綿竹大曲：掀起“親民風(fēng)”
【發(fā)生現(xiàn)場(chǎng)】煙臺(tái)市
【看商】煙臺(tái)韶涵煙酒商行總經(jīng)理 劉星
【看商情況】煙臺(tái)韶涵煙酒商行位于山東煙臺(tái)市芝罘區(qū)南大街，在酒水銷(xiāo)售行業(yè)具有十年左右的時(shí)間，主要經(jīng)營(yíng)張?jiān)Ｏ盗衅咸丫疲鞣N名煙名酒。目前主要推出的產(chǎn)品是綿竹大曲，在團(tuán)購(gòu)和婚慶市場(chǎng)取得了不錯(cuò)的口碑。
【市場(chǎng)行為】山東市場(chǎng)上的白酒產(chǎn)品不勝枚舉。鑒于煙臺(tái)市場(chǎng)的高消費(fèi)能力，使其成為白酒企業(yè)緊盯的一塊“肥肉”。綿竹大曲在山東市場(chǎng)主推兩款產(chǎn)品，一款為紅色包裝，一款為牛皮紙色包裝。其在價(jià)格上走親民路線，市場(chǎng)售價(jià)一般為35元～40元。目前，大眾酒日益走俏，酒質(zhì)上乘的綿竹大曲緊緊把握這一市場(chǎng)良機(jī)，貼近百姓消費(fèi)。
【觀看體會(huì)】從外觀來(lái)看，無(wú)論是從外包裝，還是酒瓶的包裝，凸顯了綿竹大曲的親民風(fēng)。這樣的包裝，既不會(huì)讓消費(fèi)者因低端白酒而感覺(jué)檔次不夠，又很好地體現(xiàn)出了其產(chǎn)品品牌優(yōu)勢(shì)，在廣泛的市場(chǎng)需求下進(jìn)行了有力的創(chuàng)新。
【操作心得】煙臺(tái)韶涵煙酒商行一直堅(jiān)持堅(jiān)持“特色產(chǎn)品”＋“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”的組合拳。通常，會(huì)在一定階段主推某一款突出的單品。在低端白酒市場(chǎng)積累了成熟穩(wěn)健的市場(chǎng)推廣策略。以煙臺(tái)市區(qū)為中心，向周?chē)h、鄉(xiāng)、村市場(chǎng)蔓延，對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行重點(diǎn)開(kāi)發(fā)，發(fā)展優(yōu)質(zhì)的二級(jí)分銷(xiāo)商作為合作伙伴。同時(shí)，公司不斷拓展團(tuán)購(gòu)和婚慶業(yè)務(wù)，深度分銷(xiāo)使市場(chǎng)銷(xiāo)售的份額逐年擴(kuò)大，實(shí)現(xiàn)以服務(wù)贏市場(chǎng)、以品牌贏客戶的局面。
瀘州老窖精品頭曲：“咬”住婚宴市場(chǎng)
【發(fā)生現(xiàn)場(chǎng)】萊蕪市
【看商】瑞海酒水有限公司總經(jīng)理 曹瑞
【看商情況】瑞海酒水有限公司是一家專注于白酒產(chǎn)品銷(xiāo)售的運(yùn)營(yíng)公司，成立于2000年，在山東萊蕪市有著豐厚的人脈關(guān)系和獨(dú)立的團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，配貨網(wǎng)絡(luò)密集，員工約20人，年銷(xiāo)售額約800余萬(wàn)元。
【市場(chǎng)行為】萊蕪的消費(fèi)者比較偏愛(ài)高度白酒，而紅色鐵盒瀘州老窖精品頭曲顏色鮮艷度高，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)其非常認(rèn)可。當(dāng)?shù)叵M(fèi)者不僅在過(guò)年過(guò)節(jié)時(shí)飲用，這款酒在婚宴上的使用也很頻繁。目前，市場(chǎng)正處于轉(zhuǎn)型期，高檔白酒的銷(xiāo)售受限，而中低檔白酒成為了大多數(shù)人的首選，價(jià)格不是特別貴但很有檔次，瀘州老窖在眾多消費(fèi)者心中本就是名酒，對(duì)建立良好的口碑十分有利。
【觀看體會(huì)】瀘州老窖精品頭曲包裝大氣，市場(chǎng)上的售價(jià)大多在100元左右，度數(shù)大都在52度，在當(dāng)?shù)睾苁軞g迎。特別是在婚慶用酒上，100元左右的價(jià)格是大眾所能接受的，又是知名品牌，深得消費(fèi)者的“寵愛(ài)”。
【操作心得】在白酒市場(chǎng)上，高端白酒市場(chǎng)在發(fā)展上受到限制，高端政商務(wù)消費(fèi)需求逐漸下滑，婚宴市場(chǎng)是白酒廠商的必爭(zhēng)之地。北京正一堂戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)楊光提出，宴席市場(chǎng)渠道聯(lián)動(dòng)的五項(xiàng)建議，一是挖掘主題訴求、尋找宴席市場(chǎng)中切合消費(fèi)者利益的因素；二是開(kāi)展主題性團(tuán)購(gòu)?fù)茝V；三是渠道終端選擇，區(qū)域酒商根據(jù)宴席市場(chǎng)產(chǎn)品使用量選擇拓展渠道及產(chǎn)品投放；四是產(chǎn)品贈(zèng)飲、宣傳，增進(jìn)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度與接受度；五是產(chǎn)品推廣政策，要針對(duì)渠道終端商及消費(fèi)者制定相應(yīng)團(tuán)購(gòu)政策。瑞海酒水有限公司將五項(xiàng)建議落到實(shí)地，深入開(kāi)展樣板終端量化工程。
珍藏卡佰納干紅：迎合客戶的尊享心理
【發(fā)生現(xiàn)場(chǎng)】德州市
【看商】德州奧德曼葡萄酒莊有限公司董事長(zhǎng) 徐義
【看商情況】奧德曼葡萄酒莊成立于2001年，建立了國(guó)內(nèi)健全的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品已銷(xiāo)往全國(guó)各個(gè)城市，年銷(xiāo)量逐年以50%的速度增長(zhǎng)，作為新時(shí)期中型企業(yè)的發(fā)展典范，其經(jīng)營(yíng)理念、銷(xiāo)售方式、品牌文化備受推崇。
【市場(chǎng)行為】奧德曼酒莊自2001年成立以來(lái)，一直在南方地區(qū)銷(xiāo)售產(chǎn)品，隨著德州葡萄酒市場(chǎng)的逐漸成熟。如今，位于德州的奧德曼酒莊葡萄酒專賣(mài)店開(kāi)設(shè)了7家，在德州區(qū)域的年銷(xiāo)售在1000萬(wàn)左右。
【觀看體會(huì)】珍藏卡佰納干紅葡萄酒和莎當(dāng)妮干白葡萄酒是奧德曼酒莊力推的兩款商務(wù)用酒。珍藏卡佰納干紅葡萄酒是特別精選釀酒葡萄，為了保持該酒的特殊香味和儲(chǔ)存能力，還特意控制了發(fā)酵的溫度，濃重的寶石紅色，成熟的水果香與平衡的橡木香，形成了緊致的酒體，口感層次豐富。
【操作心得】奧德曼葡萄酒莊有限公司在銷(xiāo)售過(guò)程中特別注重服務(wù)的環(huán)節(jié)。只把產(chǎn)品賣(mài)出去并不是他們的最終目的，要讓消費(fèi)者認(rèn)知這個(gè)品牌，才是最終目的。奧德曼酒莊根據(jù)不同的消費(fèi)者制定了不同的個(gè)性化服務(wù)。每年，奧德曼酒莊都會(huì)選取當(dāng)年品質(zhì)上乘的酒存入到酒窖的橡木桶中，存放一到兩年后就會(huì)邀請(qǐng)一些葡萄酒愛(ài)好者品嘗，消費(fèi)者也可以選擇心愛(ài)的葡萄酒存放到奧德曼酒莊的酒窖中。這樣，不僅彰顯珍貴，還滿足了客戶的尊享心理，此外，酒莊還特別設(shè)立有紀(jì)念意義的企業(yè)用酒和婚慶用酒。
LEVERANO：堅(jiān)持高端路線
【發(fā)生現(xiàn)場(chǎng)】煙臺(tái)市
【看商】煙臺(tái)市嘉有進(jìn)出口有限公司總經(jīng)理 宋軻
【看商情況】煙臺(tái)市嘉有進(jìn)出口有限公司是一家專注于經(jīng)營(yíng)高檔進(jìn)口食品的企業(yè)，比如老城堡葡萄酒、莎拉曼緹葡萄酒及嘉有牌橄欖油等。堅(jiān)持質(zhì)量第一、服務(wù)至上是煙臺(tái)市嘉
文章來(lái)源華夏酒報(bào)有進(jìn)出口有限公司一直奉行的品質(zhì)理念與服務(wù)理念。
【市場(chǎng)行為】山東煙臺(tái)市是壓軸唯一的國(guó)際葡萄與葡萄酒城，這里有著各種國(guó)產(chǎn)和進(jìn)口的葡萄酒。另外，煙臺(tái)保稅區(qū)又創(chuàng)建了一個(gè)進(jìn)口葡萄酒交易中心。而煙臺(tái)市嘉有進(jìn)出口有限公司就是其中的一員，為的就是讓消費(fèi)者買(mǎi)到更放心的進(jìn)口葡萄酒。煙臺(tái)市嘉有進(jìn)出口有限公司一直秉承著質(zhì)量第一的經(jīng)營(yíng)理念，在零售業(yè)務(wù)不斷擴(kuò)充的同時(shí)，堅(jiān)持壯大自己團(tuán)購(gòu)的隊(duì)伍。
【觀看體會(huì)】意大利老城堡葡萄酒中的LEVERANO是用黑曼羅葡萄和黑瑪爾維薩葡萄共同釀制的，酒精度為12.5度。從外觀看酒的顏色呈粉珊瑚色，加上透明玻璃瓶看上去晶瑩剔透，口感柔和，入口層次豐富，富含果香。
【操作心得】自成立以來(lái)，煙臺(tái)市嘉有進(jìn)出口有限公司一直受到當(dāng)?shù)叵M(fèi)者好評(píng)，消費(fèi)業(yè)績(jī)也如滾雪球般逐年上漲。煙臺(tái)市嘉有進(jìn)出口有限公司一直以來(lái)是以團(tuán)購(gòu)為主要銷(xiāo)售方式，沒(méi)有進(jìn)入商超。零售業(yè)務(wù)是在專賣(mài)店內(nèi)開(kāi)展，前來(lái)購(gòu)買(mǎi)的都是一些回頭客。煙臺(tái)市嘉有進(jìn)出口有限公司總經(jīng)理宋軻認(rèn)為，煙臺(tái)市嘉有進(jìn)出口有限公司主要做的就是原瓶進(jìn)口的高品質(zhì)的葡萄酒，價(jià)格相對(duì)偏高。隨著消費(fèi)者對(duì)其品質(zhì)的認(rèn)可及葡萄酒品鑒知識(shí)的豐富，會(huì)越來(lái)越認(rèn)可高端進(jìn)口酒。
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編輯：苗倩
