客戶需求創(chuàng)新是成功的開始。大多數(shù)消費(fèi)者都不能直接清晰地表達(dá)自己的需求；你必須認(rèn)真和他們對(duì)話，觀察和理解你的消費(fèi)者，積極發(fā)現(xiàn)并主動(dòng)滿足消費(fèi)者那些新的需求。
1、發(fā)現(xiàn)客戶新的需求
你必須從被動(dòng)地對(duì)消費(fèi)者需求做出反應(yīng)，轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極地發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者需求，從而主動(dòng)滿足這些新的需求。
許多消費(fèi)者至今仍然把“地產(chǎn)白酒”當(dāng)作“土特產(chǎn)”招待客人，或送給客人當(dāng)作“禮品”。但是許多區(qū)域白酒卻忽視這一需求，弱化產(chǎn)品的地方特色，仿效流行的名酒去設(shè)計(jì)產(chǎn)品，喪失了“原產(chǎn)地效應(yīng)”帶來的市場(chǎng)價(jià)值。
隨著社會(huì)輿論監(jiān)督能力的提高，當(dāng)?shù)卣賳T為
文章來源華夏酒報(bào)了規(guī)避“賄賂”之嫌，也不敢明目張膽地保護(hù)和支持地方白酒企業(yè)的發(fā)展。一些企業(yè)順應(yīng)政府心理需求，通過開展廣泛的公益活動(dòng)，成為當(dāng)?shù)厝诵闹械摹坝胸?zé)任心的企業(yè)”，為贏取政府的政策支持和“帶動(dòng)性消費(fèi)”做好充分的鋪墊，讓政府官員有理由支持你。
當(dāng)“意見領(lǐng)袖級(jí)”客戶越來越喜歡更優(yōu)質(zhì)服務(wù)、更私密、更商務(wù)的消費(fèi)場(chǎng)所的時(shí)候，一些聰明的公司就開始裝修豪華的會(huì)所滿足這種需求。
2、重新定義你的客戶
誰可能會(huì)是我們未來的、潛在的客戶？企業(yè)需要帶著這個(gè)問題來思考白酒的未來。未來10年，喝可樂和牛奶長(zhǎng)大的80、90后成為消費(fèi)主流，需求多樣化與多酒種并存發(fā)展的格局，將給中國(guó)白酒產(chǎn)業(yè)的未來帶來更多的變數(shù)。
為什么曾經(jīng)的白酒重度消費(fèi)者，突然開始喝上了進(jìn)口葡萄酒，是追求健康還是時(shí)尚？為什么在KTV、酒吧等夜場(chǎng)的消費(fèi)者從來不選擇白酒，這是一個(gè)機(jī)會(huì)還是一個(gè)陷阱？為什么喝洋酒的女人越來越多，可是喝白酒的依然少得可憐？帶著這些問題，你是不是突然發(fā)現(xiàn)，中國(guó)白酒是那么的單一、呆板、老氣橫秋呢？
3、尊重常識(shí)，構(gòu)建親密性顧客關(guān)系
如果你從來沒有認(rèn)真地和白酒消費(fèi)者說說話，那么你怎么能夠和他們建立親密的關(guān)系呢。消費(fèi)者認(rèn)為“酒是陳的香”，你就應(yīng)該認(rèn)真地生產(chǎn)“有年份的酒”，所以古井貢酒年份原漿成功了；消費(fèi)者還認(rèn)為“酒是釀的好”，你就應(yīng)該踏踏實(shí)實(shí)地自己釀造，所以文王貢酒提出“自家釀造”贏得市場(chǎng)；消費(fèi)者普遍認(rèn)為“勾兌的酒不好”，雖然這個(gè)認(rèn)識(shí)不科學(xué)，但是你也不能違背“常識(shí)”，購買酒精、散酒進(jìn)行勾兌，真相一旦暴露，后果便不堪設(shè)想。
在此，我強(qiáng)烈建議你一定要遵循消費(fèi)者心理的基本常識(shí)，普遍認(rèn)同的消費(fèi)觀念，和消費(fèi)者用心交朋友，你的品牌和產(chǎn)品就一定能夠贏得認(rèn)可和信賴。尤其是面對(duì)本地消費(fèi)者，當(dāng)坦誠(chéng)以待。
“真藏實(shí)窖，誠(chéng)待天下”，安徽口子窖的宣傳可謂經(jīng)典。
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編輯：趙鑫
