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　　只要大家喜歡看戰(zhàn)斗片戲的，都知道<<亮劍>>中的李云龍，面對(duì)強(qiáng)大的敵人，明知不敵也要毅然亮劍，即使倒下，也要成為一座山，一道嶺！其戰(zhàn)斗精神和決勝信念值得營(yíng)銷界同仁學(xué)習(xí)！那么當(dāng)自身處在下滑市場(chǎng)中該如何生存與發(fā)展？
　阿華今天的心情特別好！因?yàn)樗K于可以從省外調(diào)回到省內(nèi)，且離自已的家鄉(xiāng)越來(lái)越近，坐車一、二個(gè)小時(shí)就可以到家，阿華被公司調(diào)到S市，聽說(shuō)Y品牌白酒在S市場(chǎng)一年銷售下來(lái)400萬(wàn)左右，這兩年Y品牌白酒在S市場(chǎng)一直銷售下滑，從歷史的最高峰650萬(wàn)一直下滑到400萬(wàn)，雖說(shuō)目前還有400萬(wàn)的市場(chǎng)規(guī)模，但每個(gè)市場(chǎng)上的客戶庫(kù)存都很大，銷售最大的客戶一年銷售140萬(wàn)，其家中倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存就差不多有100萬(wàn)左右，還有更糟糕的是阿華同公司的同事打遺交辦交接手續(xù)時(shí)，好多客戶都不愿和其見面，阿華看到此種情形只好跟同事說(shuō)以后自已慢慢熟悉算了，這樣下去也不是一個(gè)辦法，雖然阿華以前在省外也做個(gè)不少下滑的市場(chǎng)，但情況沒(méi)有這么糟糕！
    現(xiàn)實(shí)是殘酷的，不管怎樣畢竟還要生活，還要過(guò)日子。做營(yíng)銷的天職就是在市場(chǎng)中不斷的發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題。阿華很快清醒過(guò)來(lái)，足足用了20天時(shí)間把S市場(chǎng)整個(gè)縣城和市區(qū)及其重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)都跑了一篇，S市轄管9縣2區(qū)，人口約700萬(wàn)左右，酒文化很濃，通過(guò)市場(chǎng)的走訪和調(diào)研阿華發(fā)現(xiàn)了以下幾個(gè)問(wèn)題：
    一、客戶的信心不足：除了S市下面的一個(gè)縣城一年下來(lái)銷售Y品牌白酒140萬(wàn)左右外，雖然Y品牌白酒在S市場(chǎng)發(fā)展了很多客戶，幾乎下面每個(gè)縣城都有自已的代理商，但其它的市場(chǎng)客戶年銷售都不會(huì)超過(guò)50萬(wàn)，可想而知Y品牌白酒在S市場(chǎng)的走勢(shì)和其品牌氛圍也好不到哪里去。在這樣情形下你要市場(chǎng)客戶對(duì)Y品牌白酒有很大的信心，也是很不現(xiàn)實(shí)的！
    二、核心產(chǎn)品不突出：雖然有些客戶年銷售30、40萬(wàn)的生意規(guī)模，但都是一、二十個(gè)品種組建而成，東湊西湊這點(diǎn)銷量的，整個(gè)S市Y品牌白酒沒(méi)有一個(gè)單品年銷量能突破上萬(wàn)件的，雖然Y品牌白酒在S市一年下來(lái)有400萬(wàn)的生意規(guī)模，但其品牌在S市并不安全，過(guò)了今年不知明年！客戶也都處于觀望狀態(tài)。
    三、核心市場(chǎng)不突出：作為一個(gè)品牌在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)沒(méi)有自已的核心市場(chǎng)和其所謂的根據(jù)地市場(chǎng)，那么這個(gè)品牌所在的市場(chǎng)是很危險(xiǎn)的，從而這個(gè)品牌會(huì)隨時(shí)被自已的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手干掉。
    四、市場(chǎng)品牌宣傳氛圍不夠：整個(gè)S市幾乎都看不到Y(jié)品牌白酒的廣告宣傳氛圍，雖然市面上還偶爾有些廣告宣傳，那都是一、二年前的廣告了，都顯得有些陳舊了，整個(gè)S市根本就感覺不到Y(jié)品牌的銷售氛圍，一個(gè)市場(chǎng)連品牌的氛圍都感覺不到，那么這個(gè)品牌所在的市場(chǎng)能有多大銷量？
    五、產(chǎn)品價(jià)格設(shè)置缺乏科學(xué)性：市面上價(jià)格混亂，就連幾款公司的主銷產(chǎn)品價(jià)格都缺乏統(tǒng)一性，價(jià)格的設(shè)置就像買飲料一樣，這里畢竟是白酒，它的銷量還是有一定的局限性，如果是酒席的話，顧客沒(méi)喝完的話還得負(fù)責(zé)人家退貨，這個(gè)一送二退下來(lái)的話，搞的下面整個(gè)渠道網(wǎng)點(diǎn)都成了高級(jí)搬運(yùn)工了，呵呵。。。。。。，這種價(jià)格設(shè)置渠道商誰(shuí)愿意幫你賣呢？
　　Y品牌白酒是個(gè)典型的營(yíng)銷打造出來(lái)一款白酒，1998年被一個(gè)做貿(mào)易的老板通過(guò)在五糧液酒廠以O(shè)EM貼牌注冊(cè)的一個(gè)產(chǎn)品，通過(guò)為其十幾年的打造，終于把她打造成一個(gè)中國(guó)馳名商標(biāo)品牌，并且把她打造成中國(guó)人的福酒，包裝設(shè)計(jì)極為喜慶，品牌的命名給人的感覺也極為吉祥，正因?yàn)檫@樣，Y品牌白酒這幾年在節(jié)日和婚宴市場(chǎng)尚有一定的市場(chǎng)份額。
    阿華通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的走訪和調(diào)研后，馬上對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行一輪梳理，迅速為其市場(chǎng)整理出一套清晰的S市Y品牌運(yùn)作推廣思路：采取“組合拳”運(yùn)作推廣策略：即區(qū)域?yàn)橥?價(jià)格帶為王相結(jié)合的一種運(yùn)作推廣模式。

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