從茅臺到五糧液再到全行業，廠商在本輪調整中的博弈越來越激烈，一方面廠商要保持高速增長，滿足資本市場及企業發展的需要；另一方面，經銷商面臨巨大的庫存及資金壓力。廠商之間的關系也因此變得緊張。
渠道變革已經成為行業最重要的課題。如何在本輪調整中，建立一支穩定的經銷商隊伍，這是贏得未來的關鍵所在。
那么白酒行業的渠道將怎么變革呢？是大商為王繼續推動行業發展，協助企業實現市場拓展目標呢？還是會選擇渠道下沉，進行渠道扁平化的運作？
前段時間有幸參與某著名白酒企業渠道變革會議，我從渠道變革的角度提出，必須利用品牌優勢，迅速將渠道建設到縣級，選擇小型的50萬級別的客戶，在全國進行招商。
中國經過30年的發展，民間資本充裕，如果能夠在目前這個行情下，學習茅臺把經銷商門檻降低，到全國縣級市場進行招商，成功的可能性更大。
其一，民間有錢沒地方投資，一個著名品牌的縣級經銷權50萬一年，就算3年不開張也不過是150萬。所以對于企業和經銷商壓力都不大，企業也因此獲得了一張遍布全國的網絡。
其二，目前行業變革方向主要是擠兌各地方白酒品牌，如果以全國著名品牌的姿態招商，很容易將這部分區域經銷商吸引到旗下。
其三，當
文章來源華夏酒報前處于經濟新周期開始，各行各業都在謀求創新和轉型，比如飲料行業的經銷商也在轉型以保持自己的新鮮和活力，因此白酒行業不可能防止經銷商出逃，在這種情況下只有吸引更多的新經銷商加盟才是王道。
其四，白酒大商時代已經過去，從渠道扁平化角度來說，當前是大數據高鐵時代，企業渠道往下沉已經成為必然，但是要想對大商進行變革及創新難度較大。
在過去10年，大商為品牌的發展開疆拓土，做出了杰出的貢獻。但是隨著市場變革的深入，企業要想對這些經銷商所掌握的市場進行變革太難。未來這些企業將嚴重受制于大型經銷商的發展，相反那些沒有大商的企業，在市場不景氣的時候能夠更穩定地發展。
另外，白酒企業要想服務好大商，就要付出很大的代價，如果這個代價是以犧牲自己的市場主動權和利潤為目標，那么這種合作注定是飲鴆止渴，企業很容易就被大商綁架，在當前這種市場環境下，企業很難滿足大商的市場投入要求。
未來白酒快消化的勢頭不可逆轉，白酒快消化必須依托一張遍布全國的銷售網絡。白酒廠家要想在快消化的道路上成功，就不可能依托原有的大商，將渠道下沉，讓更多新鮮血液加入進來，才能夠保證企業高速發展需要。
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編輯：趙鑫
