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　　企業發展需要實力，更需要機會。
　　機會源于何處，機會源于對手。
　　有的對手，是你學習的榜樣，讓你摸著石頭過河；有的對手，給你留有充分的生存空間，讓你在他們不在意的空間內，迅速發展。
　　一個小企業必須根據自己的資源狀況，發現自己的競爭優勢，選好競爭對手，快速出招，成就自己的成功。
　　否則，你只會在生存邊緣苦苦掙扎，甚至連掙扎的時間也沒有，就被對手消滅。
　　所以，對于小企業來說，找準對手，這是決定勝利的關鍵因素。
　　找準對手，在跟隨中選擇勝利
　　許多快速消費品行業的小企業，尤其是酒水行業，他們既沒有產品技術方面的創新能力，也沒有品牌積淀的優勢，更沒有一定的資本實力支撐，看到酒水行業的高利潤，便一頭扎入這個圈子，妄圖從里面淘到大量的金子，結果多數都沒有得到一個很好的結局。
　　這是為什么呢？
　　原因很簡單，盲目的看到對手的成功，沒有看到對手的優勢，更沒有看到自己的現狀，沒有選對跟隨的對手，只是一味的跟隨模仿，沒有找自己適合自己的跟隨之路。
　　選對對手，可以在競爭中，找到對手弱勢點出發，擊敗對手；
　　選對對手，可以在跟隨中，找到合適自己的發展方式，成就自己。
　　對于小企業來說，跟隨策略，是沒有錯的，關鍵在于跟隨誰，如何跟。
　　案例：跟隨不是模仿，不是跟在別人后面吃屁。
　　我曾經服務過一個縣級白酒企業，接手這家企業的時候，表面看，這家企業沒有什么不足之處。系統非常完善，管理也很到位，問題就只有一個銷量上不去，企業沒有多少現金流。
　　我從企業、產品、渠道、品牌、組織等方面著手進行診斷，發現企業在跟隨對手方面，永遠是陷入在一種被動的局面中，根本無法創造自己的核心競爭優勢，企業處在一種不斷的付出，而產出卻很少的惡性競爭之中。
　　做過白酒的人，都很清晰，目前白酒的營銷模式無非就是以下幾種：終端盤中盤，消費者盤中盤，直分銷、深度分銷、資源盤中盤等。
　　這家企業很有意思，看到對手在中高端價位酒賣的非常好，自己非常眼紅，也跟著操作中高端酒；
　　看到競爭對手采取終端盤中盤的操作模式，自己也跟隨著，買一部分酒店，結果呢？酒店雖然被買店，可酒店擋不住消費者自點現象和自帶酒水的嚴重性，銷量依然沒有多大的起色。
　　看到對手再做團購公關，自己也跟著做團購公關，但是起色也是很小，許多消費者吃了拿了，但是就是不消費者，甚至把企業贈送的酒，放在熟悉的終端去銷售，也不愿意消費。
　　什么原因呢？
　　很簡單，企業的品牌力還沒有達到支撐中高端酒的價格帶。
　　也許有人會問了，那就大力進行品牌推廣，塑造品牌在消費者心中的中高端形象就是了。
　　說的很簡單，品牌的教育是一個很花資源（資金實力、社會資源、歷史文化等），很花時間的一個過程，想橫空塑造一個中高端品牌不是一個毫無支撐力的酒廠所能做到的。
　　企業陷入在一種煎熬的狀態中，請了許多咨詢公司為之服務，由于只是陷入在一種營銷細節上的整治，也就是前面所說，系統方面做的很不錯，但就是沒有多大改變。
　　面對這種情況，我只問了兩個問題：
　　1、跟隨一個處于壟斷地位強勢品牌，而且沒有差異化的營銷策略，你能從對手嘴里搶到飯吃嗎？
　　2、一個品牌的建立是什么才能建立起來呢？
　　從強勢對手嘴里搶飯吃，這在選擇對手方面，就是一種錯誤的選擇。一味的跟隨強勢對手常用的營銷策略，即使你做的再為極致，也只是“廣打雷，不下雨”，是一種資源投入的浪費。
　　一個小品牌的建立，靠的是銷量，銷量是托起品牌這桿大旗最有力的武器。你有多少資源進行品牌推廣，你推廣力度有競爭對手大嗎？一切都是弱于對手的基礎上，與對手進行直接對抗，這顯然是戰爭中大忌。在這樣耗戰下，面臨的只有一個結局，就是透支企業，等待死亡。
　　許許多多的小企業，都容易觸犯這樣的一個毛病，就是把學習和超越掛在嘴上，但是卻不知道如何學習和超越。
　　跟隨的本質，是企業發展之路上找到一個能夠學習的成功對象，按照他們的發展軌跡，結合企業現狀，制定營銷戰略與戰術，這才能確保自己在現實的市場競爭中，有自己的一份立足之地。
　　一個小企業的發展路徑，必須經過三個階段，一是規模階段，二是品牌階段，三是結構性發展階段。
　　對小企業來說，首先要解決的問題，是銷量，是規模，是現金流的問題。有了銷量，有了規模，有了現金流，品牌自然而然的就會被塑造出來。
　　所以，我對這家企業說，你如何根據你現有的資源優勢，找到一個跟隨的對手，如何快速的實現產品銷售的規模性增長，這才是最為關鍵，不要再跟著強勢品牌后面吃屁了。
　　一個小企業生存的關鍵，找到合適的產品，選擇合適的渠道，匹配配稱資源，還是能夠創造出適合自己的生存的環境。
　　對手不在縣城的做的非常強勢，對手不在中高端產品做的強勢嗎？我們為什么不能學習稻花香呢？我們為什么在制定跟隨戰略上學習稻花香的營銷策略呢？
　　后來，這家企業跟隨學習稻花香的營銷模式，選擇強勢對手不在意的價格帶，選擇強勢對手不重視渠道，選擇容易殲滅的對手的市場，采取稻花香的人海戰術，采取的稻花香金網工程等等，在他所在縣級市場很快成就了自己的品牌地位。

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編輯：盧靜