淅淅瀝瀝的雨已經(jīng)連續(xù)下了好幾天了，每年的這個時候，劉浩都會很壓抑，6、7月都是白酒銷售的淡季，不過廠家的原則是“沒有淡季的市場，只有淡季的公司”，廠家才不會憐憫弱者。
“這個惱人的鬼天氣。”劉浩嘆了口氣，背靠著辦公室碩大的玻璃窗，看著窗外瓢潑的大雨。此刻，他最擔心的倒不是倉庫里的貨，讓他苦惱的是業(yè)務員小張，這個20多歲的愣頭小伙子在幾天前做了一件荒唐事，至今還被關(guān)在公安局里。
劉浩猛然一轉(zhuǎn)身，將煙頭狠狠得摁在了煙灰缸里。
遭遇“老賴酒店”
7月8日上午8點，劉浩習照例第一個來到了辦公室，然后開始了一天的準備工作，昨天剛在市區(qū)轉(zhuǎn)了一圈，發(fā)現(xiàn)了不少問題。
進入6月份，Q省內(nèi)白酒品牌紛紛加大了促銷力度，在B市區(qū)一家沃爾瑪商超內(nèi)，他數(shù)了數(shù)某地產(chǎn)A品牌的促銷員就有6個——門口兩個穿著帶有公司品牌促銷服的迎賓員，不斷地向前來購物的顧客塞著促銷手冊；超市的A品牌白酒堆頭附近4個促銷員則負責“攬客”，不厭其煩地向意向客戶介紹產(chǎn)品的品質(zhì)和口感，甚至公司取得的榮譽。
Q省的其他品牌也都在超市內(nèi)占據(jù)了有利地形，一個個堆頭此起彼伏。
而自己代理的某省外B品牌則被擠到了超市的一個不起眼的角落，別說有消費者去光顧，就是劉浩自己一眼掃過去都沒看到自家酒的影子。
“老王，我昨天轉(zhuǎn)了幾圈，我們在商超的力度還不夠，這才剛開始，我們就被他們欺負成這個熊樣了？”劉浩朝著剛進門的副總王斌喊了起來，語氣中似乎透著無奈和不滿。
“劉總，先別說這個了，先和你簡單說下業(yè)務員小張的事兒？他……”王斌想接著往下說，卻被劉浩打斷了。
“王斌，你做事還有輕重緩急嗎？他啥時回頭再說，我現(xiàn)在問你，商超的促銷對策什么時候搞定？這一塊可是我們的重要渠道，馬虎不得！”劉浩加重了語氣，站了起來，抽出了一支煙。
“劉總，小張被公安局拘留了?！蓖醣笠布绷?，聲音也大了好幾分貝。
剛想點煙的劉浩猛地一轉(zhuǎn)身，兩眼死死地瞪著王斌，心底突地就冒出了火，猶如此時打火機噴出的火焰一般，似乎要燒毀周圍的一切。
“怎么回事？”劉浩定了定神，問道。
王斌此時也嘆了口氣，“還不是上次他簽約的那家聚仙樓酒店，本來合同約定前期先付了一半的費用，剩下的一半等他們?nèi)蝿胀瓿珊笾Ц?，誰知道姓馬的硬是把最后兩個月的貨款截留了，說是當做下半年的費用。”
“這事我們上個周不是討論過，我知道的，我們再去談下，事情會有解決辦法的?！?BR> &nb
文章來源華夏酒報sp; “關(guān)鍵是小張年少氣盛，咱們上次批評了他后，他昨天去把人家酒店的大門用電動車鎖給人家鎖住了?！蓖醣蠼舆^劉浩遞過來的煙，一邊點著一邊發(fā)著牢騷，“酒店的馬總也急了，立馬報警了，這不，人就被抓了起來，我剛問了，說是要拘留五天，你說這都是什么事啊?！?BR> 怎么辦？
這已經(jīng)不是第一家酒店這么“找事”了，盡管有所謂的合同約定，不過行業(yè)里的潛規(guī)則根本上不了臺面，所謂的“進店費”和“買斷費”等等雜七雜八的苛捐雜稅，哪一個經(jīng)銷商，哪一個廠家沒被煩過？
事情會有轉(zhuǎn)機嗎？
騎虎難下
劉浩和王斌簡單交代了下事情后，開車直接去了派出所，他現(xiàn)在最想做的是盡快讓小張走上正常的軌道。
參加工作一年多的小張雖然不是公司成績最好的業(yè)務員，但卻是最努力的業(yè)務員，劉浩知道公司的老業(yè)務員把好多優(yōu)質(zhì)的酒店資源都占了，分給他的就是一些包房不多、位置較差、老板不好溝通的酒店資源。
不過，即使是這樣，小張還是在所有的新業(yè)務員中做到了第一，開發(fā)了不少的空白酒店客戶資源。讓劉浩記憶最深的一次是小張為了拿下一個三星級酒店的單子，硬是在人家老板辦公室外面站了9個小時，所收獲的僅僅是酒店餐飲部一個兩平方米不到的小展位。
即使這樣，小張還是歡天喜地，在他看來，這就是成功的第一步。
想起這些，劉浩忍不住開始在心里詛咒聚仙樓酒店的那個馬總，多大點事情，充其量就是幾萬元的貨款，至于這么不給面子嗎？越想越氣，腳底開始狠踩油門，車子飛一般地沖了出去。
第二天，劉浩帶著小張在一家咖啡廳里見到了聚仙樓酒店的馬總，不過，本來想和和氣氣談談的劉浩一看到趾高氣揚的馬總，本來準備好的笑臉又硬生生地被憋了回去。
“老劉啊，你這都什么員工啊，講不講道理嗎？回去好好管教管教?！瘪R總不咸不淡地說。
“我的人，我管好。我的款，你什么時候給我？”
“說到款的事情，你的人昨天鎖了我的店，損失怎么算？這一天流水賬可是不少的啊，我手底下也一大幫人啊。”馬總故意加重了語氣，一副死豬不怕開水燙的嘴臉。
看到這，劉浩一臉的鄙夷，想著要是自己再年輕十歲，估計一拳頭就打上去了。其實，來之前，他就找朋友問了工商局的人了，這種事情只能私下解決，沒法走正常的法律程序，畢竟，自己公司的行為屬于了不正當競爭行為，不會受到商業(yè)保護的。
本來是欠債還錢，天經(jīng)地義的事情，到了劉浩這里，卻騎虎難下了。
王斌后來提議，讓公司以后的招待都去這家酒店，貨款當飯錢吃回來得了。“公司反正也有招待費用，我們?nèi)コ粤说昧耍ツ某远际浅浴！?BR> “要去你去，我去吃不下。”劉浩憤憤地說，過了一會，他又喊了一嗓子，“以后誰都不能去這家酒店吃飯，錢，我就當打水漂了?！?BR>見招拆招
其實，劉浩之前也碰到過這種情況，上次是自己的業(yè)務員和酒店私下簽的報銷協(xié)議，業(yè)務員中間拿了不少好處，酒店中途也截留了一筆貨款。
后來，劉浩直接與酒店老板對賬，理虧的酒店老板最后還是按照約定付了尾款，原來的業(yè)務員也被劉浩打發(fā)走了。
還有一次，是郊區(qū)的一家規(guī)模不小的超市，覺得在自己的地盤就想把促銷的貨款留下，覺得劉浩也不能拿他怎么樣。
這次的劉浩啥也沒談，讓人找了幾個老太太天天去門口鬧，說了一些不好聽的話。幾天后，超市的老板自己把貨款送到了劉浩的辦公室里。
不過，這次，劉浩算是碰到了硬茬。
“酒店的模式不能再這樣子了，要不遲早要被困在里面。”劉浩心里懊惱著，他明白，對酒水行業(yè)來說，酒店渠道的隱形費用已經(jīng)成了一個大麻煩，其展示推廣的作用遠遠大于其銷售渠道的功效。
不變早晚會被淘汰的。
在和酒水圈里幾個做咨詢的朋友交流后，劉浩開始在公司內(nèi)部進行了一系列新的模式調(diào)整：弱化酒店渠道，強化商超和大賣場渠道，將商超和大賣場的促銷員比例由原先的6:4調(diào)整為4:6；市區(qū)市場保持原有投入不變的前提下，加大了對周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的滲透，并分別建立了16個鄉(xiāng)鎮(zhèn)辦事處，市場的管理完全下放。
此外，在具體的酒店運營中，他篩選了20家“不得不進”的酒店，聯(lián)合廠家和酒店方進行了三方會談，最終確認了進店方案，而對于其他酒店，他的方針是果斷退出，但卻“圍而不攻、曲線進入”——在酒店周圍步行十分鐘的商圈內(nèi)，覆蓋所有煙酒店，同時支持這些煙酒店舉辦自帶酒水的促銷活動，目標直接針對那些去酒店消費的顧客。
幾個月下來，劉浩發(fā)現(xiàn)這種”曲線進攻”的方式收到了意想不到的效果，不僅不用看酒店的臉色，還成功抓住了一部分酒店優(yōu)質(zhì)客戶。
面對逐漸改善的局面，劉浩還是有些欣慰，不過對于未來復雜的市場環(huán)境，他還是感覺如履薄冰，“老王，現(xiàn)在這種局面，加上國家的政策調(diào)整，酒店渠道受到不小的打壓，我們盡管及時退了出來，但前景還是不明朗，怎么辦？”
“我看好市區(qū)步行街的一塊好地方，可以做個旗艦店，咱們把高端優(yōu)質(zhì)客戶吸引過來，直接做成集體驗交流、酒文化學習為一體的大型會所如何？”王斌試探著問。
“你不早說，我前幾天還在哪看位置呢，走，我們這就去看看風水?！眲⒑谱е醣缶统隽宿k公室，一溜煙地消失了。
（您對本文有何看法，可通過新浪微博＠華夏酒報進行討論。）
轉(zhuǎn)載此文章請注明文章來源《華夏酒報》。
要了解更全面酒業(yè)新聞，請訂閱《華夏酒報》，郵發(fā)代號23-189 全國郵局（所）均可訂閱。
編輯：苗倩
