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    　業(yè)務(wù)員遍地跑，酒企老板卻不知道他們是“流汗流血”拼命干，還是“出工不出力”，翹著二郎腿躲在哪間茶館泡茶玩手游？老板很犯愁，他們渴望有一種管理技術(shù)讓他們確切知道業(yè)務(wù)員“在哪兒？做什么？怎么做？”

    　而今移動(dòng)信息化時(shí)代的到來(lái)，一種裝在手機(jī)上的企業(yè)管理軟件迎刃而解他們心中的苦惱。

業(yè)務(wù)員“啃床腿”現(xiàn)象屢見(jiàn)不鮮

    　劉海強(qiáng)是富華酒類銷售公司華東地區(qū)總經(jīng)理。7月23日是他休假第一天，當(dāng)他懶洋洋地站在廈門鷺江賓館二樓窗臺(tái)上看著馬路上熙熙攘攘的人群時(shí)，意外地發(fā)現(xiàn)了自己的下屬馬洋。

    　這位本應(yīng)該在福州走訪客戶、打單的銷售代表，竟然未經(jīng)請(qǐng)假出現(xiàn)在廈門的馬路上，而且還跟文章來(lái)源華夏酒報(bào)旅行社的人在一起。劉海強(qiáng)立刻撥通了馬洋的手機(jī)。

    　“劉總，我在福州，馬路上有些吵，聽(tīng)不清楚，嗯，喂，喂……”還未等劉海強(qiáng)細(xì)問(wèn)，馬洋已掛了電話，走遠(yuǎn)了。

    　假期結(jié)束，劉海強(qiáng)回到公司，簽字的時(shí)候，他特地檢查了馬洋的報(bào)銷發(fā)票，廈門某賓館的住宿憑據(jù)竟然開(kāi)到了26號(hào)，事情已再明顯不過(guò)。劉海強(qiáng)火冒三丈，但是不得不壓住怒氣，這種事情在公司已經(jīng)是眾所周知的“秘密”。但是由于業(yè)績(jī)壓力、人員難管，且“無(wú)憑無(wú)據(jù)”，光他一個(gè)人看到還不好“定案”，劉海強(qiáng)不得不又一次無(wú)奈睜一只眼，閉一只眼。

    　在酒界，常跑外勤的銷售人員私下里將虛假拜訪客戶、虛假出差（明跑A地卻實(shí)跑B地）、虛假報(bào)銷差旅住宿費(fèi)用，形象地稱之為“啃床腿”，“啃床腿”現(xiàn)象早已屢見(jiàn)不鮮了。這些銷售人員其實(shí)早已回來(lái)，卻通過(guò)關(guān)系虛開(kāi)當(dāng)?shù)刭e館住宿費(fèi)用，或者在任務(wù)完成后依然在工作地游山玩水。

企業(yè)缺乏先進(jìn)的監(jiān)督技術(shù)

    　由于不少酒類廠商缺乏完善的制度和先進(jìn)的監(jiān)督技術(shù)，外勤銷售代表“放羊”現(xiàn)象日益嚴(yán)重，而企業(yè)管理者卻無(wú)法真實(shí)看到每個(gè)駐外的銷售代表每個(gè)月去哪些地方，拜訪了多少客戶，每個(gè)客戶被拜訪了多少次，業(yè)務(wù)員謊報(bào)客戶拜訪記錄、虛報(bào)市場(chǎng)實(shí)情的現(xiàn)象頻發(fā)。這些導(dǎo)致住宿費(fèi)、招待費(fèi)、交通費(fèi)等任何涉及到差旅報(bào)銷的環(huán)節(jié)，都有可能弄虛作假，虛開(kāi)發(fā)票、多報(bào)費(fèi)用、損公肥私的現(xiàn)象比比皆是，企業(yè)每年因此的損失就是一筆驚人的數(shù)目。

　　一位業(yè)內(nèi)資深人士指出，一般營(yíng)業(yè)額在1億元左右的中小型公司，每年因無(wú)法準(zhǔn)確監(jiān)控外勤員工的實(shí)際工作情況，至少損失一輛BMW Z4。

    　更為嚴(yán)重的是，由于不少酒類廠商缺乏完善的管理制度及監(jiān)督技術(shù)，導(dǎo)致銷售團(tuán)隊(duì)紀(jì)律松散、管理混亂、士氣低迷、整體工作效率低下、市場(chǎng)信息失真，使不少酒類廠商難于快速應(yīng)對(duì)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需求，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力每況愈下，有如“王小二過(guò)年，一年不如一年”。

    　以白酒為例。自2012年下半年開(kāi)始，在宏觀經(jīng)濟(jì)增速趨緩、限酒令、勾兌門、塑化劑風(fēng)波等引發(fā)白酒質(zhì)量安全擔(dān)憂、外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生深刻變化的背景下，2013年春節(jié)的白酒市場(chǎng)比較慘淡，銷量上大大減少。白酒行業(yè)在連續(xù)十年高歌猛進(jìn)式的全面增長(zhǎng)之后，開(kāi)始進(jìn)入一輪新的結(jié)構(gòu)性調(diào)整周期，未來(lái)白酒廠商間的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈。

    　特別是在今年嚴(yán)控“三公消費(fèi)”、禁酒令等政策出臺(tái)的情況下，以政務(wù)消費(fèi)和商務(wù)消費(fèi)為主的團(tuán)購(gòu)渠道銷量急速下滑，白酒價(jià)值開(kāi)始理性回歸。渠道多元化格局和終端碎片化，使單一渠道突破已經(jīng)無(wú)法取得競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，酒店餐飲、商超、品牌連鎖專賣、團(tuán)購(gòu)、電商、流通批發(fā)等多種渠道順勢(shì)產(chǎn)生?！扒罏橥酢⒔K端致勝”，渠道的立體化構(gòu)建、市場(chǎng)的精細(xì)化操作成為酒類廠商未來(lái)必須面對(duì)的現(xiàn)實(shí)。

    　面對(duì)當(dāng)前白酒市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變的形勢(shì)，作為銜接企業(yè)、中間商以及終端之間橋梁作用的銷售代表，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的執(zhí)行和落實(shí)起著舉足輕重的作用，其工作職能也要求更加專業(yè)化和多面性。

    　可是正如前面所述，當(dāng)前大部分酒類廠商對(duì)于銷售代表仍然是粗放式管理，銷售代表放羊現(xiàn)象嚴(yán)重。尤其是以“銷售業(yè)績(jī)”為導(dǎo)向的考核標(biāo)準(zhǔn)，使得銷售代表跑大店不跑小店、跑熟店很少開(kāi)發(fā)新店，二三級(jí)市場(chǎng)無(wú)人拜訪，給經(jīng)銷商大量壓貨，整體工作效率低下。

    　對(duì)此，雖然不少企業(yè)奮力應(yīng)對(duì)，進(jìn)一步加大監(jiān)控密度，完善管理手段，采取實(shí)地抽查、讓業(yè)務(wù)員用客戶的固定電話給主管回?fù)茈娫挕⒃隈v外客戶處貼簽到牌，甚至給業(yè)務(wù)代表配上GPS追蹤器等，由月考核計(jì)劃也變成周計(jì)劃甚至當(dāng)天計(jì)劃，報(bào)銷也由七天內(nèi)變成三天甚至當(dāng)天報(bào)銷（用傳真、電子郵件等預(yù)報(bào)審核），不過(guò)由于仍缺乏便捷有效的現(xiàn)代化技術(shù)，傳統(tǒng)管理手段鞭長(zhǎng)莫及，謊報(bào)實(shí)地工作情況、虛假報(bào)銷的現(xiàn)象仍然是“野火燒不盡”，企業(yè)管理的成本大幅上升，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力慢，拖沓疲弱。尤其是駐外的業(yè)務(wù)代表的管理，更讓老板一個(gè)頭兩個(gè)大。

　　如何快速實(shí)現(xiàn)對(duì)在外銷售隊(duì)伍的輕松管理、實(shí)情控管，已成為時(shí)下酒類廠商需要著手解決的重大課題。

借用CRM打造新型銷售隊(duì)伍

    　而今移動(dòng)信息化時(shí)代的到來(lái)，一種裝在手機(jī)上的企業(yè)管理軟件迎刃而解老板心中的苦惱。國(guó)內(nèi)某軟件信息技術(shù)公司推出的一款智能定位監(jiān)管軟件，為徹底杜絕外勤人員虛報(bào)工作、報(bào)銷作假提供了可能。

    　該軟件用起來(lái)十分簡(jiǎn)單。企業(yè)員工直接在智能手機(jī)上安裝客戶端軟件就可以使用，而企業(yè)的管理者則可在后臺(tái)上看到員工上報(bào)的各種數(shù)據(jù)，還可以實(shí)時(shí)查看員工位置軌跡和工作詳情，了解產(chǎn)品銷售情況及市場(chǎng)動(dòng)向，幫助企業(yè)管理者輕松實(shí)現(xiàn)對(duì)一線人員工作過(guò)程中“在哪兒？做什么？怎么做？”的精細(xì)化管理。

    　如今市場(chǎng)之戰(zhàn)，其實(shí)就是信息化之戰(zhàn)，高科技之戰(zhàn)。沒(méi)有先進(jìn)技術(shù)就沒(méi)有先進(jìn)管理，也就贏不了市場(chǎng)。

    　那么，先進(jìn)的信息技術(shù)如何能對(duì)業(yè)務(wù)員日常工作進(jìn)行隨時(shí)隨地的監(jiān)督考核呢？其實(shí)很簡(jiǎn)單，企業(yè)員工的智能手機(jī)上安裝定位監(jiān)管軟件后，監(jiān)管工作就開(kāi)始了。此定位監(jiān)管軟件不但具有在智能移動(dòng)終端中考勤打卡、位置定位、填寫(xiě)登記、拍照上傳等功能，而且還具有訂單上報(bào)、銷量上報(bào)、庫(kù)存上報(bào)等功能。

    　如此，一線業(yè)務(wù)代表每天上班時(shí)，不用到公司打卡，通過(guò)手機(jī)就可進(jìn)行上班考勤。上班后，此定位監(jiān)管軟件里有一個(gè)“客戶拜訪管理”的功能，要求業(yè)務(wù)員在拜訪客戶時(shí)，應(yīng)在客戶現(xiàn)場(chǎng)或者門口用手機(jī)填寫(xiě)諸如時(shí)間、地點(diǎn)、天氣、客戶等必備拜訪記錄。企業(yè)的管理者可以在遠(yuǎn)方的后臺(tái)系統(tǒng)看到每個(gè)業(yè)務(wù)代表每個(gè)月拜訪了多少客戶，每個(gè)客戶被拜訪了多少次，而哪些客戶長(zhǎng)時(shí)間未被拜訪過(guò)，皆清清楚楚。

    　更為關(guān)鍵的是，業(yè)務(wù)員在填寫(xiě)拜訪記錄時(shí)，手機(jī)系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)采集業(yè)務(wù)員當(dāng)時(shí)所在的地理位置信息（GPS信息），并且上報(bào)。這樣，管理者在后臺(tái)系統(tǒng)上就可以看到業(yè)務(wù)員在填寫(xiě)拜訪記錄的時(shí)候到底是不是真的在客戶那里。

　　若業(yè)務(wù)員實(shí)際走訪時(shí)的位置和客戶真實(shí)位置之間的距離差超過(guò)500米，定位監(jiān)管軟件就基本上可以判定這次拜訪行為是虛假之行，會(huì)在系統(tǒng)中向企業(yè)管理者發(fā)出“警告”。

如何打贏一場(chǎng)移動(dòng)信息化之戰(zhàn)？

    　定位監(jiān)管只是企管、營(yíng)銷所需要的一項(xiàng)重大功能，服務(wù)管理、服務(wù)營(yíng)銷更是定位監(jiān)管技術(shù)所需的另一大功用。

　　比如企業(yè)業(yè)務(wù)員可以利用裝在手機(jī)上的監(jiān)管軟件系統(tǒng)直接下訂單，而不用每天發(fā)傳真或者打電話回公司再確認(rèn)訂單。而對(duì)于在商超、酒店內(nèi)有業(yè)務(wù)銷售的企業(yè)來(lái)說(shuō)，也可以讓業(yè)務(wù)員每天通過(guò)定位監(jiān)管軟件向公司匯報(bào)當(dāng)天的銷售情況、庫(kù)存情況，一點(diǎn)一按之間，運(yùn)籌帷幄決勝千里。

    　員工每天也可以通過(guò)定位監(jiān)管軟件在手機(jī)上打開(kāi)“通知公告”，查看公司最新政策、產(chǎn)品資料或培訓(xùn)材料，記錄、總結(jié)和思考下一步工作；而老板等管理者則在WEB網(wǎng)絡(luò)可查看員工的工作情況，并對(duì)其工作進(jìn)行核檢和指導(dǎo)。

    　如今酒類廠商應(yīng)敢于接受管理新思想，勇于應(yīng)用管理新技術(shù)，通過(guò)諸如定位監(jiān)管軟件等先進(jìn)信息技術(shù)，可有效地防止虛報(bào)工作、虛假報(bào)銷的現(xiàn)象發(fā)生，不僅將資金的損失降到最低，最關(guān)鍵的是維持了團(tuán)隊(duì)的正氣，保證了組織的健康成長(zhǎng)，打造一支專業(yè)精、效率高、執(zhí)行力強(qiáng)的一線戰(zhàn)斗隊(duì)伍。

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