吸引消費者購買更高價位產品的營銷作法，并不是要讓產品本身的價值提高，而是讓產品以外的價值提高，這也是“成功提價”的核心策略。
1、總以“高品質”為借口
許多白酒企業的領導者都有這樣一個錯誤的認知：總以“高品質”為借口，不積極回應競爭者的侵略式定價和營銷動作。在這個錯誤的指導下，開始不惜重金聘請“包裝設計公司”，不惜成本開發“奢華的包裝”，甚至還聘請行業專家或策劃公司創造“新概念”，比如“恒溫洞藏”或“醇柔典范”之類的，然后給產品
文章來源華夏酒報制定了一個相對不錯的價格（鎖定300～600元的次高端價格帶），結果還是賣不動。
為什么消費者不買單？因為消費者感覺不到“高品質”帶來的附屬價值，比如品牌的高知名度或美譽度、產品的獨特性或稀缺性、權威專家的保證、完美的體驗、滿意的服務，還有及時可靠的促銷政策等。
2、提價前，先提高產品的附屬價值
銷售同樣類型的白酒產品，為什么可以提高價格呢？
原因在于，吸引消費者購買更高價位產品的營銷做法并不是要讓產品本身的價值提高，而是讓產品以外的附屬價值提高。
顧客心里所謂的“好產品”，不僅僅是產品的本身，決定產品價值的項目還包括“裝飾的容器”、“提供者的態度和方式”和“顧客的期待感”。
根據美國管理學大師菲利普·科特勒博士的說法，產品有三種層次：
第一、“產品核心”指的是通過購買產品所獲得的“購買者益處”。例如，產品如果是白酒的話，顧客想要購買的不是一瓶酒，而是想買到“待客之道”；
第二、“產品實體”是指實際銷售的產品本身。如果是白酒的話，那么就是白酒本身；
第三、“產品的附屬功能”指的是產品的附加服務等項目。例如品牌影響力、消費體驗、招待的面子，以及作為禮品的價值等等。雖然沒有這些，產品也能銷售，然而真正銷售的時候，缺少這些將會造成產品很難賣出去。這就是很多白酒企業遭遇的銷售難題，也是必須重視的問題所在。
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編輯：趙鑫
