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　　白酒定制是白酒消費(fèi)細(xì)分的市場(chǎng)之一。當(dāng)今時(shí)代，隨著社會(huì)的快速發(fā)展，人們的消費(fèi)觀念有了很大改變，消費(fèi)心理也日漸成熟，很多消費(fèi)者不再盲目追求消費(fèi)的潮流。因而，個(gè)性消費(fèi)日趨明顯，消費(fèi)開(kāi)始進(jìn)入個(gè)性化需求時(shí)代，它對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式提出了新的要求。鑒于此，定制營(yíng)銷(xiāo)便應(yīng)運(yùn)而生，成為一種應(yīng)對(duì)消費(fèi)變化的好方法。對(duì)于白酒行業(yè)來(lái)說(shuō)，這也是一個(gè)難得的應(yīng)對(duì)變化的時(shí)代發(fā)展機(jī)遇。

發(fā)展歷程

　　關(guān)于定制營(yíng)銷(xiāo)，在國(guó)外已經(jīng)走過(guò)了漫長(zhǎng)的實(shí)踐過(guò)程并取得了長(zhǎng)足的文章來(lái)源華夏酒報(bào)發(fā)展。中國(guó)的眾多行業(yè)以及行業(yè)中的很多企業(yè)也開(kāi)始踏上了定制營(yíng)銷(xiāo)的道路，如家電、服裝、家具、手機(jī)等等。比如中國(guó)家電業(yè)巨頭海爾集團(tuán)早在2000年就走上了“定制冰箱”的舞臺(tái)，并取得了不俗的成績(jī)。定制營(yíng)銷(xiāo)不僅成為企業(yè)的一種創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)手段，而且成為眾多中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式。

　　個(gè)性化定制營(yíng)銷(xiāo)在酒行業(yè)的發(fā)展最早可以追溯到1787年，酷愛(ài)美酒的美國(guó)杰斐遜總統(tǒng)，從法國(guó)拉斐堡酒莊定制了一瓶葡萄酒，并于瓶身上雕刻了總統(tǒng)本人的姓名縮寫(xiě)，被視為世界第一瓶定制酒。“定制”概念自問(wèn)世以來(lái)，就已成為高端奢侈品的一個(gè)標(biāo)志，并彰顯著上層人士的尊寵、與眾不同的品味，受到廣泛的追捧。

　　在中國(guó)，近些年來(lái)，定制酒也開(kāi)始逐漸出現(xiàn)于大眾視野之中，如國(guó)窖1573、五糧液、茅臺(tái)、水井坊等高端定制酒開(kāi)始在高端人群中蔓延開(kāi)來(lái)，擁有相當(dāng)一批固定的消費(fèi)人群。相信隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，會(huì)有更多的中國(guó)高端白酒品牌、以及區(qū)域品牌進(jìn)入定制酒時(shí)代，未來(lái)中國(guó)整個(gè)白酒行業(yè)也將進(jìn)入定制酒時(shí)代高峰期。

系統(tǒng)塑造

　　通過(guò)對(duì)定制營(yíng)銷(xiāo)的研究，以及對(duì)白酒定制市場(chǎng)的分析來(lái)看，目前雖然有不少企業(yè)開(kāi)始進(jìn)入白酒定制營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，但是均未針對(duì)白酒定制營(yíng)銷(xiāo)做全面系統(tǒng)的規(guī)劃和創(chuàng)新，只是點(diǎn)狀開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)。因此，對(duì)于白酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，探尋市場(chǎng)的個(gè)性化定制需求，即打造產(chǎn)品或服務(wù)的個(gè)性差異，以個(gè)性優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)市場(chǎng)、取勝市場(chǎng)，全面打造規(guī)范化的個(gè)性化定制營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，將有利于白酒企業(yè)在未來(lái)形成新的突破。

構(gòu)建兩大產(chǎn)品體系

　　對(duì)白酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，進(jìn)入白酒個(gè)性化定制領(lǐng)域，首先需要對(duì)產(chǎn)品定制版本進(jìn)行歸類(lèi)，建議可以分為通用版?zhèn)€性化定制產(chǎn)品與自由版?zhèn)€性化定制產(chǎn)品。其中，前者對(duì)定制量的要求很小，甚至沒(méi)有要求，可以實(shí)現(xiàn)一瓶定制，以及快速定制；而后者則對(duì)于定制量有較高要求，但更具個(gè)性化。兩者相輔相成，互為互補(bǔ)，從而最大化滿足白酒個(gè)性化定制市場(chǎng)需求。

　　通用版?zhèn)€性化定制產(chǎn)品

　　一方面，企業(yè)提供多種通用器型（不同造型、材質(zhì)、大小、顏色等）、通用外盒（不同造型、材質(zhì)、大小、顏色等）、分級(jí)酒水（不同質(zhì)量等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)）供客戶進(jìn)行組合化選擇；另一方面，通用版元素選擇完成以后，客戶再提供個(gè)性化元素，如公司logo、姓名、圖片、文字等，由企業(yè)設(shè)計(jì)師進(jìn)行設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)，在通用版產(chǎn)品上進(jìn)行個(gè)性化設(shè)計(jì)，從而成為個(gè)性化定制產(chǎn)品。

　　自由版?zhèn)€性化定制產(chǎn)品

　　一方面，對(duì)于器型（玻璃瓶、噴涂瓶、陶瓷瓶、不同壇子）、外盒（卡盒、手工盒、亞克力盒、木盒）由客戶提供設(shè)計(jì)圖，或者企業(yè)根據(jù)客戶要求進(jìn)行設(shè)計(jì)，對(duì)于酒水，客戶可以擁有更多等級(jí)酒水的選擇；另一方面，客戶可以提供更多的個(gè)性化元素，并要求融入設(shè)計(jì)之中，從而使得定制產(chǎn)品更具個(gè)性差異。
 
健全三大業(yè)務(wù)體系

　　高端臻藏定制

　　針對(duì)高端人群、各界名人進(jìn)行專(zhuān)屬定制。

　　高端臻藏定制具備的稀缺性、藝術(shù)性和增值性等特性，使得酒水更加彌足珍貴。它完全以定制客戶為中心，滿足客戶個(gè)性化需求的高品質(zhì)服務(wù)。高端臻藏定制又可分為三小類(lèi)：第一類(lèi)為“基酒銀行，大壇定制”，專(zhuān)門(mén)提供大壇定制基酒，確保收益增值，屬于收益性定制，如國(guó)臺(tái)推出名人珍藏/封壇酒；第二類(lèi)為“限量收藏，小壇定制”，高品質(zhì)、稀缺性、高藝術(shù)價(jià)值，屬于收藏性定制，如五糧液攜手國(guó)畫(huà)大師崔如琢推出限量收藏級(jí)定制酒；第三類(lèi)為“高端珍藏，小瓶定制”，專(zhuān)門(mén)為高端人群提供收藏或品飲用，屬于收藏性或高端品飲定制。

　　團(tuán)體尊享定制

　　針對(duì)軍政企事業(yè)單位社會(huì)團(tuán)體進(jìn)行專(zhuān)屬定制。

　　團(tuán)體尊享定制主要針對(duì)“四大系統(tǒng)，一大團(tuán)體”進(jìn)行定制酒開(kāi)發(fā)，四大系統(tǒng)為軍隊(duì)、政府、事業(yè)單位和企業(yè)，一大團(tuán)體為社會(huì)團(tuán)體，主要為各類(lèi)協(xié)會(huì)、民間組織、俱樂(lè)部等。在團(tuán)體尊享定制酒開(kāi)發(fā)過(guò)程中，針對(duì)各個(gè)需要用酒的環(huán)節(jié)進(jìn)行定制酒的定制銷(xiāo)售，如內(nèi)部招待用酒定制、會(huì)議用酒定制、慶典定制、紀(jì)念定制、福利酒定制等，以滿足不同系統(tǒng)的多樣化需求。比如，茅臺(tái)針對(duì)軍隊(duì)系統(tǒng)推出的一系列定制酒，包括建軍酒、軍隊(duì)特供酒、慶典專(zhuān)用酒等；又如，水井坊在2012年成功公關(guān)亞太經(jīng)合組織（APEC）會(huì)議，與APEC達(dá)成戰(zhàn)略合作，獲選APEC未來(lái)3年唯一指定白酒，旗下超高端白酒“菁翠”成為會(huì)議定制用酒。

　　單人個(gè)性定制
　　針對(duì)大眾化個(gè)人消費(fèi)進(jìn)行專(zhuān)屬定制。

　　對(duì)于大眾化個(gè)人消費(fèi)定制市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，可以進(jìn)行定制的方向很多，如結(jié)婚定制、婚宴定制、壽宴定制、生日定制、開(kāi)業(yè)定制酒等，但目前各企業(yè)對(duì)于此類(lèi)定制營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)用的很少，主要針對(duì)婚宴市場(chǎng)有一定的營(yíng)銷(xiāo)推廣，但多屬于大眾化的婚宴定制用酒，放之四海皆可用，缺少個(gè)性化，如五糧液針對(duì)婚宴市場(chǎng)推出的婚宴酒、良緣酒、交杯酒。

　　因此，需要健全更加系統(tǒng)化的定制系統(tǒng)，并將此類(lèi)定制分類(lèi)設(shè)定。單人個(gè)性定制主要包含宴席類(lèi)定制酒和私享性定制酒，前者主要針對(duì)身邊廣泛的人群用于個(gè)性酒共享，后者主要用于自品，或與小范圍朋友圈共享。宴席類(lèi)定制主要包括：婚宴酒、壽宴酒、滿月酒、周歲酒、開(kāi)業(yè)酒、喬遷酒等定制（包裝色調(diào)以喜慶紅色和黃色為主，其他顏色為輔）；私享性定制主要包括：個(gè)人紀(jì)念酒（如生日酒、結(jié)婚紀(jì)念日酒、慶功酒）、個(gè)人尊享酒（如董事長(zhǎng)專(zhuān)用、某人專(zhuān)用）、個(gè)人珍藏/禮品酒等定制。由于單人個(gè)性定制，定制量一般較小，因此均須在通用版定制產(chǎn)品上進(jìn)行個(gè)性化元素設(shè)計(jì)，同時(shí)快速進(jìn)行客戶個(gè)性化元素（如姓名、照片、喜慶日期、個(gè)性圖標(biāo)、祝福語(yǔ)或其他文字語(yǔ)言等）的設(shè)計(jì)完成，以及提升整個(gè)定制的速度。

完善兩大推廣體系

　　建立線上個(gè)性化定制酒推廣系統(tǒng)

　　通過(guò)企業(yè)的網(wǎng)上電子商務(wù)平臺(tái)或企業(yè)官網(wǎng)，完善整個(gè)個(gè)性化定制系統(tǒng)和推廣系統(tǒng)平臺(tái)搭建，并由專(zhuān)業(yè)的電子商務(wù)人員負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作。從而對(duì)電子商務(wù)線上個(gè)性化定制銷(xiāo)售模塊進(jìn)行組建，以及對(duì)產(chǎn)品模塊進(jìn)行設(shè)計(jì)，構(gòu)建完善的個(gè)性化產(chǎn)品定制自選系統(tǒng)，以供消費(fèi)者自由選擇和組合，同時(shí)精簡(jiǎn)客戶訂貨流程，精簡(jiǎn)產(chǎn)品從供貨到制造流程，打造從快速下訂單、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)到物流配送的一體化流程體系，健全快速反應(yīng)機(jī)制。

　　線下人員個(gè)性化定制推廣密切配合

　　通過(guò)企業(yè)人員、渠道商和個(gè)性化定制酒銷(xiāo)售代理人，擴(kuò)大整個(gè)定制產(chǎn)品推廣隊(duì)伍，一方面輔助推行企業(yè)線上產(chǎn)品定制系統(tǒng)，開(kāi)拓周邊的客戶進(jìn)行線上定制；另一方面也可開(kāi)拓身邊的客戶進(jìn)行線下定制，根據(jù)線上產(chǎn)品定制系統(tǒng)進(jìn)行選擇定制的方向。最終實(shí)現(xiàn)線下與線上的密切配合與效果聯(lián)動(dòng)。

　　總而言之，在未來(lái)白酒企業(yè)若想在個(gè)性化定制酒領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)突破，必須關(guān)注三個(gè)焦點(diǎn)問(wèn)題：一是塑造豐富完善的個(gè)性化定制產(chǎn)品自選系統(tǒng)；二是健全產(chǎn)品定制營(yíng)銷(xiāo)推廣系統(tǒng)與方法；三是打造快速響應(yīng)的一體化企業(yè)配合機(jī)制。