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【發生現場】重慶市
   
【看商】重慶壹陸壹捌商貿有限公司總經理　黃輝生
   
【看商簡況】重慶壹陸壹捌商貿有限公司成立于文章來源華夏酒報1990年，是一家獨立開發品牌的專業白酒營銷公司，擁有完善的銷售網絡和成熟的管理體系。
   
【市場行為】壹陸壹捌商貿公司代理瀘州陳年窖后，迅速對市場進行調研：第一步，調查白酒在目標縣級城市的消費特點，獲取目標市場的銷售狀況、渠道特性、銷售方式、經銷商分布以及經濟實力等一手資料；第二步，調查目標縣級城市的競品種類、分布情況、其品牌勢力以及促銷策略、價格走勢、營銷策略等信息；第三步，了解消費者的消費習慣和生活方式，消費者的愛好和對品牌的忠誠度等。然后制定出合理的營銷策略，瀘州陳年窖憑借良好的品牌名稱，優美的包裝設計，在節假日期間，因消費者多用于送禮和請客而暢銷起來。
   
【觀看體會】縣級城市不同于省、市級城市，省、市級城市客流量大，產品流通快、價位高，人們的購買力強，消費能力旺盛；而縣級城市的白酒購買力相對較弱，產品價位不高，人們更注重實惠和產品的性價比，且縣級城市的客流量小，購買力分散。以實惠和性價比為宣傳噱頭，會起到很好的宣傳效果，特別是口碑傳遞起著至關重要的作用。

【操作心得】受國家宏觀政策以及酒類大環境的影響，白酒企業紛紛開始下沉渠道，在此大形勢下，縣鄉農村市場頗受廣大酒企的關注。重慶壹陸壹捌商貿有限公司始終堅持以市場為導向，充分調研市場情況。通過前期市場調研后，針對縣級城市的白酒購買地點主要集中在專賣店、超市、社區的門市等情況，立即拿出措施，將陳年窖的銷售地點集中在賓館、酒樓及一些特色的飯店，特別是當地的特色小吃店，如狗肉館、羊肉館、海鮮城等地方。針對各種節假日期間白酒銷售高峰，公司制定了占全年60%以上消費量的銷售任務，并憑借成熟的銷售網絡和管理體系，以及雄厚的實力，迅速打開了縣級市場。



【發生現場】天津市
   
【看商】天津興義愛佳商貿發展有限公司總經理　萬均
   
【看商簡況】天津興義愛佳商貿發展有限公司成立于2001年，是一家代理全國眾多品牌的白酒營銷專業公司。目前擁有員工110余人，并配備了完善的物流配送系統。
   
【市場行為】采用靈活戰術適時進入縣級城市，首先深入研究縣級城市消費者的心理需求、購買行為和購買動機，以消費者的需求為導向，認真研究和分析縣級城市的白酒消費。比如定制酒的營銷，就是抓住消費者的心理特點，以滿足消費群體的心理需求而進行，如婚宴定制酒、祝壽定制酒、商務用酒等，從某一環節、某一特定人群進行開辟，找到攻克縣級城市的突破口適時進入。
   
【觀看體會】白酒的消費分散性強且賣點很多，凡是有人群聚集的地方，就有白酒的買賣和消費。白酒是中國傳統的消費酒種，在縣級城市表現得尤為明顯，無論在何種場所、舉辦何種宴席，白酒都是首選酒種。但縣級市場的白酒營銷陣地很堅固，不但有當地品牌在堅守和把持，還有相當一部分知名品牌在躍躍欲試，外地品牌要想進入縣級市場，采用正面進攻是不現實的，需要采取靈活多樣的戰略戰術來攻克縣級城市。

【操作心得】天津興義愛佳商貿發展有限公司避開賓館、酒店及商場等場所，直接進入當地有名的小酒館、特色飯店、社區店鋪等。放下身價，與當地消費者親密接觸，混個臉熟，然后大舉攻入縣級城市。在縣級城市，傳統營銷渠道占據主流，多數夫妻店、小超市等小型零售終端仍是白酒銷售的主力，只要討得他們歡心，就更容易打入縣級市場。由于人手不足和資金有限，愛佳商貿就采用與當地經銷商、代理商進行合作的手段，充分利用他們的資源優勢和銷售網絡優勢，及時給予他們獎勵，讓他們進行產品營銷，并主動幫助他們解決一些問題。同時建立營銷隊伍，給予人力、物力和財力的支持，大力培養經銷商或代理商的濃厚興趣和忠誠度，取得了良好的市場拓展效果。



【發生地點】河南省南陽市
   
【看商】河南道義商貿有限公司總經理　焦駿
   
【看商簡況】河南道義商貿有限公司成立于2010年，是善于以營銷策劃、創新經營模式的白酒營銷專業公司。總部位于河南南陽，以直跑終端為管理體系。

【市場行為】河南道義商貿有限公司代理瀘州順記燒坊品牌后，積極開展“上山下鄉”策略，直指縣級城市的餐飲、酒店、批發店等，在南陽市場遍地開花，構建聯銷網點，走街串巷建立聯銷店；道義商貿公司還自己組建營銷隊伍，沿著各縣級城市的餐飲小店“走”個不停，在當地消費者中樹立了良好的品牌形象和產品信譽，為下一步打開縣級市場奠定了基礎。
   
【觀看體會】縣級城市居住的消費者大多是農村長大的，或到城里安家落戶，或到城里務工，具有濃厚的情感認知，只要認準某一品牌的產品，總是競相購買，不會輕易改變。且縣級城市的信息比較閉塞，口碑傳遞很重要，影響面廣，只要品牌及產品宣傳得當，銷售效果會很明顯。河南道義商貿有限公司的成功點，就在于以鋪貨作為提升終端上貨的有效手段，保證了縣級城市的每個消費角落都有瀘州順記燒坊。

【操作心得】河南道義商貿有限公司為了打開農村市場所采取的“上山下鄉”策略，直跑終端，將自己所代理的產品快速鋪向市場，并且保證了縣級市場的各個角落都有自己的產品，由此讓消費者有了更多接觸其所代理的產品的機會，為打開市場起到了決定性作用。

　　農村市場信息流通相對閉塞，消費者在白酒消費過程中受口碑式的傳播影響很大。細致鋪貨，保證終端鋪貨占有率，一方面增加了產品與消費者接觸的機會，有利于提高產品銷量；另一方面，無形之中增加了產品的宣傳力度，有利于形成忠實消費群。



【發生現場】河北省石家莊市
   
【看商】石家莊橋西公司總經理　趙新祥
   
【看商簡況】石家莊橋西公司是一家擅長開辟縣級農村市場的白酒營銷公司。擁有員工40余人，營業、倉儲用房2000多平方米，運輸車輛8臺。
   
【市場行為】石家莊橋西公司非常擅長抓住縣級消費者的購買心理，促銷形式靈活多樣。特別是直接抓住家庭主婦在家庭中的地位和作用，因此，瀘家產品的促銷品都是選一些床上用品、廚房用品及孩子的飲料等，很受消費者的喜歡，“讓男人喝酒、讓女人歡心”。這些新穎別致、與眾不同，與瀘家產品本身、品牌訴求有一定關聯性促銷的贈品，讓消費者獲取到“額外超值利益”，對瀘家酒品的銷售起到推波助瀾的作用。
   
【觀看體會】在縣級農村市場，愛占小便宜的心理始終左右著縣級農村消費者的購買心理。不管其促銷品的價值幾何，只要消費者認為實惠，就樂意購買產品。很多白酒產品盒內盛放打火機就很討消費者的喜愛，十幾年來，一直暢銷不衰，雖然打火機的價格不貴，但總能吊起消費者的“胃口”。讓消費者以正常的價格獲得酒品的使用價值的同時，又額外地獲得另一份贈品的使用價值，讓其感覺到買這種白酒“物超所值”。

【操作心得】石家莊橋西公司之所以能夠打開縣級農村市場，一方面是因為其本身具備較強的運營實力；另一方面，與抓住縣級農村消費者的購買心理密不可分，其抓住了普通消費者重視實惠的心理，以提供一些附加贈品的方式迅速在縣級市場打開局面。縣級農村消費者的收入相對于城市居民偏少，在日常消費過程中更加重視產品的實用性與性價比，白酒作為一種非必需消費品，通過附帶“額外附加”的形式，為其在縣級農村市場的銷售起到很好的促進作用。