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再不景氣的行業也有景氣的企業。，進入調整期以來，各酒類經銷商積極尋找新的定位和渠道實現突破。西鳳酒中端高端兩手抓，不放棄任何一塊市場；瑯琊臺海派原醬抓住次高端機會，靠差異化產品崛起；進口酒老城堡葡萄酒專注高端團購渠道，加尼克干白通過與中國商貿公司的合作，實現市場拓展。



【發生現場】山東省萊蕪市

【看商】瑞海酒水有限公司總經理　曹瑞

【看商情況】瑞海酒水有限公司是一家專注于白酒產品銷售的運營公司，有著豐厚的人脈資源、獨立的團購營銷網絡和專業的配貨能力，年銷售額約800余萬元。

【市場行為】萊蕪地區的白酒品牌眾多，市場復雜。瑞海酒水有限公司銷售的產品比較豐富，各種白酒品牌一應俱全，其中西鳳酒是公司主要的銷售品牌。西鳳酒的中端價位因為符合市場消費形勢，所以公司采取了一系列的營銷措施來促銷；另一方面，通過不放松高端渠道，努力開拓商務消費領域，使得西鳳的高端酒市場份文章來源華夏酒報額穩中有升。

【觀看體會】在100元以上的價位中，西鳳六年陳釀、十五年陳釀、十年鑒藏西鳳酒、華山論劍等產品在當地掀起了銷售熱潮，品牌和產品在市場的影響力逐漸擴大，高端產品是鳳香經典系列產品，主要銷售渠道是商超和商務團購。盡管面對當下高端消費不振的形勢，瑞海酒水在主抓中檔價位消費的同時，另一手仍緊抓高端酒水市場不放松。如果為了眼前的近期利益，失去高端市場份額，會不利于未來的市場拓展。

【操作心得】瑞海酒水總經理曹瑞告訴記者，當初選擇銷售西鳳，首先是因為自己比較愛喝西鳳酒，其次是受西鳳酒的品牌文化的影響。在大眾消費者中，西鳳的品牌價值也是被廣泛認可的。在當地市場白酒的需求不一，高度、低度酒各有需求，部分高端消費群體感覺鳳香經典有與眾不同的地方，在朋友面前消費也很有面子，品牌和產品的良好口碑為西鳳酒的市場拓展打下良好的基礎。另外，瑞海酒水也非常注重對銷售人員的培養，一支優秀的銷售團隊上下通力合作，才使得瑞海酒水在銷售上有了大的突破，在消費者心中和市場上站穩了腳跟。



【發生現場】山東省青島市

【看商】青島瑯琊臺集團股份有限公司銷售總經理　郝平

【看商情況】青島瑯琊臺集團股份有限公司于1958年建廠，到2002年已發展成為大型企業集團公司。

【市場行為】青島瑯琊臺集團股份有限公司銷售總經理郝平認為，在目前的市場環境下，次高端價格帶將得到發展，不久的將來就是后高端時代白酒品牌的財富春天。全國性名酒、具有區域特色根基的區域名酒（如瑯琊臺）、有戰略優勢的醬酒品牌這三類品牌將具有較大的市場機會。瑯琊臺酒業抓住次高端崛起的機會，以瑯琊臺海派原漿系列產品積極拓市，同時在瑯琊臺品牌文化的影響下，市場反響良好，并取得了一定的拓市份額。

【觀看體會】產品的差異化是未來白酒行業進一步發展的一個機會，瑯琊臺海派原漿系列產品就是瑯琊臺集團的一款差異化產品，從酒質、口感、包裝各個方面都考慮到位。除了產品設計的高端時尚，海派原漿系列定位于次高端市場，與品牌文化緊密結合，再加上沉穩的渠道操作，未來逐漸擴大市場份額是必然趨勢。

【操作心得】現在看來，在白酒市場上，高端白酒市場在發展上受到限制，高端政商務消費需求逐漸下滑，次高端全國性品牌格局并未完全形成，這將會給后高端品牌帶來發展的機會。次高端市場空間和利潤空間都非常可觀，必將成為有條件的企業的戰略方向。而瑯琊臺酒業正是抓住這一機會，利用瑯琊臺海派系列產品的差異化特點打開次高端市場，逐漸在在白酒市場形成自身的海派陣營。瑯琊臺本著“抬頭看路，低頭做事”的原則，不斷穩定已經打下的市場，開拓新的市場；在發展品牌的同時，不斷提高產品的質量，讓經銷商放心經營，讓消費者放心購買。



【發生現場】山東省煙臺市
   
【看商】煙臺金伯倫酒業有限公司總經理　宋軻
   
【看商情況】煙臺金伯倫酒業有限公司坐落在美麗的海濱城市煙臺，主要銷售高檔進口食品、老城堡葡萄酒、沙拉曼緹葡萄酒及嘉有牌橄欖油等，所經營的酒類產品均是從國外原裝、原瓶進口。
   
【市場行為】近日，在山東煙臺市保稅港區剛剛成立了進口葡萄酒交易中心，其中金伯倫酒業有限公司就坐落其中，交易中心的宗旨就是要讓消費者買得放心，像金伯倫酒業有限公司這樣的企業里面數不勝數，都是本著質量第一、服務第一的理念，保證從里面賣出的進口葡萄酒全部都是真品，無一假貨。金伯倫酒業經銷的產品屬于中商端檔次，因此不走商超渠道，而是靠商務和團購渠道上量，另外，產品優秀的質量也保證了消費者的再次購買，銷量逐步提升。
   
【觀看體會】煙臺金伯倫酒業有限公司所經營的主要是從意大利進口的各種葡萄酒，售價最低的都在三四百元一瓶，最貴的要幾千元一瓶。據宋柯介紹，現在的意大利葡萄酒已經超越法國成為了世界最大的葡萄酒生產地，而且所有的酒都是由百分之百的葡萄汁釀造，老城堡葡萄酒還曾經獲得過各種國際獎項，在消費者中的口碑較好。優秀的產品本質再加上商務、團購渠道的操作，讓金伯倫公司的進口酒生意越來越上規模。

【操作心得】煙臺金伯倫酒業有限公司總經理宋軻可謂是一位風云人物，他是一個畫家、一位老師、一個設計師，同時還是一位進口葡萄酒的經營者。現在煙臺金伯倫酒業有限公司在保稅港區落戶，他所經營的老城堡葡萄酒和沙拉曼緹葡萄酒，除了零售以外就是大批量的團購，精心經營各種渠道的團購幫助他打開了市場，基本上來買酒的都是一些回頭客。當被問到為什么不走商超渠道時，他告訴記者：“我們的酒不適合商超渠道，主要因為價格的原因，我們最便宜的都要三四百塊錢，在超市里面是根本賣不動的。”金伯倫酒業所面向的是中高端的消費群體，消費群體的忠誠度較高，能夠保證產品的市場份額穩步提升。



【發生現場】山東省青島市
   
【看商】青島加斯克尼酒業有限公司總經理　李振波
   
【看商情況】青島加斯克尼酒業有限公司是中國青島瑯琊臺集團和法國普萊蒙集團共同投資，在中國成立的合資公司，現在主要經營各種從法國原裝進口的葡萄酒。青島加尼克斯酒業有限公司決心把法國的藝術經典佳釀帶回中國，讓消費者喝上真正的法國進口葡萄酒。
   
【市場行為】青島加斯克尼酒業有限公司總經理李振波介紹，公司主要經營的葡萄酒有普尼蒂古堡干紅、紅魔干紅、靳寶仕干白、奧拜樂干紅等十余種，價格從幾十元到上千元不等。首先，通過開展品鑒活動，讓產品被消費者所熟悉，然后再通過瑯琊臺的經銷渠道進行鋪市推廣，一步步地穩扎穩打逐漸實現了進口葡萄酒的份額提升。
   
【觀看體會】加尼克干白葡萄酒產自法國西南地區，看上去晶瑩剔透，均為地方特有的傳統葡萄品種釀造，果香濃郁，檸檬果香尤為突出，非常適合同蔬菜類，豆腐類以及海鮮類菜肴搭配飲用，品鑒會的舉辦及推廣活動使中國消費者很容易就接受了這款產品，為產品實現上量奠定了基礎。這種通過與中國商貿公司的合作，并利用其熟悉中國市場渠道的優勢來推廣進口葡萄酒，不失為進口葡萄酒拓展中國市場的一條捷徑。

【操作心得】青島加斯克尼酒業有限公司總經理告訴記者，作為合資公司雖然是兩家企業共同合資，但是理念是相同的：為客戶提供最專業的服務，為消費者提供最優質的產品。青島瑯琊臺有限公司是一家白酒生產企業，擁有廣大的經銷商群體，開拓渠道相對來說比較容易，但李振波認為，市場上真正的主人是每一位消費者，只有他們說好，那才是真正的好，進口葡萄酒的品質優秀才最有說服力。青島加斯克尼酒業有限公司還針對不同的消費者做過不同的品鑒活動，讓每個消費者都能喝到加斯克尼酒業的葡萄酒，從而樹立品牌與產品在消費者心目中的形象。