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　　產(chǎn)生做腦白金的想法大概是96年，巨不肥走下坡路的時(shí)候。當(dāng)時(shí)想重新做一個(gè)產(chǎn)品，把這個(gè)產(chǎn)品能爭(zhēng)取做一個(gè)上量的產(chǎn)品，能有一定的規(guī)模。這時(shí)就注意到95年美國(guó)出現(xiàn)了一個(gè)瘋狂，就是關(guān)于褪黑素的瘋狂。當(dāng)時(shí)，就想做一個(gè)以褪黑素為主要原料的產(chǎn)品。
　　關(guān)于名字
　　當(dāng)時(shí)定名字也爭(zhēng)論了半天，最后定下名字是在膠州，定為“腦白金”。當(dāng)時(shí)不敢用腦白金，因?yàn)榕潞湍X黃金產(chǎn)生沖突，就是別人會(huì)誤認(rèn)為它是腦黃金的換代產(chǎn)品。因?yàn)槟X黃金已經(jīng)定位到兒童上面了——健腦，如果用腦白金的話，會(huì)不會(huì)還會(huì)讓人從健腦上去考慮。但最后還是用了這個(gè)名字。
　　我們認(rèn)為這個(gè)名字有副作用，但是可以想辦法克服。這個(gè)名字的好處是容易記憶。一個(gè)名字如果不上口，不容易記，往往就要花上幾十倍的廣告力度，才能達(dá)到讓別人記得住的效果。雖然名字不是唯一的使產(chǎn)品做好的依據(jù)，但是這是核心的重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。凡是做好的產(chǎn)品，大多數(shù)名字取得不錯(cuò)。但也有個(gè)別名字取得不好的，最后做得還行的。如御叢蓉名字不好，終端做得非常好；康泰克名字不好，但時(shí)間長(zhǎng)，投入多也就做出來了。如果取一個(gè)好名字，可以減輕很多的勞動(dòng)量，減輕好多壓力。
　　腦白金名字取得是比較好的，有缺點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)也很突出。紅桃k名字很好。凡是取名太大眾化的，都讓人記不住。所以取名很重要，我們?nèi)∶€是很成功的。
　　關(guān)于劑型
　　產(chǎn)品的劑型，我們也經(jīng)過了很多周折。
　　最早報(bào)的產(chǎn)品是膠囊+膠囊，一個(gè)膠囊是褪黑素，一個(gè)是卟啉鐵，一紅一白兩粒膠囊。后來報(bào)批過程中發(fā)現(xiàn)，這樣的劑型有問題，這個(gè)產(chǎn)品不適合送禮。因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品體積太小，重量又輕。
　　97年1月份，報(bào)批后又突擊修改了，改成了膠囊+口服液。改的目的還是為了把體積變大一點(diǎn)，做送禮市場(chǎng)。第一次報(bào)批沒批下來，第二次又沒批下來，直到第四次97年12月才批下來。97年在江陰試銷時(shí)，產(chǎn)品連批號(hào)也沒有。　
　　關(guān)于價(jià)格
　　最早膠囊+膠囊的定價(jià)是18元，但是馬上就覺得18元的價(jià)格太低了，最后定了38元。改成口服液后，成本就上去了。當(dāng)時(shí)策劃部在常熟一個(gè)月做市場(chǎng)調(diào)查，38、48、58、68、78、88，這么多價(jià)格去調(diào)查。消費(fèi)者接受最多的是38和48。
　　定價(jià)不能片面的光看調(diào)查結(jié)果，要在調(diào)查結(jié)果上進(jìn)行分析。最后大家討論價(jià)格太低不行，反而覺得不值錢，就定在68與88之間。最后把88否定了，原因是我們計(jì)算如果要長(zhǎng)期服用，每個(gè)月的投入是多少，算下來負(fù)擔(dān)比較重。后來算如果是68元，對(duì)于除了下崗工人以外的家庭一般還是都能接受。而且那時(shí)候我們的產(chǎn)品開始在做臨床，發(fā)現(xiàn)臨床效果非常好。白發(fā)變黑、關(guān)節(jié)炎治好的人一大堆。那次調(diào)查還發(fā)現(xiàn)，說我們產(chǎn)品效果沒效的還沒有。產(chǎn)品非常好。
　　所以最后定的是68。這個(gè)也經(jīng)過十天半個(gè)月的反復(fù)，最后才定下來。
　　關(guān)于包裝
　　97年1月我去美國(guó)，在美國(guó)的超市里看到有一個(gè)藥的包裝非常好，是一個(gè)藍(lán)色的漸變，是一個(gè)小盒子，界面的顏色非常漂亮，而巨人又是以藍(lán)色調(diào)為主，所以當(dāng)時(shí)就把這個(gè)盒子給策劃部設(shè)計(jì)。
　　設(shè)計(jì)第一要大，送禮體積要大；第二個(gè)按照我提出的這個(gè)風(fēng)格來設(shè)計(jì)。后來考慮到我的要求與巨人的風(fēng)格相距太遠(yuǎn)，就設(shè)計(jì)成現(xiàn)在這個(gè)樣子。我覺得這個(gè)設(shè)計(jì)的包裝界面很好，然后又加了一個(gè)彩條，因?yàn)楣馐撬{(lán)色就死氣層層的，加個(gè)彩條就活躍了一些。
　　包裝設(shè)計(jì)好之后，就用彩色打印機(jī)打印，制作出了兩個(gè)盒子。然后在常熟調(diào)查時(shí)，讓策劃部拿著這個(gè)盒子到終端點(diǎn)，到藥店去，與其他的藥品保健品放在一起。就放一盒，然后在門口調(diào)查消費(fèi)者第一眼看到的是哪個(gè)產(chǎn)品？開始的時(shí)候看到的沒有我們的產(chǎn)品，于是我們就改，經(jīng)過幾翻修改之后，再調(diào)查發(fā)現(xiàn)一大半的消費(fèi)者進(jìn)了商店一眼瞄過去之后，大多數(shù)的消費(fèi)者說是我們的盒子。這個(gè)包裝盒才定下來。
　　對(duì)于消費(fèi)者來說，往往是最先跳入他眼簾的產(chǎn)品就是他要購(gòu)買的產(chǎn)品。后來發(fā)現(xiàn)，三盒放在一起最能吸引消費(fèi)者的注意。
　　關(guān)于廣告語
　　當(dāng)時(shí)調(diào)查還有一個(gè)內(nèi)容。我們到農(nóng)戶家里去，和他們聊天，了解消費(fèi)者。然后向他們推銷腦白金，對(duì)有用的話進(jìn)行歸納、總結(jié)。一個(gè)村不行，總結(jié)后再到另一個(gè)村。后來有人就問“你們有貨嗎？”。我們?cè)阱N煉廣告內(nèi)容和說服技巧。
　　有一次我?guī)Я藥讉€(gè)人去公園調(diào)查。一些老頭老太太在公園亭子里聊天。因?yàn)槟莻€(gè)城市我們已經(jīng)在試銷腦白金，我就上去找他們搭話。
　　我問他們對(duì)腦白金了不了解，他們說知道腦白金。有一兩個(gè)老頭老太太說他們是吃過的。大部分人說有興趣，但是沒吃過。后來我就問他們，為什么不吃呢?他們回答說，買不起。
　　其實(shí)他們的收入是夠的，買不起的原因是什么呢?
　　后來我在聊天過程中發(fā)現(xiàn)，中國(guó)的老頭老太太其實(shí)對(duì)自己是最摳的，對(duì)孫子他是很大方的。他的錢存在那想養(yǎng)老，如果要花，他都想花在孫子孫女身上，就是對(duì)自己太摳，不舍得自己花錢。
　　怎么樣才能讓他買腦白金呢?
　　他們就說，除非兒子或者女兒要給他買，他就愿意吃。
　　我發(fā)現(xiàn)有多半的老人都是這樣的。并不是不想吃，其實(shí)在等他的兒子或女兒買。其中有一個(gè)買了腦白金的人就說，他每次吃完了之后，自己舍不得買，想讓兒子幫他買，怎么辦呢?他就把那個(gè)空盒子放在窗臺(tái)上面，提示他兒子。他兒子有時(shí)候看見了就幫他買，沒看見的時(shí)候十天二十天都不幫他買。
　　根據(jù)這種情況，我們就覺得，要賣腦白金，不能跟老頭老太說話，要跟他的兒子或者女兒說話。
　　所以我們回來就討論，這個(gè)產(chǎn)品必須要向兒子女兒宣傳，不要說得太多，就說兩個(gè)字——“送禮”。中國(guó)的傳統(tǒng)，如果給老人送禮就是盡孝道，這又是一個(gè)傳統(tǒng)美德。所以我們當(dāng)時(shí)市場(chǎng)調(diào)查下來得到這樣一個(gè)結(jié)論。
　　得到這個(gè)結(jié)論之后，后面就是說服技巧的問題。就是怎么把這個(gè)“送禮”對(duì)兒子和女兒說出去，讓他們能記住。
　　我組織我們的員工，幾十個(gè)人，每個(gè)人都想，搞了好幾百條，最后選了一句容易記憶的。就是把“今年過節(jié)不收禮，除非巨人腦黃金”，改成了“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”。
　　這句話后半句和前半句是矛盾的，是一個(gè)病句，但是容易記得住，“禮”字重復(fù)得也比較多。這個(gè)廣告語，就這樣確定下來了。
　　關(guān)于《席卷全球》
　　準(zhǔn)備工作中最后一項(xiàng)是寫《席卷全球》一書。
　　因?yàn)槲覀兪占舜罅康挠嘘P(guān)“腦白金”的素材，那本書里絕大部分內(nèi)容都是有根有據(jù)，能查得到的。把這些資料匯編成一本可讀性很強(qiáng)的書，這本書本身是一本推銷的工具，同時(shí)又是我們宣傳的一個(gè)藍(lán)本。基于這個(gè)思路我們寫了這本書。
　　這本書花了一個(gè)月的時(shí)間，我們關(guān)在常熟，分幾個(gè)小組，每個(gè)小組寫一個(gè)章節(jié)。除了女性、增加免疫力這兩章我沒有參加之外，其余的我都參加了。這本書寫得不錯(cuò)，我們發(fā)現(xiàn)別人看了這本書后，推銷成功率特別高。
　　寫《席卷全球》的時(shí)候，產(chǎn)品還沒有定位。現(xiàn)在的定位應(yīng)該是成功的。我們產(chǎn)品主要定位在延緩衰老、腸胃、睡眠、女性，一系列功效靠延緩衰老聯(lián)系起來。