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問題：
　我是一名白酒經銷商，有一個屬于自己的白酒品牌。為了將這個品牌推廣開，做大銷量，每年全國糖酒會我都會去參加，但是招商的效果卻不理想，在糖酒會期間很少簽訂合約。我也嘗試過其他的酒類展會，常年奔波于這些形形色色的酒類展會，然而，最后招商結果也不好。為什么會出現如此不盡人意的結果呢？如何才能避免酒展招商做無用功呢？

回答：
杭州玖慧企業管理有限公司創始人，玖慧咨詢首席顧問　郭福生
 　筆者通過研究發現，很多酒類廠商招商時常常走入以下幾個誤區：
　一、招商心態不端正。很多廠商的業務人員熱衷于開發高額首批打款的客戶，自己先賺到高額提成再說，于是招商時抱著先“拉下水”的心態。
    往往很多業外的客戶因不懂行情在業務員甜言蜜語的說服下打了高額的首批款，然后業務員“人間蒸發”或又跑去別的地方找大客戶。這種狀況導致年年招商，年年銷量不甚理想。這樣的招商心態，即使招到商，也因未能為大客戶提供后續的系統服務，仍然無法真正留住客戶。另一方面，經銷商迫于庫存壓力不得不甩貨處理，終將傷及到廠商產品的品牌化運作。
　二、參加糖酒會之前準備工作不夠充分，產品沒有亮點。沒有差異化的產品系列，且產品無獨特賣點，產品手冊、招商手冊等不夠完善。
　三、糖酒會后跟進和追銷力度不夠。近年來，在糖酒會期間簽訂合約的越來越少，即便簽了約，要拿到客戶回款才算真正的成交。因此，參加糖酒會招商，糖酒會后的跟進就顯得格外重要了，有些酒商參加了糖酒會，但會后沒有及時安排業務人員跟進，沒有第一時間拜訪有意向的客戶，從而錯過了最佳的成交時機，最終導致糖酒會收獲甚微。
　四、沒有終端盈利系統。
　沒有單店盈利模式的加盟連鎖都是忽悠。其實加盟連鎖也是招商的一種形式，如果只想著通過招商把產品賣給經銷商，而不管經銷商怎么賣出去以及怎么賺錢，那么這種招商也可以說是一種欺騙行為，這樣的招商不會吸引到很多經銷商，更不會長久。
　除以上四個招商中常見的誤區之外，年年招商，年年業績不甚理想的最主要的原因是運營商熱衷于招商，而沒有把主要的精力放文章來源華夏酒報在對已有老客戶的服務上。
　招商是開發客戶，服務老客戶是維護客戶。很多企業熱衷于開發新客戶，殊不知，開發一個客戶的成本是維護一個老客戶成本的6倍以上。回過頭來看看2013年酒行業的整體行情，由于2012年的政策等各方面的影響，導致很多經銷商庫存很大，所以，今年要想取得理想的成績，必須要進行營銷的升級，必須給經銷商提供強有力的營銷服務，只有幫助經銷商快速消化庫存，經銷商才能完成既定目標。