調查顯示，88%的企業沒有認真研究過定價。你是不是認為“我們一定要漲價”、“我們的價格應該和競爭對手保持一致”，卻又在價格戰中陷入“殺敵一千，自損八百”“增量不增收”的尷尬境地？
1、依靠提高價格來實現增長，還行得通嗎
在過去10年中，白酒行業的發展史就像是一部價格的發展史，企業通過“提高價格”來實現增長確實行
文章來源華夏酒報之有效，但在未來卻難以指望了。2012年之后，白酒產業轉入成熟期，需求日益疲軟，競爭不斷加劇，價格戰愈演愈烈，企業這時若想逆勢而行提高價格，無疑是作繭自縛。事實上，許多白酒企業現在應該集中思考的是如何阻止價格的下滑，包括茅臺、五糧液這些處在行業頂端的白酒企業。
還有一層面紗我們沒有去碰它，撩開它實在是難上加難，那就是運用會計手段瞞天過海虛報收入。最近幾年，甚至一些已經上市的知名白酒企業仍然采取財務欺詐的手段人為地增加收入，其中包括表外采購與銷售、收入互換、未披露收購，與股權投資相關的補償銷售以及加速確認租賃與服務合同收入等。這些會計手段的蔓延在一定程度上恰恰暴露出了許多酒業公司目前正面臨著嚴重的增長危機。很多行業從業者甚至大膽地認為，白酒行業沒有真實的銷售數據。
產生增長瓶頸的一個重要原因是“市場飽和”。此外，白酒產品數量已經呈現爆炸性的增長，把已經飽和的市場分割成更為細小的條塊。為了獲得這些越來越狹窄的縫隙市場，卻要求白酒企業更高的市場推廣和營銷成本。
導致增長瓶頸的另一個原因就是：白酒行業創新速度大幅度減緩，致使產品性能大同小異，企業之間的相互仿效更是加劇了產品同質化癥狀，依靠改進產品來提高價格的已經不能成為企業長期增長的源泉了。
2、采取積極主動的定價戰略
當白酒產業進入成熟期，價格戰將會愈演愈烈，你沒有任何借口來回避競爭對手的侵略性定價和營銷動作。在這種情況下，如果依然抱著“差不多就行”的心態來定價，那么終要付出慘痛的代價。墨守成規地憑借經驗行事，遠遠不足以應對激烈競爭的市場環境。
為了有效應對價格戰，增加盈利率，很多白酒企業正在放棄傳統的被動應對的定價策略，而選擇了積極主動的定價戰略。據我們觀察，當前盈利最多的都是有明確的定價戰略并用產品和促銷戰略支持定價戰略的公司。
3、基于成本的定價策略已經落伍了
根據近十年的白酒咨詢服務經歷，我們仍然發現還有很多企業至今還采用“基于成本定價法”，主要原因是企業的成長還停留在“產品驅動”層面。因為“成本”是變動，所以“成本驅動型定價”往往導致營銷策略滯后，且無法應對競爭對手的價格戰，也常常會造成在弱勢市場定價過高而在強勢市場定價過低的現狀。
當很多公司意識到基于成本定價的謬誤之后，開始綜合考慮“客戶驅動型定價”和“競爭驅動型定價”策略。
但是，高明的定價者必須明白，定價工作不僅僅是簡單地制定價格，更多地是設計一整套制度、營銷策略、組織結構和財務測算，從而能診斷定價問題的真正根源并實施合適的解決方案。
定價失效往往不是由于定價者沒有定好價格，而是由于在做出關于成本、客戶及競爭戰略方面的決策時，沒有正確地充分考慮到因市場競爭導致的“控價問題”。
請問，當你放棄“差不多就行”的定價做法時，開始認真考慮定價策略的過程中，有沒有正確地充分考慮到“控價策略”呢？
4、成為高明定價者必須具備的4個條件
?。?）正確的定價觀念；
（2）建立有利于定價的事實檔案；
?。?）掌握分析工具和界定范圍
（4）具備決策與執行能力。
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編輯：趙鑫
