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夏季的確是白酒市場的“淡季”，但并不意味著企業不能有所作為，越是淡季越要做好市場熱身，為即將到來的旺季打好基礎。瀘州老窖特曲老酒瞄準婚宴市場提升銷量；花冠幸福時刻以小品類精準拓市；奧德曼莎當妮干白靠穩扎穩打品牌文化基礎拓市；赤霞珠蘇維農將服務進行到底，“黏”住團購客戶。

瀘州老窖特曲老酒：搶占婚宴市場



【發生現場】山東省萊蕪市
   
【看商】瑞海酒水有限公司總經理　曹瑞
   
【看商情況】瑞海酒水有限公司成立于2000年。在萊蕪市有著豐厚的人脈關系、獨立的團購營銷網絡和專業的配貨能力，年銷售額約800萬元。
   
【市場行為】在炎炎夏日，白酒市場進入銷售的淡季，但是再淡的季節也有商機，像婚慶、同學聚會、假期游玩、金榜題名等都是夏季里必不可少的宴席，宴席市場對于白酒消費的容量是巨大的。瑞海酒水也看到了這一商機，主動出擊，與婚慶公司、酒店達成深度合作，利用各種資源與渠道推廣瀘州老窖特曲老酒，再加上瀘州老窖的品牌知名度很響，在切實的市場操作下，產品取得了不俗的市場表現。
   
【觀看體會】在宴席市場中最為常見的就是茅臺、五糧液、瀘州老窖等一線白酒品牌，瀘州老窖特曲老酒外包裝整體色調為中國紅，采用金色傳統字體，鎏金工藝搭配中國紅，傳統中更顯尊貴，在婚慶市場表現搶眼。瑞海酒水通過資源整合，不必“廣撒大網”辛苦搶市場，而是采取“重點突破”的方式搶占婚宴市場，使產品和市場“淡季不淡”，銷量穩中有升，為后面的旺季市場推廣奠定了基礎。

【操作心得】目前，高端白酒的市場發展受到限制，高端政商務消費需求逐漸下滑，而宴席市場將是白酒產品的必爭地之一。瑞海酒水通過市場渠道聯動的幾大措施來打開婚宴市場：一是挖掘主題訴求，尋找宴席市場中切合消費者利益的因素，開展主題性團購推廣；二是根據當地宴席市場的產品使用量，選擇拓展渠道及制定產品投放的策略；三是通過產品贈飲，宣傳增進消費者對產品的認知度與接受度；四是進行團購政策宣傳，針對渠道終端商及消費者制定相應的團購政策，強勢推廣活動產品；五是終端生動化，制訂生動化標準手冊，深入開展樣板終端亮化工程，在消費者心中樹立自己的品牌形象。

花冠幸福時刻：以小品類帶動銷售



【發生現場文章來源華夏酒報】山東省菏澤市
   
【看商】菏澤三金酒水有限公司總經理　李保新
   
【看商情況】菏澤三金酒水有限公司是花冠產品在菏澤牡丹區唯一的代理商，其所銷售的產品也只有花冠一家產品。
   
【市場行為】花冠推出了幸福時刻的10瓶佳釀，代表了人生中10個幸福的時刻，分別是功成名就時、久別重逢時、舉家賀壽時、禮遇貴賓時、喜得貴子時、新婚燕爾時、合家團圓時、高中及第時、順利晉職時、好友相聚時，不但擴充了產品種類，還讓消費者在產品的選擇上更加從容。除了產品的多樣性，三金酒水還加大渠道建設，與當地商超、煙酒超市、酒店、企事業單位形成戰略合作關系，以強大的渠道支撐起產品的市場布局。
   
【觀看體會】10款產品包裝各異，每一個都彰顯著自身的意義，同時也秉承了花冠的文化。在花冠每年都會舉辦一次儲酒節，已經成為了每個花冠人的習慣。三金酒水與花冠的合作不是簡單的廠商關系，花冠酒業幫助三金酒水進行了一系列的制度與文化的改造，不僅提高了經銷商的經營水平和贏利能力，更增加了廠商的合作黏性，為產品拓市打下了良好的基礎，是一種雙贏的模式。

【操作心得】李保新在與花冠合作的十余年里，公司不斷發展，生意越做越大，還在花冠的幫助下進行了公司化改造，管理制度、品牌文化都得到了進一步的提高，從企業到市場，無處不體現出花冠的元素。在產品銷售的同時，他還開辦了菏澤市第一家酒道館，向消費者宣傳展示釀酒之技、品酒之道、盛酒之器等博大精深的酒文化，這不僅僅是對所銷售產品的一種文化底蘊的宣傳，也對自身的銷售帶來了很多正能量，在消費者中頗受好評，產品得到順利推廣也成為水道渠成的事情。

奧德曼莎當妮干白：以品牌文化搶占市場



【發生現場】山東省德州市
   
【看商】德州奧德曼葡萄酒莊有限公司董事長　徐義
   
【看商情況】奧德曼葡萄酒莊成立于2001年，產品已經遠銷全國各個城市并建立了國內健全的銷售網絡，年銷量以50%的速度增長，作為新時期中型企業的發展典范，其經營理念、銷售方式、品牌文化也成為了當今葡萄酒市場的印證。
   
【市場行為】奧德曼酒莊自2001年成立以來，一直在南方地區銷售產品。但隨著德州葡萄酒消費市場的逐漸升溫，奧德曼把市場重心向北擴張。奧德曼酒莊首先把推廣自己品牌及葡萄酒文化放在首位，只有占領消費者心智才能逐漸占領市場。目前，德州地區奧德曼酒莊葡萄酒專賣店已經有7家，在德州區域的年銷售在1000萬元左右。
   
【觀看體會】首先，莎當妮干白葡萄酒是奧德曼酒莊力推的一款商務用酒，是用最上等的釀酒葡萄莎當妮為主要原料，在橡木桶中發酵陳釀，具有芬芳的果香和豐濃的酒香，口感豐滿醇厚，比較受當地消費者的歡迎；其次，奧德曼通過宣傳推廣，向消費者傳遞出莎當妮干白葡萄酒的高貴價值，用自己的品牌文化感染消費者，引起消費者的購買欲望。在當前的快速消費時代，奧德曼酒莊能夠穩下心來扎實地打好品牌和文化基礎，這與公司長遠的規劃和戰略定位密不可分。

【操作心得】奧德曼葡萄酒莊有限公司在銷售過程中特別注重服務環節，他們認為光把產品賣出去并不是最終目的，要讓消費者認知這個品牌，才是最終目的。另外，奧德曼酒莊還根據不同的消費者制定了不同的個性化服務，例如針對比較高端的消費者，每年奧德曼都會選取當年做得最上乘的酒存入到酒窖的橡木桶中，一到兩年后就會邀請一些葡萄酒愛好者品嘗，然后選擇心愛的葡萄酒存放于此。這樣不僅彰顯珍貴，還滿足了客戶追求稀缺與尊貴的心理需求。除此之外，奧德曼酒莊還針對企業推出了具有紀念意義的酒和針對婚宴市場的婚慶專屬定制酒。

赤霞珠蘇維農：將服務進行到底



【發生現場】山東省煙臺市
   
【看商】煙臺市怡聚德酒行經理　谷怡云
   
【看商情況】煙臺怡聚德酒行是一家專注于高檔酒水銷售的專業品牌運營公司，母公司煙臺長坤泰實業有限公司是一個實力雄厚的多元化集團式企業，經營領域涉及房地產、建筑業、國際貿易等。
   
【市場行為】山東煙臺市是中國唯一一座國際葡萄酒城，有各種國產和進口的葡萄酒，最近煙臺保稅區又創建了一個進口葡萄酒交易中心，讓消費者可以買到更放心的進口葡萄酒，怡聚德酒行就是其中的運營商之一。公司一直秉承質量第一的理念，在零售的同時不斷壯大自己的團購隊伍，另外，怡聚德酒行并不滿足只是把產品賣出去，后面還通過定期舉辦品鑒活動，推廣自己的產品和品牌文化，以文化和品牌黏住消費者，產品的銷量逐漸得到提升。
   
【觀看體會】在怡聚德酒行中，卡斯特家族牌的產品一直是主要經營的產品，其中優選赤霞珠蘇維農最為突出，這一款產品所用的葡萄產于奧德和埃羅兩個地區，果香濃郁，具有煙熏和燒烤味，口感濃醇強勁，單寧柔和余味悠長。怡聚德酒行以優質的產品為基礎，以文化、品牌和服務為武器，再加上團購渠道的精準操作，緊緊黏住消費者，不但樹立了良好的公司形象，還為以后的發展打下良好的基礎。

【操作心得】怡聚德酒行自成立以來，一直受到當地消費者的好評，銷售業績也是越來越好。酒行一直以來都是以團購為主要銷售方式，并沒有進入商超，零售也是消費者到專賣店去購買。谷怡云告訴記者，銷售涉及更多的是服務，從多年的市場經驗來看，消費者來購買酒，其一是看中了酒的質量和口感，其二就是服務，如果服務不到位的話，消費者可能來一次之后就不會再登門了。因此，怡聚德酒行秉承將服務進行到底的原則，在進行文化推廣的同時，不斷推出讓消費者從中受益的各種活動。通過服務與消費者的關系進一步拉近，這樣才能更加促進銷售。