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　　雖然白酒銷售淡季到來，但很多經(jīng)銷商并沒有因此“淡”下來，相反他們積極開拓市場，下沉渠道，取得了淡季不淡的市場效果。52度府藏孔府家，以點(diǎn)帶面發(fā)力中端市場；1956老郎酒以名酒行連鎖，攪動(dòng)德州市場。



52度府藏孔府家：以點(diǎn)帶面發(fā)力中端

【發(fā)生現(xiàn)場】萊蕪市

【看商】瑞海酒水有限公司總經(jīng)理　曹瑞

【看商簡況】瑞海酒水有限公司是一家專注于白酒產(chǎn)品銷售的運(yùn)營公司，在萊蕪市有著豐厚的人脈關(guān)系、獨(dú)立的團(tuán)購營銷網(wǎng)絡(luò)和專業(yè)的配貨能力。

【市場行為】目前，市場正處于轉(zhuǎn)型期，高檔白酒的銷售受限，而中檔白酒成為了大多數(shù)人的首選，52度府藏孔府家價(jià)格不是特別貴，還很有檔次，再加上孔府家本身的品牌影響力和過硬的產(chǎn)品品質(zhì)，在眾多消費(fèi)者中建立了良好的口碑和知名度。

【觀看體會(huì)】春節(jié)過后，白酒的銷售熱潮也逐漸褪去，但是瑞海酒水并沒有松懈，他們組織人力開始走向市場，與消費(fèi)者直接溝通、進(jìn)行互動(dòng)。根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的購買力和消費(fèi)習(xí)慣，瑞海酒水組織各種活動(dòng)來吸引消費(fèi)者參加，以感恩的心態(tài)贏得了當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的喜愛和青睞。

【操作心得】山東地區(qū)的消費(fèi)者比較容易接受“儒家文化”的代表——孔府家酒。孔府家重點(diǎn)推廣的就是中高端產(chǎn)品，因此在廠家的帶動(dòng)下，瑞海酒水以核心消費(fèi)群為突破點(diǎn)，以點(diǎn)帶面，通過口碑的力量來開拓品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥ΑＨ鸷＞扑€十分重視客戶的維護(hù)，不僅派業(yè)務(wù)人員定期拜訪，保證信息的及時(shí)反饋與問題的順利解決，還為客戶提供多方面的服務(wù)，滿足他們的多樣化需求。因此，瑞海酒水不僅得到了大眾消費(fèi)者的認(rèn)可，下面的分銷客戶也是好評(píng)不斷。



1956老郎酒：名酒行連鎖帶動(dòng)品牌銷售

【發(fā)生現(xiàn)場】德州市
   
【看商】德州旭日副食品有限公司經(jīng)理　王繼龍
   
【看商簡況】德州市旭日副食品有限公司是市屬重點(diǎn)商貿(mào)流通股份制企業(yè)，與瀘州老窖、劍南春、法國卡斯特、古越龍山等企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系。

【市場行為】在德州，旭日副食品操作的1956老郎酒，在各縣市區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的各級(jí)經(jīng)銷商和商超、酒店以及文章來源華夏酒報(bào)企事業(yè)單位團(tuán)購上占據(jù)了有利地位，在銷售正在慢慢走向淡季的時(shí)候，產(chǎn)品下沉、渠道下沉成為了旭日副食品王繼龍所采用的“利器”。

【觀看體會(huì)】在德州酒類市場，銷量最大的是古貝春，而1956老郎酒在旭日副食品有限公司多年的努力下，也分得一杯羹。根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際消費(fèi)情況以及購買能力，旭日副食品有限公司主推1956老郎酒，實(shí)行渠道下沉策略，也因?yàn)槠鋬r(jià)位適中，受到了大多數(shù)消費(fèi)者的歡迎。

【操作心得】現(xiàn)在白酒主要渠道就是商超、酒店、團(tuán)購、婚慶等等，而德州旭日副食品有限公司在2012年宣布進(jìn)入名酒加盟連鎖行業(yè)，成立并大力推廣連鎖品牌“旭日名酒行”，這一舉動(dòng)攪動(dòng)了原本平靜的德州市場。旭日副食品公司有著深厚的名酒品牌資源和豐富的資金儲(chǔ)備等優(yōu)勢，雖然起步晚，但是在市場上的進(jìn)展速度很快，在山東德州各縣市區(qū)，還有河南等地，多家旭日名酒行相繼開業(yè)，這也正是旭日名酒行在短短一年之內(nèi)做到基本覆蓋整個(gè)德州地區(qū)和部分省外城市的前提條件。