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　在經(jīng)銷商車銷模式下，一旦經(jīng)銷商管理成熟，可以導(dǎo)入“包干制”，也就是把車連同市場(chǎng)承包給手下，獨(dú)立核算，經(jīng)銷商坐收“租金”。但前提是，經(jīng)銷商必須牢牢把握主權(quán)，加強(qiáng)對(duì)承包方的管理。

懶散的“雇傭軍”
　1.干活捉迷藏。
　早上，業(yè)務(wù)員與司機(jī)裝貨后帶車出門后，幾個(gè)車聚到一塊侃大山、打撲克，上午的活下午干，半天的活要全天干!
　2.跑大放小。
　大店要貨量大，走量集中，業(yè)務(wù)員送貨不是按照街道逐一掃街送貨拜訪，而是根據(jù)經(jīng)驗(yàn)或者電話訂單，出門后帶車直奔目標(biāo)店，對(duì)還需要攻克的潛在網(wǎng)點(diǎn)或突然斷貨的網(wǎng)點(diǎn)，視而不見繞著走。
　3.跑快不跑慢。
　流轉(zhuǎn)快的網(wǎng)點(diǎn)，成交幾率大，客情也穩(wěn)固，業(yè)務(wù)人員最喜歡光顧；流轉(zhuǎn)慢的網(wǎng)點(diǎn)，要貨量少，成交幾率小，送貨頻率低，業(yè)務(wù)人員碰壁次數(shù)多，客情不穩(wěn)固，干脆睜眼閉眼地擦“店”而過。
　4.跳店漏店。
　拜訪中丟三落四是車銷模式中的家常飯。業(yè)務(wù)員跟車送貨，但方向盤在司機(jī)手里，司機(jī)車速一快，或者業(yè)務(wù)員一走神，目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)就一閃而過，大車掉頭太麻煩，為此錯(cuò)過了不少銷售機(jī)會(huì)。
　5.效率低成本高。
　正在城東送貨，城西的網(wǎng)點(diǎn)來電話要貨，于是驅(qū)車幾十里趕到，把貨送下，再驅(qū)車回城西送貨，來回幾十公里，送貨車成了觀光旅游車。
　6.廣種薄收。
　新品鋪貨的時(shí)候，廠家支持加上業(yè)務(wù)人員提成激勵(lì)，鋪貨成功幾百家。兩個(gè)月后，有效流轉(zhuǎn)的網(wǎng)點(diǎn)僅剩余幾十家。到店里看看，首次鋪貨的產(chǎn)品要么早已賣光，網(wǎng)點(diǎn)老板一肚子牢騷，要么就是產(chǎn)品在倉庫中布滿了灰塵。
　7.老品依賴癥。
　經(jīng)銷商隆重召開了新品鋪貨動(dòng)員會(huì)，會(huì)上苦口婆心，會(huì)下信誓旦旦，可結(jié)果卻多不理想。為什么？因?yàn)槔掀匪拓浐?jiǎn)單，回款容易，不費(fèi)口舌，也不用挨家挨戶地碰運(yùn)氣。
　8.干私活、套費(fèi)用、截留促銷。
　業(yè)務(wù)員耍手段的方法無窮無盡，即便經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)了，有時(shí)候還敢怒不敢言，因?yàn)槿思沂侵髁I(yè)務(wù)啊。

提成制：禍根改造
　以上問題，主要根源在于經(jīng)銷商常用的提成制度：底薪占據(jù)業(yè)務(wù)員半數(shù)以上的收入，只要出勤足夠，底薪保障沒問題；暢銷品提成占據(jù)業(yè)務(wù)員收入的另外一半，由于有暢銷老品保障，大家閉著眼睛干活拿到的工資也相差不多，大家干多干少一個(gè)樣。
　對(duì)于經(jīng)銷商而言，想改進(jìn)現(xiàn)狀并不困難，首先要用好考核這個(gè)“指揮旗”。
　1.初期提成模式：底薪+營(yíng)業(yè)額提成。
　這是經(jīng)銷商業(yè)務(wù)隊(duì)伍初建時(shí)最常用的方法，不再贅述。
　2.中級(jí)提成模式：底薪+品類提成+新品專案。
　當(dāng)經(jīng)銷商的人員穩(wěn)定后，如果底薪占比較高，必然會(huì)養(yǎng)懶人、吃大鍋飯，而且會(huì)形成老品依賴癥等癥結(jié)。此時(shí)經(jīng)銷商要及時(shí)導(dǎo)入分品類提成，提高新品的提成比例，引導(dǎo)業(yè)務(wù)員關(guān)注新品推進(jìn)。
　在新品推進(jìn)中，新品提成大多是在月底才能體現(xiàn)在工資中，經(jīng)銷商可以考慮追加“新品專案+每周(每日)品類提成”的發(fā)放方法，比如把各個(gè)業(yè)務(wù)員每周或每天新品達(dá)成的結(jié)果統(tǒng)計(jì)出來，換算成獎(jiǎng)金，本周或當(dāng)日公開兌現(xiàn)。
　3.高級(jí)提成模式：營(yíng)業(yè)額提成+品類提成+業(yè)績(jī)提升獎(jiǎng)勵(lì)。
　此時(shí)的經(jīng)銷商提成考核中，提成部分足以支撐業(yè)務(wù)人員的收入主體了。隨之，經(jīng)銷商需要設(shè)立業(yè)務(wù)員年度業(yè)績(jī)成長(zhǎng)提成，追加1000元獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)月度業(yè)績(jī)提升最快的前幾名業(yè)務(wù)，追加2000元獎(jiǎng)勵(lì)半年業(yè)績(jī)提升最快的前幾名……手法多樣，獎(jiǎng)勵(lì)到位，先發(fā)動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性，明確獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，天天考核，讓每一個(gè)人都有爭(zhēng)取進(jìn)步的欲望。
　在經(jīng)銷商車銷模式下，司機(jī)與業(yè)務(wù)員是一個(gè)作戰(zhàn)單位，如果沒有統(tǒng)一的協(xié)調(diào)動(dòng)作，效率低下的同時(shí)也會(huì)增加內(nèi)耗。經(jīng)銷商在設(shè)定考核指標(biāo)時(shí)，要考慮這個(gè)作戰(zhàn)單位的整體性，比如，明確兩人的上下級(jí)關(guān)系，把司機(jī)的工資與業(yè)務(wù)工資掛鉤，司機(jī)工資額高低取決于業(yè)務(wù)人員工資的多少。

從提成制到包干制
　但是，經(jīng)銷商在達(dá)到高級(jí)提成模式后，并沒有全部解決開篇癥狀問文章來源華夏酒報(bào)題。比如，油料浪費(fèi)，效率不高等問題。
　一旦經(jīng)銷商管理成熟，可以導(dǎo)入“包干制”，也就是把車連同市場(chǎng)承包給手下，獨(dú)立核算，經(jīng)銷商只是坐擁倉庫，只負(fù)責(zé)與廠家對(duì)接，坐收“租金”。
　這樣避免了“兒花爺錢心不疼”，他們能明白“人勤地不懶”、有付出才有回報(bào)的道理。
　但前提是，經(jīng)銷商必須牢牢把握主權(quán)，不把市場(chǎng)權(quán)利全部下放，更不將業(yè)務(wù)人員轉(zhuǎn)換為“占山大王”，加強(qiáng)對(duì)承包方的管理。
　所以，要上包干制，需要做好三個(gè)準(zhǔn)備，長(zhǎng)期做到五個(gè)預(yù)防：
　三大準(zhǔn)備：
　1.要有成熟的財(cái)務(wù)信息系統(tǒng)，當(dāng)日、當(dāng)月數(shù)據(jù)能及時(shí)準(zhǔn)確地分類體現(xiàn)。
　成熟的財(cái)務(wù)信息系統(tǒng)，就是要算細(xì)賬。但很多中小經(jīng)銷商往往是“悟空型”，上天入地?zé)o所不能，庫管、財(cái)務(wù)、送貨、談判，甚至自己裝卸!累死累活賺個(gè)辛苦錢，結(jié)果還是“肉爛在鍋里”，僅知道賺錢或者賠錢，卻不知道賺在哪里、賠在何處!甚至包括每年車輛費(fèi)用是多少錢都不知道，更無法及時(shí)準(zhǔn)確地為內(nèi)部管理提供支持!
　2.有嚴(yán)格的區(qū)域劃分。
　經(jīng)銷商初期管理大多是“土匪式”，大手一揮，業(yè)務(wù)人員四散而去，城東城西不分你我，首輪鋪貨之后是先打別人后打自己，你搶了我的飯碗，我爭(zhēng)了你的地盤，幾部車滿天飛，賺的錢還不夠汽油錢!
　區(qū)域劃分之后，不僅能解決上述煩惱，關(guān)鍵是經(jīng)銷商能讓自己的手下八仙過海，各顯神通。
　3.不僅關(guān)注產(chǎn)品提成，更要注意服務(wù)部分的考核。
　比如：在啤酒業(yè)，啤酒瓶回收占據(jù)著業(yè)務(wù)流程中的一個(gè)重要位置，如果經(jīng)銷商不在回瓶環(huán)節(jié)上下功夫，就會(huì)出現(xiàn)“一錘子買賣”，終端接貨了，瓶子要么沒人要，要么就是賣玻璃廢品。如果經(jīng)銷商在業(yè)務(wù)員回瓶提成上設(shè)置不當(dāng)，也會(huì)出現(xiàn)業(yè)務(wù)員只送貨不回瓶的問題，終端客訴不斷增加，網(wǎng)點(diǎn)一點(diǎn)點(diǎn)丟失，銷量必然下降。
　五個(gè)預(yù)防：
　1.偷梁換柱。
　名牌“康師傅”掙錢絕對(duì)不如山寨“康師娘”多，那么就偷偷地賣“康師娘”賺外快。經(jīng)銷商的土地原來是要種谷子的，租戶們很可能會(huì)偷偷種上了高粱!
　2.自相殘殺。
　把貨送到人家的地盤，肯定會(huì)多掙幾個(gè)錢。這個(gè)還不算完，干脆低價(jià)向人家區(qū)域沖貨。
　3.透支資源。
　承包方永遠(yuǎn)考慮的是利益最大化，市場(chǎng)能否持續(xù)發(fā)展不是他們考慮的第一要素，截留、轉(zhuǎn)移、改變促銷、新品加價(jià)或甩賣，都是業(yè)務(wù)員慣用手法。
　4.自立山頭。
　市場(chǎng)承包后，終端網(wǎng)點(diǎn)客情維護(hù)全部轉(zhuǎn)移給了承包方，業(yè)務(wù)員不免有做老板的誘惑，一旦機(jī)會(huì)成熟，業(yè)務(wù)員會(huì)吃著碗里的看著鍋里的，自己找個(gè)品牌做老板。
　5.坐吃山空。
　經(jīng)銷商之所以能發(fā)包成功，往往是因?yàn)榻揭呀?jīng)打下了，手頭必然會(huì)有一只暢銷產(chǎn)品在支撐，承包方正因?yàn)榇瞬鸥矣诔邪５捎诟髯詾閼?zhàn)，價(jià)盤逐步混亂，網(wǎng)點(diǎn)一點(diǎn)點(diǎn)丟失，加之競(jìng)品蠶食，優(yōu)勢(shì)會(huì)喪失殆盡。
　做好五個(gè)預(yù)防，就是要避免經(jīng)銷商誤入“甩手掌柜”的歧途，避免種瓜得豆。