臺品牌消費者認知的局面。

創新品牌傳播方式
　　每年叢臺酒的傳播費用數千萬，分散在多種傳播媒介上。項目組通過盤點各部門傳播資源投放權限與相關的管理狀況，進行了大力度的整合，并制定空中、高炮戶外和地面的三維分層管理及資源匹配模式。例如，空中與高炮戶外等傳播資源聚焦到核心品系和核心品牌價值上；地面資源根據市場和品牌的熱度與活躍度進行分配，從而較好實現傳播資源與目標消費者的有效溝通。
    　
公關事件，叢臺酒必到
　　叢臺酒在當地不缺知名度，只是品牌的美譽度和忠誠度待加強，因此，需要強化公關事件的影響力。在大本營市場，項目組根據酒業實際情況，制定了一些的公關推廣支持策略，促進了叢臺酒的業務人員和市場人員，利用當地的政商資源和人際資源優勢，贊助了大量的事件活動，使得叢臺品牌積極活躍在邯鄲政重大商務活動場合，以及大眾老百姓的娛樂生活中，極為有效地改變了核心消費者對叢臺酒的認識，形成了叢臺酒喝著舒適、親民等良好形象。
區域領先之渠道領先
    　
進行全渠道管理導入
    　渠道管理責任不清，造成各地區間各渠道的價格和活動政策不統一，渠道之間的不良競爭現象大量存在，不僅影響辦事處的業務拓展，亦給競爭對手預留大量機會。
　　項目組入駐后，針對渠道開展的第一項工作就是梳理并推動辦事處的全渠道管理，將團購、流通、酒店、婚慶等主要業務板塊合并到辦事處進行統一管理，經過近半年時間的磨合，全渠道管理的優勢就體現出來，市場渠道逐步疏通，內部的矛盾逐步化解，區域惡性競爭的狀態也在向良性轉變，調整好的辦事處出現銷量井噴現象。
    　
加強渠道精耕的深度
    　叢臺酒作為最大的地產酒，很難想象在鄉鎮市場不作為。為此，項目組專門推出了針對鄉鎮市場的叢臺老酒和叢臺C系列，企業銷售隊伍進一步下沉，重點發展一批鄉鎮二批商，借助他們的銷售網絡進行產品推廣，在此策略推動下，叢臺酒進一步延伸渠道，形成縣級代理商、鄉鎮二批商、終端聯盟戶等多級渠道。

加強渠道的精細化管理
    　渠道的精細化管理涉及到很多環節，從出廠到經銷商，再到分銷商，最后到終端，甚至包括最終購買的消費者都需要考慮在內，這是一個系統的工程。
    　渠道梳理及盤點：對區域內市場進行排查、梳理，準確掌握各類渠道的特點和狀況，掌握經銷商、分銷商資源的能力狀況，這是叢臺進入每一個市場首先要做的工作。通過定期的終端摸排和市場調查，及時了解和掌握競品信息和市場動態，有針對性地開展市場工作。

做好終端分級管理
　　對渠道的核心終端利用聯盟體、形象店、專柜店等不同的形式納入到叢臺銷售體系中，并通過各種激勵手段不斷鞏固和加強核心終端與叢臺的戰略關系；通過對渠道成員的分級管理與掌控，從經銷商到核心終端店，通過一套行之有效的方法，對渠道中不同的成員進行動態的考核，根據市場的發展狀況及時淘汰和補充新的渠道力量，確保產品渠道的暢通。

加強核心終端掌控
　　通過每日工作報表和晨晚會對業務員進行管理，將每日工作流程固定化和制度化，并在每周進行工作總結，最大限度發揮的“人”的能動性和作用，促進其對核心終端的維護與管理。
    　
維護合理價格體系
　　產品價格體系的穩定對產品的重要性不言而喻，項目組針對叢臺系列產品進行合理的價格體系設計，結合當地的渠道環節進行利潤分配，并設計一套合理的管理體系，保障價格體系的穩定性；另外，對竄貨行為的打擊一直是嚴抓不懈，形成多頭并進的局面；例如，從2013年開始不論經銷商大小，在簽訂新的銷售合同時一律按照不同的比例交納保證金；修訂竄貨管理條例等，從不同層面加大對產品價格的管理，尤其是新品和核心品系的價格維護與管理。
區域領先之組織領先
    　一支缺乏清晰架構和管理的組織，往往缺乏戰斗力的，尤其是在如今激烈的白酒營銷競爭中，企業文化、決策體系、執行體系、激勵體系等都在不同程度地制約著企業的發展和繼續壯大。
    　項目組針對企業的組織管理的狀況，進行了內部改革和組織架構調整，組建邯鄲銷售公司和石家莊銷售公司。一方面對邯鄲大本營市場進行鞏固和發展，確保根據地市場的領導地位；另一方面布局冀北市場，啟動全省化擴張，兩者相互關聯又相互獨立。在大本營市場的組織架構上，又進行了深入拆分，把一支獨大的分銷部拆分為4個大區，分別對縣級辦事處進行片區管理，促進管理層級下沉，提高溝通效率和市場管理深度。
    　組織企業高層參加清華酒業總裁班學習，啟動中高層赴安徽、河北衡水等地進行實地參觀與考察學習，提升管理層現代企業運營理念與先進市場運作手法，加快企業調整內部管理及思想意識升級，對企業戰略和營銷策略落地形成了有效保障。
    　人才是企業持續發展的動力，項目組針對行業的薪酬標準結合酒業的發展狀況，對叢臺銷文章來源華夏酒報售人員的薪酬考核體系進行改革，通過改變考核體系，發放體系等措施，有效激發銷售公司各層級人員的工作動力，提高了積極性，真正激發了銷售人員的活力。例如，針對企業的中高層管理干部，導入任務超出獎勵機制激發其創造力和主觀能動性；針對基層業務人員，啟動了銷售精英成長計劃；針對優秀人才的引進，設置特殊崗位津貼，通過靈活完善的績效考核模式激發人力資源的活力。
    　系統培訓提升員工管理思想及銷售技能。系統的員工培訓體系、外部培訓和內部培訓相結合，以人力資源部為核心，定期在下縣辦事處進行基層業務員培訓，各辦事處根據人力資源部要求每周不得少于兩場的內部培訓，并對辦事處培訓工作進行考核與評比，通過培訓工作大力推進保障了銷售團隊效能日趨提高。
區域領先之
項目服務模式匹配
    　貼身服務一直是遠景公司的服務特點，這么多年能傳承下來，對客戶的實質幫助確實很大，在叢臺酒的服務過程中，貼身服務的效果得到了更好的體驗，在項目實際服務過程中，項目總監對企業一把手，項目經理對銷售老總，項目主管對辦事處主任，這三個層面基本上實現了貼身指導和服務，這樣既可以保證信息的順暢流通，也可以保證執行的有效性。
    　協助企業調動資源，快速推動。對于企業發展的階段性，企業的組織調動能力偏弱，項目組階段性針對重點工作進行調度，組織大型的會議，對重大工作、重大活動等進行宣講，并對執行環節進行嚴格的標準把控，高效促進營銷方案的落地執行，并取得一個接一個的成功，每一小步的成績累積起來就形成了企業快速發展的源泉。
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