【發生現場】山東省鄒城市
【看商】鄒城瑞峰糖煙酒有限公司總經理 曹瑞
【看商簡況】瑞峰糖煙酒有限公司是一家專注于白酒產品銷售的運營公司，成立于2000年。在當地各縣市區、鄉鎮都有代銷點，具有迅捷的配送系統，還有豐厚的人脈關系和獨立的團購營銷網絡。“以人為本，誠實守信”，為消費者提供優質的產品和服務是其經營宗旨。
【市場行為】在鄒城市，金鋼山品牌長期以來的影響力和口碑的積累，使得金鋼山的產品很容易得到當地消費者的認可，所以中檔的金鋼山十年典藏酒一上市，就很快普及，并在當地市場中占據了一定的份額。
在產品的包裝設計和定價方面也契合了當地消費者的心理訴求，而且進一步填補了當地市場的價格空白。
【觀看體會】金鋼山長期以來在整個濟寧地區發展比較低調，但是在原產地鄒城，金鋼山卻是名副其實的知名品牌。
長期以來，金鋼山一直追求穩健的發展，在當地消費者的心中樹立了良好的形象和口碑，當地的消費者對系列產品的忠誠度很高，產品在各大商超均有銷售。
【操作心得】 最近幾年，金鋼山推出了一系列沖擊中高檔市場的產品，主要有五糧風味、39度金鋼山特曲、36度金鋼山特曲、33度金鋼山十年典藏酒等等，其中十年典藏酒最為成功，總體來看其涵蓋了低、中、中低、中高四個價格帶，而且賣得都比較好。在終端市場的覆蓋面上，十年典藏酒在酒店、商場、團購等渠道都有銷售。目前，金鋼山在鄒城市場基礎已經非常穩健，在金鋼山十年典藏的帶動下，金鋼山也在不斷向濟寧市區造勢，宣傳工作已經展開，將來十年典藏完全可以向更大的市場拓展。
【發生現場】山東省煙臺市
【看商】煙臺市正陽酒水公司經理 孫宏昌
【看商簡況】煙臺正陽酒水公司是一家從事了十幾年的專業白酒銷售公司，有著豐富的酒類營銷經驗，主要經營多個品牌的進口酒、白酒、保健酒、葡萄酒等。
【市場行為】在正陽酒水所經營的恒邦秦龍生態原漿，涵蓋了低、中、高三個價格帶，分別是紅杯、金杯、玉杯。
其中，作為低檔酒的玉杯在當地流通渠道非常走俏，婚宴市場上的消費也比較大；而金杯和玉杯是在市場上拔高的產品，包裝好，酒質更好，在當地的中高檔酒店，零售價格都在200元以上。
【觀看體會】恒邦秦龍生態原漿在包裝上可謂別出心裁，整個酒瓶呈酒杯狀，把瓶倒過來就是一個高腳杯的樣子。現在，市場上就是需要這樣的包裝來吸引消費者的眼球。產品包裝吸引了消費者之后，還要完成購買行為才是重要的，這就必須使鋪貨率達到一定的程度，然后銷量自然就上升。多檔次占位也為消費者提供了多種選擇。
此外，雖然現在中低檔的產品價格越來越透明，但是可操作的利潤空間還是有的，像紅杯這樣的產品就擁有很好的市場前景。
【操作心得】秦龍生態原漿之所以能夠在煙臺市場上取得成績，主要優勢是在產品的包裝設計和定價上。
包裝新穎足以吸引消費者的眼球，產生購買欲；長期以來，恒邦酒業在當地的知名度高，消費者的忠誠度也很高，產品在價格帶上從68元到288元不等，滿足了很多消費者的需求。
再配合一系列的活動，使消費者在買酒的同時，還能免費獲得超值的日常用品，這對于促銷來說起到了很大的作用。
【發生現場】安徽省合肥市
【看商】合肥尊嘉商貿有限公司總經理 鄧云飛
【看商簡況】合肥尊嘉商貿有限公司成立于1998年，其前身為合肥飛虹洋酒公司，擁有完善的營銷網絡和營銷管理系統。目前，主營夜場洋酒、啤酒、葡萄酒，以及茅臺、五糧液等禮盒批發，公司秉承“誠實做人，信譽經商”的原則，用最好的產品和最優的服務征服廣大消費者。
【市場行為】52度茅臺福滿天下之財富天下8典藏禮盒，是貴州茅臺酒廠集團技術開發公司生產的，屬于濃香型白酒，終端市場價為438元/盒，不僅包裝豪華氣派，而且產品附加值高，適合禮節拜訪。合肥尊嘉商貿有限公司成立15年來，和安徽許多名煙酒店、酒店、商超、企事業單位都建立了良好的合作關系，依靠其在安徽豐富的人脈關系和強大的營銷網絡系統，很快就為茅臺福滿天在安徽打開了市場。
【觀看體會】目前，酒類生產企業針對不同人群，開發出迎合慶典、婚宴、禮品、商務用酒等需求的個性化定制酒。茅臺福滿天下系列禮盒憑借其強大的品牌價值和過硬的品質，在安徽市場表現突出，在中檔酒水禮品市場中擁有穩定的消費群體。
【操作心得】在安徽市場上，禮品用酒的占比逐年增加，同時，安徽是一個產酒大省，安徽人的地產酒的情結比較重，對外來品牌的接受度并不高。
合肥尊嘉商貿有限公司在進行產品運作時，側重團購渠道的開發，每逢節假日，就會針對目標消費者制定一系列的營銷方案，增強對大型名煙酒店、酒店、商超的營銷力度，搶占競爭對手的市場份額。鄧云飛告訴記者，在茅臺強大的品牌影響力的支持下，在業務人員不斷的努力拼搏下，短短幾個月的時間里，茅臺福滿天下禮盒在安徽市場就創下了不凡的銷售業績。
【發生現場】安徽省合肥市
【看商】合肥皖隆酒類商行總經理 丁善火
【看商簡況】皖隆酒類商行是一家從事酒水批發、酒水供應、酒水團購為主的商貿公司，是五糧源系列產品、劍南春金綿竹系列產品的安徽總代理，有著豐富的酒類營銷和實戰經驗。
【市場行為】五糧源從2011年春天開始進入安徽市場后，皖隆酒類商行開始著重公關團購渠道，并與安徽許多政府機關、企事業單位建立了良好的合作關系，使得產品在安徽政商務市場和團購市場增量顯著。皖隆酒類商行還適時推出多種形式的客情維護舉措，使產品在中檔餐飲和商超中較受歡迎。
【觀看體會】在安徽市場上，五糧源（珍品）52度是賣得最火爆的，其屬于濃香型白
文章來源華夏酒報酒，精選高粱、大米、糯米、小麥、玉米五種原料精制而成。五糧液集團重拳推出的五糧源系列白酒，采用的是五糧液酒廠一級白酒釀造，香氣悠久、口味醇厚、入口甘美、入喉凈爽 、諸味諧調、恰到好處，很符合安徽人的飲酒習慣。優秀的品牌基礎，再加上對渠道終端的牢靠把控，使得五糧源系列酒品在安徽市場打開了局面，銷量也得以穩步上升。
【操作心得】五糧源在安徽市場上之所以取得驕人的成績，丁善火認為主要是源于以下兩點：一方面，由于五糧源系列產品品質卓越，皖隆酒類商行積極配合廠家的營銷策略，牢牢地把控住安徽團購渠道；另一方面，五糧源系列產品比較適合政商務宴請、禮節拜訪。皖隆酒類商行派出有實戰經驗的業務代表，深入機關、企事業單位，宣傳五糧源的酒文化和品牌文化，有了這個基礎，再找到消費者的需求點，也就等于找到了市場空間。再加上皖隆酒類商行在安徽市場上的影響力，使五糧源系列酒很快就在安徽市場占據了一定的份額。
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編輯：宮華明
