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洛陽酒業(yè)經(jīng)過了多年來的風風雨雨，錯過了發(fā)展的大好時機。
現(xiàn)在，國家啟動新一輪經(jīng)濟改革，在以“中部崛起”國家發(fā)展總體戰(zhàn)略指導下，如何實現(xiàn)洛陽酒業(yè)的彎道超車？

北京和君咨詢集團
酒水事業(yè)部高級咨詢師　馬濤

    　過去十年，白酒企業(yè)成長有兩招：
    　第一招是不斷的品牌裂變，洋河、老白干等都是通過品牌的裂變來承接更為寬廣的價格空間，因為國進民退下尋租空間越拉越大，這個過程中價格帶越拉越寬，就需要更多的產(chǎn)品來滿足，背后就需要品牌不斷裂變。
    　第二招就是意見領(lǐng)袖的占有，消費者盤中盤、終端盤中盤，通過團購、通過公關(guān)來做。
    　過往十年白酒行業(yè)的生意就是這兩個牽引要素，一個產(chǎn)品、一個渠道。剛過去的2013年，在酒行業(yè)增速放緩的市場環(huán)境下，杜康逆勢上揚，不僅增速接近30%，而且市場庫存大大低于2012年。而使杜康全年業(yè)績高增長的強大“秘密武器”就是超終端，超終端幫助杜康在民用酒市場大量“圈占”了民間意見領(lǐng)袖資源，同時還讓杜康在商務市場整合了無處不在而又分散的“信任資源”，通過“金牌客戶”快速瓦解了對手的團購防線，大幅度蠶食對手的“機構(gòu)客戶”，超終端成為支持杜康酒業(yè)未來一段時間持續(xù)高增長的利器。
    　那么通過杜康酒業(yè)，筆者淺談下對洛陽白酒產(chǎn)區(qū)發(fā)展的建議。
市場局勢已變化
    　古都洛陽，地處中原，乃兵家必爭之地。特別是酒水行業(yè)，競爭尤為激烈。洛陽素稱“九朝古都”，是國務院首批公布的歷史文化名城和著名古都，旅游業(yè)發(fā)達。另外，大中型骨干工業(yè)企業(yè)集中，使得洛陽的經(jīng)濟水平尤為可觀。洛陽的經(jīng)濟水平僅次于鄭州。人口眾多、經(jīng)濟發(fā)達，為白酒市場的提供了先決條件，其酒水市場容量超過10億元。
    　地產(chǎn)品牌杜康酒業(yè)迅速發(fā)展和外來品牌的強勢攻擊，讓洛陽白酒市場顯得異常熱鬧。曾經(jīng)很多酒企都對洛陽給予厚望，甚至有酒企在洛陽創(chuàng)造過銷售神話，并成為當?shù)氐闹髁髌放啤Ｈ欢壳暗氖袌鼍謩菀呀?jīng)發(fā)生變化。
    　洛陽地區(qū)存在以下六種現(xiàn)象：
    　酒類生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模大部分偏小，整體實力偏弱，自身競爭力不強。
    　酒類企業(yè)改革未把握好發(fā)展機遇。
    　洛陽區(qū)域的酒業(yè)文化沒有得到有效的確立和傳播，白酒品牌價值也有待挖掘提煉，洛陽酒品牌積淀沒有得到應有的傳承。
    　洛陽酒類企業(yè)之間關(guān)系應是既有競爭也有合作，但就目前市場反映來看，企業(yè)間不規(guī)范競爭問題還有待解決。
    　消費者的品牌忠誠度不是很高。
    　消費者喜歡湊熱鬧，哪家的促銷力度大就選哪家的酒，這也是很多地區(qū)的消費者的特點。
酒企要有的放矢
    　根據(jù)洛陽酒業(yè)目前的情況，筆者提出以下建議：
    　不斷提高產(chǎn)品的質(zhì)量和創(chuàng)新能力來提高企業(yè)自身的品牌和產(chǎn)品的競爭力。縱觀中外各大名牌產(chǎn)品，無一不是把產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品創(chuàng)新放在首要位置的，只有過硬的質(zhì)量才能打造成金字招牌，只有不斷地提升產(chǎn)品的技術(shù)含量，才能更緊密地聯(lián)系消費者，提高競爭力。
    　過去黃金10年，很多企業(yè)脫穎而出。在新一輪的行業(yè)洗牌中，洛陽酒業(yè)企業(yè)需要把握好新的歷史機遇，實現(xiàn)彎道超車。
    　企業(yè)需要和外界及消費者進行有效的溝通，企業(yè)可以通過建立數(shù)據(jù)庫、定期拜訪、公共關(guān)系、廣告、網(wǎng)絡傳播等形式與消費者建立長期而穩(wěn)定的互動交流機制，使洛陽區(qū)域的酒業(yè)文化得到有效的確立和傳播，最大化挖掘洛陽酒品牌價值并傳承。
    　從目前國內(nèi)來看，酒類市場趨向多元化，不規(guī)范的競爭在很多地區(qū)都會發(fā)生，但是洛陽酒類企業(yè)的重心應該向“如何在競爭中發(fā)揮自己的優(yōu)勢，從眾多品牌中脫穎而出，除了要清醒地認識到目前所面臨的困難和問題之外，也應學會解放思想、轉(zhuǎn)變觀念、緊抓機遇”轉(zhuǎn)變。
    　品牌忠誠度一直都是企業(yè)要解決的問題，品牌忠誠度一般分為行為忠誠和情感忠誠。行為忠誠度是指消費者在消費行為上能夠持續(xù)地購買某一種品牌的產(chǎn)品，這種持續(xù)的行為可能源于消費者對這種品牌的好感，也可能是由于購買沖動、活動促銷、消費慣性、轉(zhuǎn)換成本或者市場覆蓋率高于其它競爭品牌等與情感無關(guān)的因素促成的。情感忠誠度一般是指某一品牌的文文章來源華夏酒報化與消費者的生活方式、價值觀念相吻合，消費者對該品牌產(chǎn)生了很深的感情，甚至引以為豪，并將此作為自己的一種精神寄托，進而表現(xiàn)出持續(xù)購買的欲望和行為。作為一個品牌，贏得消費者的好感和信賴，滿足消費者的需求，讓消費者更滿意，是獲得品牌忠誠度的基本條件，也是保持企業(yè)利潤不斷持續(xù)增長的重要保證。
    　促銷。促銷在各行各業(yè)都是吸引消費者的一個手段，但是如何用好也是一門學問，它可以塑造企業(yè)的形象、產(chǎn)品的功能、價值、質(zhì)量、技術(shù)含量等，企業(yè)形象是提供消費者品牌忠誠度的一個重要部分，它需要企業(yè)進行長期的、全方位的努力。
彎道超車在即
    　洛陽酒業(yè)經(jīng)過了多年來的風風雨雨，錯過了發(fā)展的大好時機，現(xiàn)在國家啟動新一輪經(jīng)濟改革，在以“中部崛起”國家發(fā)展總體戰(zhàn)略指導下，如何實現(xiàn)洛陽酒業(yè)的彎道超車？
    　各酒企要統(tǒng)一對發(fā)展洛陽酒業(yè)的認識。
    　督促政府將對酒業(yè)的保護政策落到實處。
    　加強本土酒類的品牌化，要積極引導和宣傳。
    　在旅游文化中要積極向外界宣傳本地酒。
    　洛陽酒類生產(chǎn)企業(yè)應該在發(fā)展中相互學習，共同提高。