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    　回顧去年，很多酒類營銷商談?wù)撟疃嗟脑掝}是怎么去庫存，怎么完成任務(wù)，是否要繼續(xù)訂貨打款；而到今年這樣的問題依然存在，同時(shí)也有很多營銷商表示，不排除放棄名酒的經(jīng)營權(quán)來平穩(wěn)過渡。市場消極反應(yīng)和名酒產(chǎn)品價(jià)格倒掛使?fàn)I銷商們痛苦不堪，有人甚至用“痛并痛苦著”來形容今年酒類營銷商的狀態(tài)。

    　雖然從去年開始隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速放緩，國家嚴(yán)控“三公”經(jīng)費(fèi)常態(tài)化、長期化，全社會(huì)厲行節(jié)約、反對(duì)浪費(fèi)蔚然成風(fēng)，以及科學(xué)飲酒、理性飲酒、文明飲酒等理念不斷深入人心。同時(shí)，加之行業(yè)這些年來的快速發(fā)展，導(dǎo)致產(chǎn)能過剩，所謂白酒行業(yè)的十年黃金論已經(jīng)結(jié)束。對(duì)此，有人已做好準(zhǔn)備積極調(diào)整，有人則判斷失誤，依然保持原有的運(yùn)作模式，所以，今年在大環(huán)境不佳的背景下，有營銷商愁眉不展，也有營銷商表現(xiàn)突出，酒類行業(yè)營銷商的洗牌已經(jīng)悄然上演。

調(diào)整：
從心態(tài)到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，
再到廠商關(guān)系

    　2013年度全國酒類優(yōu)秀營銷商（企業(yè)）代表大會(huì)在天津召開，大會(huì)至今由中國酒類流通協(xié)會(huì)主辦了四屆，每一屆都會(huì)評(píng)選出本年度極具有特點(diǎn)，又有突出表現(xiàn)的營銷商代表給予表彰，同時(shí)也會(huì)就本年度酒類流通環(huán)節(jié)的發(fā)展情況進(jìn)行探討和總結(jié)。

    　今年大會(huì)的主題是營銷商隊(duì)伍如何走出目前調(diào)整期帶來的陣痛和迷茫，由此可見，在今年的市場背景下調(diào)整的重要性。

    　中國商業(yè)聯(lián)合會(huì)名譽(yù)會(huì)長、中國商業(yè)企業(yè)管理協(xié)會(huì)會(huì)長何濟(jì)海表示，面對(duì)當(dāng)下的環(huán)境，許多酒類流通企業(yè)審時(shí)度勢、積極應(yīng)對(duì)、大膽創(chuàng)新，通過端正經(jīng)營理念，拓展經(jīng)營渠道，保證酒類安全，規(guī)范運(yùn)營、誠信守約，極大地推進(jìn)了全行業(yè)的技術(shù)進(jìn)步和整體的和諧發(fā)展，這是流通企業(yè)應(yīng)對(duì)市場低迷最好的辦法。

    　面對(duì)外部環(huán)境的變化，酒類流通企業(yè)之前瘋狂的暴利時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，今年去庫存、拉動(dòng)銷是營銷商最為關(guān)注的問題，以量取勝開始成為其業(yè)績發(fā)展的突破口。

    　但是面對(duì)酒業(yè)“熊市”，一方面是年終業(yè)績的壓力，另一方面則是最直接的利益分配的矛盾。中國酒類流通協(xié)會(huì)會(huì)長王新國表示，近年來，我國酒類流通行業(yè)規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大，現(xiàn)代化水平穩(wěn)步提升，結(jié)構(gòu)調(diào)整積極推進(jìn)，經(jīng)濟(jì)社會(huì)效益不斷顯現(xiàn)。不過，受國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢和政策因素的影響，酒類流通行業(yè)目前面臨深刻調(diào)整，流通行業(yè)存在的一些問題也隨之暴露出來。廣大酒類營銷商正深切感受著來自生產(chǎn)企業(yè)和終端的雙重壓力。

    　針對(duì)廠商關(guān)系，王新國指出：“生產(chǎn)企業(yè)和營銷商之間存在的矛盾在轉(zhuǎn)型期表現(xiàn)了出來，前一段時(shí)間鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的‘郎酒與1919’事件，雖然只是一個(gè)極端體現(xiàn)，卻也是當(dāng)下營銷商生存環(huán)境的縮影。我認(rèn)為，廠家和營銷商應(yīng)該是一家人，二者唇齒相依，榮損與共。在充滿變革的酒類流通領(lǐng)域，更加有效地凝聚廠商合力，是酒類行業(yè)共度難關(guān)、重塑輝煌的重要保障。”

    　在危機(jī)來臨時(shí)抱團(tuán)取暖，構(gòu)建新的廠商關(guān)系才是廠商共同受益的基礎(chǔ)。廠商保持足夠的溝通，保持足夠的信任，保持足夠的忠誠，在困難面前保持一致的發(fā)展方向和對(duì)未來的規(guī)劃判斷極為重要。

    　古貝春集團(tuán)有限公司副總經(jīng)理任玉平表示：“面對(duì)當(dāng)前國內(nèi)酒類市場的新形勢，古貝春及時(shí)做出調(diào)整。其中，包括轉(zhuǎn)方式、調(diào)結(jié)構(gòu)、重服務(wù)等措施來應(yīng)對(duì)當(dāng)前的酒類市場的變化。”

    　首先，從轉(zhuǎn)變經(jīng)營方式開始。測算公司的利潤之后，充分讓利于經(jīng)銷商，給經(jīng)銷商讓出最大的利潤；
    　其次，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。從過去關(guān)注高端產(chǎn)品，現(xiàn)在面向大部分消費(fèi)者切身所需要的產(chǎn)品調(diào)整。合理調(diào)整企業(yè)的庫存，合理調(diào)整經(jīng)銷商的庫存；

    　最后，重服務(wù)。這是對(duì)經(jīng)銷商的后續(xù)服務(wù)，古貝春集團(tuán)分管市場的經(jīng)理或者區(qū)域經(jīng)理全部會(huì)到基層去做市場，幫助經(jīng)銷商去做服務(wù)工作。現(xiàn)在重服務(wù)表現(xiàn)很明顯，過去古貝春對(duì)經(jīng)銷商放任自流，現(xiàn)在則變?yōu)橐?guī)范化管理；同時(shí)，會(huì)定期分批、分區(qū)域地將經(jīng)銷商集中到公司，邀請(qǐng)全國知名的營銷策劃機(jī)構(gòu)來為經(jīng)銷商授課，以提高經(jīng)銷商在酒類市場不佳的情況下，有效應(yīng)對(duì)市場風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)和能力。

    　古貝春的調(diào)整極為積極，調(diào)整的范圍不僅僅是產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，同時(shí)也涉及適應(yīng)市場的調(diào)整，建立新型的廠商合作關(guān)系。在目前的環(huán)境下，積極調(diào)整經(jīng)銷商抗擊風(fēng)險(xiǎn)的能力，堅(jiān)持保護(hù)下游企業(yè)的利益是應(yīng)對(duì)本輪危機(jī)后復(fù)興的核心力量。

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編輯：趙果