淡季，對于白酒企業來說，表現的相對比較疲軟，缺少旺季那般激情與熱火朝天。
其實，對于深諳白酒營銷的企業來說，淡季往往承載著更多的機會與潛力，誰能充分做活淡季市場，誰將在旺季收獲著更大銷量，甚至達到淡季不淡、旺季更旺的效果。尤其在政務消費受限、淡季更淡的情況下，如何從商務、大眾消費、喜宴酒方面破局，是許多白酒企業關注的問題。下面，筆者從三個方面淺談白酒企業如何贏在淡季。
市場表現很重要
面對淡季市場的靜悄悄，誰能在市場營銷方面表現得更活躍、更系統、更持續，誰就會成為這個季節最大的贏家。
獨領風騷的終端生動化建設 無論是產品陳列還是促銷海報、易拉寶、價格貼等物料應用，一定要力爭占領終端最優位置、最多數量、最大規模，獨領終端網點之風騷，成為銷售終端的最亮風景線，以吸引消費者的眼球。
熱火朝天的路演社區行
走進社區，走入鄉鎮循環路演活動不僅能夠促進產品銷售，更能有益于品牌推廣。比如，安徽的柔和種子酒無論白酒淡旺季，都是一個表現比較活躍的品牌，正因為它的市場表現活躍度很高，才成就了它在許多縣級、地級市場的王者地位。柔和種子酒很喜歡在淡季時候，聯合政府部門的文化單位組織系列的下鄉文藝演出、社區活動，同時結合現場買贈、免費品嘗、有獎問答、贈送小禮品、驚喜抽大獎等活動項目，吸引消費者的互動參與，加強消費者對品牌/產品的認知。
不要輕視這樣的路演或者社區行活動，對品牌的推廣與對大眾消費的刺激和吸引力還很強大，但關鍵點一定要選擇好社區、選擇好地點，并且連續推行，單次、單一的活動，無法形成由量變到質變的過渡。
花樣繁多的有獎促銷 淡季銷售不僅要做足消費者購買的文章，更要做好終端網點持續推銷的激情。
如何做好終端網點持續推銷的積極性呢？
許多廠家在淡季的時候，針對終端網點不僅有進貨獎勵政策，更有開箱獎、返箱皮獎，甚至在箱內放置高檔禮品，來刺激終端老板多進貨、多開箱、多推銷。
針對消費者的有獎銷售，更是花樣繁多。
如盒內設獎：在酒盒放置刮刮卡，獎品多為再來一瓶、煙、現金、美元、電子產品、貴金屬制品、精美紀念品、旅游產品等，形式多種多樣。針對消費者有獎銷售一定要注意利用大獎引爆和100%中獎率，使得消費者持續關注，形成促銷熱點的效果，才能保證整個淡季銷售的熱點性與持續性。
還有就是銷售現場有獎銷售活動，這種活動多在酒店操作。如：幸運大抽獎、砸金蛋、轉輪盤等活動。比如，河北味道府在夏季開展的“幸運一把抓”就是一個很不錯的抽獎促銷形式，它將福利彩票搬進酒店，一是消費者現場參與感強，二是透明度高，消費者完全憑著運氣參與抽獎。讓消費者在享受美酒的同時，也能感受中獎的喜悅。山莊老酒在石家莊市場開展的“砸金蛋”也是將“非常6+1”搬進酒店的一種新的形式。
效果顯著的促銷員推銷 許多品牌一旦到了淡季，多是無所作為，更別提派遣促銷人員在終端網點促銷推銷。其實，這種想法是非常不可取的。在淡季，別人多在休養生息，唯你狠抓市場銷售與推廣，就猶如出入在無人競爭之地，無論對于產品銷售還是品牌推廣，都是有益而無害的。
不過，淡季促銷員派遣也有很大的學問，這個時候，一定要把促銷員分派能夠產生效益的終端網點。如大型商超，在商超購買白酒的消費者，多是隨機性比較大的消費者，這個時候誰在商超有促銷活動，誰在商超有促銷員主動推薦，基本上這個商超的白酒銷量最大的品牌非他莫屬。
現在自帶酒水很嚴重，煙酒店渠道已經成為眾品牌必爭之地，這個時候誰能在煙酒店營銷下足功夫，誰將在煙酒店銷售中勝出。許多品牌對于煙酒店的營銷已經不僅僅限于生動化建設、促銷政策、客情公關等簡單的營銷方式，而是配置專職促銷人員來管理核心煙酒店，不僅幫助終端網點銷售（散客與團購客戶），同時監督終端網點是否在主銷該品牌。對于酒店促銷員/服務員的工作，在白酒銷售的淡季也是一項不可疏忽的工程。酒店渠道并非像傳說中的那般不景氣，只是失去了早幾年的“領導者”光彩。當大家不再關注酒店，當大家在淡季更是放棄酒店的時候，你能圍繞酒店做足促銷，做足促銷員、服務員的文章，一定會大放異彩。
對于白酒營銷來說，淡季絕對是不可忽視的季節。無論是暢銷品牌還是新入市的品牌，都一定要狠抓品牌和產品在市場上的活躍度，至于銷量的多寡并不能以旺季銷量的標準進行衡量，而是把重心放在消費
文章來源華夏酒報者主動消費的頻次上面，看其頻次是否在持續增加。即使是暢銷品牌，如果忽視淡季的市場基礎建設工作，可能到了旺季就很容易被淡季市場表現比較活躍的品牌所取代，這是非常危險的事情。
狠抓宴會營銷 淡季市場真的那么淡嗎？這往往多是思想上的淡季，而非市場上的真正淡季。就看你是否擁有敢于突破的營銷思維。
在5~8月份的淡季市場中，恰恰有著兩個集體消費的高峰點，那就是婚宴市場與升學宴市場。如果做好了婚宴消費和升學宴消費，不僅能夠帶來巨大的產品銷量，對于品牌的快速起勢更能起到引領作用。
某白酒品牌在淡季聯合酒店、民證部門、婚慶公司、喜糖鋪子、鄉下幫辦開展的婚宴促銷活動，不僅刺激了產品銷售，還成為了當地婚慶用酒的首選品牌。
某弱勢白酒企業由于品牌力非常弱，即使采取一定的促銷手段也很難打動消費者，于是這家企業的業務人員從酒店，或者朋友，或者喜糖鋪子，或者鄉鎮幫辦等獲得結婚或者壽宴等信息后，直接帶著酒到事主家去，讓當家的品嘗并告知促銷政策，許多主家還是能夠被業務人員的真誠和執著感動，而選擇這個品牌。如果業務員夠勤奮，信息靈通，并且會做客情，利用婚慶、宴席等方式，連續三四月在某個地方攻克20多場婚慶，甚至能夠成功突破一個點狀小市場。這種啟動市場的方法，筆者在實際操作中經常運用。
某白酒品牌從考生考試時舉行夏日送清涼活動，一直到拿到通知書舉辦謝師宴活動，進行持續不斷的開展公關與促銷活動，不僅帶來產品的動銷，而且以此為切入點成功啟動了市場。在淡季，只有你有“不淡”的心態，市場到處都隱藏著銷售的機會。有的白酒企業在淡季充分利用專兼職團購人員開發團購客戶、會議用酒、生日宴用酒、老鄉會用酒、協會聚會用酒等，以及要求銷售人員協助煙酒店、超市開發團購客戶，都是能夠帶來不菲的銷量，而且在市場上表現也很活躍，間接刺激著終端網點銷售的走量。
客戶關系建設不可放松
銷量多寡，不僅與消費者購買率有關系，更與渠道的占有率有著不可分割的關系。渠道的占有率不是渠道覆蓋率，而是根據產品的定位能夠成功銷售產品、能夠貢獻銷量的網點，并非不管大小店、適合不適合都進店。
對于難以進店的客戶或者準備進攻的市場，在淡季有著充分的時間與精力進行謀劃與公關，做到質量與數量并行。然而，在現實營銷中，許多廠家面對淡季市場，不是不管不問，就是瘋狂招商。這里的招商實際上不能稱為招商，僅僅是招錢，不管客戶大小，不管客戶質量如何，不管客戶是否匹配產品，只要能夠忽悠客戶打款，就是成功招商，往往招商變成招傷，不僅坑害了客戶，而且傷害了市場與品牌。
另外，許多銷售人員在淡季為了完成任務，只知道催促客戶打款，不知道幫助客戶進行產品銷售，對于客戶拜訪、關心等方面的客情維護也擱置一邊，用到客戶時方才想起，讓彼此之間的關系越來越疏遠。其實，面臨淡季，一定要加強客戶拜訪，為客戶出謀劃策，幫助客戶進行市場營銷，強化客情關系，為旺季銷售打下堅實的客情關系。聰明的廠家，喜歡在淡季時策劃一些廠商聯誼活動，不僅能夠向客戶壓貨，也能增強雙方的合作關系，如組織酒廠參觀、名勝旅游、商家座談等等。
（作者系智卓營銷咨詢創始人）（您對本文有何看法，可通過新浪微博@華夏酒報進行討論）
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編輯：宮華明
