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　　廠商在地面招商之前，需要先搞明白一個話題：你最喜歡什么樣的經銷商？
    　提示：飲料型經銷商、食品型經銷商、葡萄酒經銷商、啤酒經銷商、白酒經銷商，只能選擇一個。
    　得到的答案是，大家都青睞白酒經銷商。
    　實際就是選擇與你的行業相符的經銷商，也就是專業型經銷商。
    　但是，一個問題：廠商在招商前，白酒經銷商是誰的經銷商？
    　招商的時候，廠商最喜歡選擇競品的經銷商，對不對？品牌旗下已有的經銷商，還用招嗎？
    　話外音：不是喜歡，大多數時候是只有選擇競品的經銷商。
    　除去品牌旗下自己的經銷商，最合適的招商對象就是白酒經銷商，這句話沒問題吧？而白酒的經銷商，就是競品經銷商？
    　話外音：原則上，筆者說的這些經銷商都是比較接地氣
　　但是有人會問：我不策反競品的渠道照樣能行，是的，你可以招非專業型經銷商，招跨行業經銷商。咱們先看一下是怎么能借道的，就明白怎么防止被借道。
一招：渠道策反
    　地面招商一招七式的第一招：渠道策反（這七式可以用在任何類型的經銷商招商上）。
七式拆解

    　第一式：找
    　找：怎么找？目標在哪里？
    　所在市場主流競品的渠道成員資料：一批、二批商（地點、電話、銷量、直銷型、分銷型、直分型）。
    　方法：各式各樣。
    　舉例：走訪網點，業務員可以側面問：“老板，你的酒誰送的”，可以直奔當地資深的經銷商拜訪、詢問等。
    　直銷型：經銷商直接控制終端網點。特點：銷量不大，但是大多是控制制高點，客情堅固，有利于市場啟動，消費培育。
    　分銷型：經銷商是廠家的物流資金平臺，銷量主要依賴分銷商。特點：銷量大但是往往價格混亂。
    　直分銷：經銷商控制餐飲龍頭店，分銷商控制中小餐飲及流通、鄉鎮、村級網點。
    　話外音：制訂客戶聯系卡，找各廠家的業務員，一頓飯的功夫就可以掌握所需信息（目標客戶的經營產品、銷量、人員、車輛）。
    　但是要注意：找的同時，要注意記錄重點。
    　關鍵詞：記，建立資料庫，目標經銷商的資料庫。

    　第二式：分！
　　根據自己的品牌特點，分析與自己匹配的目標經銷商分析歸類，分析出策反難易程度，先易后難。

    　第三式：談
    　談判是最重要的環節。
    　原則：備好談判的方案，演練談判的方式，核實談判的時間，找對談判的人。
    　談判時，不妨參考如何與一個陌生人做到迅速破冰？（從無話可說，到只說官話，到正常交流，到無話不說。）
    　注意：不打無準備之仗。
    　關鍵：不能一次談判就失敗？
    　非也。談過了，失敗不可怕，但是目標不能忘。

    　第四式：誘
    　怎么誘？
    　老子有錢？
    　胸脯拍得啪啪響？
    　還是靠江湖手法，兄弟你放心！
    　都不是。
    　經銷商看前，不看錢。
    　不到手的錢，對他而言是廢紙一張。
    　例如：周邊有做得好的市場有沒有？
    　最笨的方法就是，老子有錢，把鈔票甩得啪啪響，給利潤，給回扣，給許諾。
    　一個最簡單的道理，新品在一個市場上尚未梳理價格標桿。便宜是必須有參照物的。沒參照物的便宜是空談，是忽悠。
    　在某個具體市場上，有一定的鋪貨率支撐也是有吸引力的
    　例如：有直供型客戶多年培育了制高點，也是誘的一個方法。
    　很多時候，某些市場做銷量，不是給消費者看的，而是給招商準備的。
    　所以為什么，筆者在上次講銷量的時候，外圍一定要高舉高打。
    　那么：談完了，誘完了，是不是一些經銷商要歸順？
    　會不會還有你中意的經銷商不跟你玩？（注意：是你中意的）
    　你就是要吃定他，怎么辦？

文章來源華夏酒報    　第五式：打
    　怎么打？
    　先搞明白一個問題：經銷商靠什么活著？靠終端活著。
    　無論他怎么鋪貨，他都有自己的要害網點。是不是？
    　我跟“李總”談了兩次，不理我。
    　我“利誘”了“李總”多次，他還不理我？
    　好，“李總”，你等著，我不動聲色，我想法拿你兩家網點，然后去找你，李總，吃個飯？
    　李總，呲牙，不說話。
    　我明天再想法去拿你兩家網點，再去找你，李總，吃個飯？
    　李總，會拍桌子，小子，你來得好！
    　怎么了，李總？
    　小子，你還讓老子活不活？
    　李總，說這是啥話啊？
    　咱們商議一下？
    　你接我的貨，鋪進你家的網點，我把這些網點還給你咋樣？
    　李總，行不行？
    　打，成功后，抓緊組織人進貨、鋪貨。
    　鋪完了就完事了？不是?
    　因為這個經銷商對這些終端的客情很強，他賣什么，一些網點就賣什么，甚至會只接他的貨。
    　所以，第六式要抓緊跟上？

    　第六式：鎖
    　鎖定網點，一店一策。
    　之所以探討“一店一策”，是因為實際上很多網點，廠商連店老板都不認識，談什么一店一策？
    　這樣，網點被鎖定，經銷商就被拴住。再狠一點，給這個經銷商跟上鎖定政策，例如，銷量返利，價格帶專銷返利，指定競品不賣返利等等手法。

    　第七式：唯
    　唯一配送，上下線的配送渠道必須是唯一，否則后患無窮，價格混亂。

制圖 王燕青