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　　在經濟大環境的影響下，在生存和發展的雙重壓力下，在銷量和利潤面臨雙降的困境面前，廣大中小企業的發展如履薄冰。一個小小的營銷策略上的失誤，都有可能帶來更為嚴重的惡果。如何覓得商機、尋求突破，是每一個中小企業不得不面臨的挑戰。

重新審視渠道

　　對于很多中小企業而言，近些年大多注重了對現代KA渠道（即KeyAccount，中文意為“重要客戶”）的投入，目的很明確，其一，大勢所趨，也容易拉動銷量；其二，作為品牌宣傳的陣地，同時利于區域招商。

　　但近一兩年特別殘酷的現實是，KA系統費用越來越高、貨款越來越難回收，很多KA系統自身也面臨著經營困境。對于一分錢掰兩半花的中小企業而言，進入這些系統都是經過反復思考、謹之又慎的。一旦這些系統業績不佳、結算不及時或關店，都會帶來重大損失，占用大量的資金不說，前期的各種名目繁多的費用也會打了水漂。

　　既然市場格局已經出現了變化，對很多企業而言，現代渠道和傳統渠道的資源再分配就值得思考了。一段時間，很多企業認為傳統渠道的優勢正在一點點喪失，往往會把市場建設和渠道建設的重心轉向現代渠道。其實，筆者認為，傳統渠道并沒有消失或者被邊緣化，只是在渠道的管理模式、服務方式、終端形式上發生了一些變化，其核心依然保持著傳統渠道的固有特點。并且，一些優勢更容易發揮作用：費用低；貨物周轉快；資金回籠快；后續服務成本低等等。

　　因此，企業在做營銷策略時，有必要向傳統渠道傾斜。

　　向傳統渠道傾斜，不代表現代渠道不再有作為，而是要進行調整和渠道資源與客戶的再分配，使現代渠道或終端成為企業的“包子”，而不是“包袱”。

　　此時企業可以對現代KA渠道依據其綜合表現進行分類，選擇整體表現不錯、利于企業終端化管理的KA渠道進行直營、深耕，以下幾點標準可供參考：1.整體業績優良；2.單店營業額在地區同類終端中排在第一梯隊；3.結算及時；4.無亂扣費用；5.總部集權制較高；6.配送、服務及時；7.企業市場維護人員能夠顧及到。對于不符合上述標準的，建議將一部分利潤讓出，交由當地代理商運作，因為代理商在區域有足夠的配送、服務、門店管理的優勢，且絕大部分代理商都不是經營一個品牌，這樣也可以拉低與KA系統合作的各項費用支出。
   
選擇深度分銷

　　深度分銷和渠道扁平化是近些年企業比較推崇的渠道建設模式和方向。就筆者了解，很多一線品牌的深度分銷和渠道扁平化建設，已經完成由省會城市、到地級市、再到縣級市三級渠道下沉，從去年開始，更有一些企業將渠道下沉到鄉鎮，甚至是以鄉村為單位，開發出一級經銷商。

　　對大品牌、大企業而言，是相對容易實現的，但對很多中小企業在品牌影響力、資金、人力相對不足的情況下，執行起來也絕非易事，因此要量力而行，采取逐步推進的策略：首先，深度分銷的區域選擇要得當。應選擇市場相對成熟的區域，畢竟這些區域有一定的品牌影響力和一定的渠道基礎。其次，選擇市場應按照由近及遠的原則，這樣會節省很多運輸、人力成本。第三，盡量選擇經濟相對發達、購買力強的市場。

發現新渠道

　　眾周所知，渠道從狹義上講分為現代渠道和傳統渠道，廣義上講分為開放式渠道和封閉式渠道。

　　而大多數企業一般做營銷渠道規劃時，只是廣義上講的開放式渠道中的兩個細分，其實還有一塊封閉式渠道沒有引起企業的足夠重視，或者壓根就沒有涉及，比如高校、鐵路、航空等，對于很多快消品企業而言，都有很廣闊的市場空間，且具有市場費用低、后續維護成本低等優勢。

　　隨著近些年互聯網的普及，電子商務的興起也不容小覷，阿里巴巴旗下的淘寶網，在2008年全年的交易額就高達一千億，近幾年更是突飛猛進。甚至很多中小企業只做電子商務這個渠道，不論是采取B2C模式還是B2B模式，一年也有不菲的業績。所以，快消品企業必須要關注這個新興渠道，也盡快建立獨立的網購部門，生產適合網購的產品和改良包裝形式，才能更好地從中受益。

關注非主流渠道

　　還有一些銷售渠道，每個企業也都在涉足，或多或少也有一定的銷量，但未能引起足夠的重視，像國際貿易、OEM/ODM代工、團購、禮品等等。

　　以OEM/ODM代工為例，很多企業不太重視這個銷售渠道，不愿意為他人“做嫁衣”，其實企業完全可以放下架子、調整經營思路，加大與OEM/ODM商家的合作力度，使企業的利潤有一個保障。與這種類型的企業合作還有一個益處，就是只要保證產品加工的利潤，不再去承擔市場的風險。在這方面做得不錯的有迪斯尼、HELLOKITTY等品牌。

　　再以團購和禮品為例，很多代理商和特產連鎖做得就比較有前瞻性和善于把握商機。山東青島的一個經銷商，他很巧妙地將自己代理的幾個品牌的產品混搭在一起，定制禮品盒進行二次包裝，賣給企事業單位發福利或過節禮品，甚至在一些好的零售終端連鎖開啟臨時條形碼，在節日期間進行銷售，他做的只是混搭一下、印制了三、五塊錢的一個包裝盒，將產品重新組合后，其售價卻翻了近一番。

　　近年來，特產專賣隨著旅游業的興起也在各地風生水起，江蘇一個做特產終端店企業除將本地的一些特產進行整合上柜銷售，但一些作坊式的企業沒有自己的品牌，且發現消費者在購買產品時選擇的目的性也不明確，于是該企業的老板做了兩件事：其一，讓那些沒有品牌的作坊式企業給自己代工；其二，將各類特產產品進行組合，定制專屬的禮品禮包。這樣既豐富了產品，又方便消費者購買，也讓送禮者有面子，一舉三得，使企業銷售額在很短的時間內就得到了大幅的提升。

促銷資源投入應兼顧品牌建設
   
讓產品促銷變成品牌建設的一種手段

　　在當前的市場形勢下，中小企業如何完成品牌的塑造和建設呢？其實完全可以通過渠道的力量和產品的銷售來實現品牌的建設，讓利、DM、終端特殊陳列、各類促銷……都可以成為品牌宣傳的手段，這樣也做到了品牌塑造和產品銷售一舉兩得。
   
產品促銷在終端

　　企業在做促銷資源的投入規劃和方案時，一定要盡可能地使大部分的投入放在終端上，因為只有終端購買了，才會實現產品真正意義上的銷售。

　　如果促銷政策都被各級渠道截留克扣，最后形成的只是產品“移庫”，對銷量的促進沒有一點好處，遠達不到企業產品快速流轉的預期，最后還可能因日期新鮮度問題造成不良品的出現和大批退貨。

重新認識“新”產品
   
“出新”的風險

　　在當前的經濟環境下，中小企業不是不能出新品，但前提是，產品一定要有足夠的賣點、品質作為保證。否則，雷同、跟風、易復制的產品投向市場，都可能功虧一簣。更何況產品出新是需要前期大量的研發投入、后續大額的市場投入和維護作為保障的，而這種市場投入本身就存在風險。

“推陳”也是一種“出新”

　　難道企業就不能在新產品的推廣上做文章了嗎？對很多企業而言，推陳就是一種出新，比如，老產品在新市場、老產品在新渠道、老產品在老渠道（因為你的很多產品不是客戶全部代理的）、老產品換上新包裝，此時能說它不是新品？在區域市場推出這類的新品，風險是相對較低的，因為其本身就有銷售成功的區域可以驗證，也有一套較為成熟的推廣模式作為保障，其成功率就不言而喻了。

盤活現金流

　　對于中小企業來說，最怕的就是資金鏈斷裂。現金流就像企業的血液，少了會貧血，斷了會要企業的命，那么企業怎么在困境下、在營銷的層面盤活現金流、又不影響銷量呢？
&文章來源華夏酒報nbsp;  
企業要學會嫌貧愛富

　　很多中小企業在與傳統渠道客戶的合作中，受制于客戶的大小、市場大小、品牌影響力等，很多與客戶的結算方式依然是有賬期的，即使不全是賬期，在一些大客戶面前依然是有鋪底資金或者賬期的，基本上是客戶拿著企業的資金和貨物在做市場。銷售表現較佳、整體業績增長時，企業倒也可以承受。但在當下，恐怕使企業如鯁在喉。

　　因此，為了自身的生存，企業必須要做到“嫌貧愛富”，只和有錢人做生意。即使在價格、返利上做出讓步，也要在結算的模式上有所改變，保證資金的及時回收。對于不能與企業共進退的客戶，有必要做到“壯士斷腕”，才能保證企業渡過生存危機。

提高產品周轉率

　　產品的周轉率越高，企業的現金流周轉的速度也就越快，利潤也就有保證。但往往只有成熟產品或者主力產品才容易上量，在做市場推廣時，周轉速度也比其他產品要快，因此，企業在制定產品銷售策略時，有必要向主力產品傾斜。
   
利用合作手段借力經銷商資金

　　企業資金的第一來源主要是經銷商，但正常銷售情況下，經銷商不會給企業多支付一分錢貨款的。因此，為盤活現金流，企業有必要和經銷商進行合作，即使犧牲掉一部分利潤，以換取經銷商在資金方面的支持。

　　下列形式可供參考：1.單品買斷收取經銷權；2.階段性的大型促銷支持；3.幫助客戶建立分銷體系；4.合作開發新品；5.年度銷售額倍增超額激勵；6.收取客戶保證金等等。當然，上述形式企業是要輔助其他具體方案來實現的。

利用促銷手段借力終端現金流

　　一般而言，與終端合作都是有賬期、很難收到現金的，但對于一些暢銷、民生產品終端不排除現金采購，前提是價格驚爆、銷量大、周轉快。

　　因此，企業在有合適的產品、利潤有一定保障的前提下，完全可以以這種形式換取終端的現金流。

　　總之，對于中小企業來說，危機中蘊含商機，但生存下來才有機會。生存和發展在此時是同一個命題——生存即是發展。（您對本文有何看法，可通過新浪微博@華夏酒報進行討論。）