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　任何事情的運行和發(fā)展都有一個原理，營銷也是如此。要成為一個高效的營銷員和經(jīng)理人必須不斷探索和發(fā)現(xiàn)營銷的原理。本文就來探討一個營銷的原理：感覺營銷。這是營銷的最高境界，可以指導(dǎo)營銷的各個環(huán)節(jié)。今天重點探討在店面管理中的感覺營銷，和如何在七個店面環(huán)節(jié)創(chuàng)造感覺點，形成感覺鏈。 

營銷是一場心理戰(zhàn)
　“價值戰(zhàn)”是指產(chǎn)品的性能和使用價值。“心理戰(zhàn)”是指客戶在購買這個產(chǎn)品的過程中所經(jīng)受的心理感覺和心理決策。
　很多業(yè)務(wù)人員的業(yè)績不好的一個非常重要的原因就是不會打心理戰(zhàn)。很多店面的業(yè)績不好的原因就是不懂心理戰(zhàn)，不知道該如何布置店面，如何設(shè)計銷售流程，如何設(shè)計銷售語言。
　本文就詳細介紹一個店面銷售的核心理念：感覺營銷（feeling marketing）。
　感覺營銷是心理戰(zhàn)的重要體現(xiàn)，幾乎適合于所有的銷售環(huán)節(jié)。
　感覺營銷的核心點就是客戶購買產(chǎn)品的過程不是絕對理性的過程，不是進行了全面的、理智的、邏輯的科學(xué)分析比較后才下單的，而是在一個“有限理性”的決策后作出決定的。
　簡單說，感覺營銷就是“客戶拿錢換貨時那一秒鐘時的感覺”。

　先看一個實驗（如上圖）：
　兩杯冰激凌，A杯是5盎司的杯子裝了7盎司冰激凌；B杯是10盎司的杯子裝了8盎司冰激凌。
　請問：哪個杯子更好賣？哪一杯的價格更高？
　發(fā)現(xiàn)A杯好買比較容易，但是，哪個杯售價更高卻不容易搞清楚。
　筆者在全國各地授課，經(jīng)常會講到這個案例，同意B杯冰激凌售價高的人數(shù)經(jīng)常是比較高的，是多數(shù)。而實驗的結(jié)果是：A杯不僅好賣，而且賣得價格還高。當(dāng)年的實驗結(jié)果是A杯可以賣2.26美元，而B杯只可以賣1.66美元。這是一個非常典型的有限理性的實驗。
　這個實驗說明：在市場營銷的過程中，幾乎絕大多數(shù)的消費者在做決定時是表現(xiàn)出有限理性的。而營銷人員常犯的一個錯誤就是有意無意地假設(shè)客戶是在靠完全理性在做購買決策：好像客戶知道了我們的價格底線、知道了競爭對手的優(yōu)點、知道了我們和對手的差別、完全了解產(chǎn)品性能，等等。其實，這些都是錯的。
　客戶的決策過程總是“有限理性”的。而“有限理性”的根本是人們的決策經(jīng)常是受情感因素的影響、感性因素的影響。
　現(xiàn)在我們分析一下“有限理性”在人們做決策時做對比分析時的特點。
　人們在做對比分析時，“絕對值”的影響一般沒有“相對值”的影響大。“絕對值”和“相對值”分兩類。一類是和本身比，一類是和對手比。如：“降價3萬元”本身的價值是不大的，關(guān)鍵是和原價的比值是多少。如原價是8萬和原價是100萬，那降價3萬的促銷結(jié)果是差別很大的。盡管人們都是省了3萬元，但是人們的感覺是不一樣的，決策結(jié)果實不一樣的。
　另外，“降價3萬元”還要看競爭對手降價多少。
　此時，消費者大都注意降價幅度去了，而已經(jīng)不重視實際花費了多少。所以，打折促銷時，經(jīng)常有人花錢買了很多不實用的東西，就是因為貪圖占便宜。
　阿里巴巴的天貓在2012的“11.11”光棍節(jié)一天打折促銷了152億元，創(chuàng)造了歷史。創(chuàng)造這個奇跡的就是靠“有限理性”。
　要成為一個合格的營銷人員和營銷管理者必須徹底地感悟到“感覺營銷”和“有限理性”這兩個核心概念，并能純熟于心。
　在銷售的全過程，每一步都必須始終把握消費者的“有限理性”，力爭使消費者盡快下定決心，購買。

“6個差不多”
　現(xiàn)在市場上的產(chǎn)品幾乎沒有“唯一的急需品”，也就是說，只有你公司有這個產(chǎn)品，并且客戶還非常急需。在全世界，也許就只有蘋果公司在某個時段，它的新產(chǎn)品成為了“唯一的急需品”，非常短暫，并且也很快不再有了，這是喬布斯的奇跡。所以，“唯一的急需品”是非常稀有的。
　而很多營銷人員總是有意無意地希望本公司的產(chǎn)品是“唯一的急需品”，其實就算有，那是不需要銷售人員的。實際情況是，絕大多數(shù)產(chǎn)品都是同質(zhì)化非常嚴重，即“6個差不多”：質(zhì)量差不多、性能差不多、外觀差不多、零部件差不多、價格差不多、服務(wù)差不多……
　既然都是差不多，為何有的品牌賣得好，而有的品牌賣不好？既然都是差不多，為何有的店面賣得好，而有的店面賣不好？這其中必有蹊蹺！究其根本原因，就是一個：團隊建設(shè)。
　要賣好一個產(chǎn)品，必須有一個強大的公司團隊。這個團隊必須始終堅定信心，堅持推動。這個強大的團隊在營銷管理上，就是用心地把終端管理和店面管理的“感覺營銷”做到有強大的競爭力。

營銷感覺鏈
　在終端，消費者決定購買哪個品牌的產(chǎn)品，很大程度取決于哪個店面能讓消費者表現(xiàn)出有限理性。
　店面管理中能讓消費者表現(xiàn)出有限理性的關(guān)鍵點有如下七點：
　1）裝修風(fēng)格
　可以觀摩蘋果手機旗艦店的裝修，從中感悟一些裝修的要點。最好是閱讀《喬布斯傳》里那部分關(guān)于蘋果旗艦店的裝修經(jīng)歷。
　2）產(chǎn)品擺設(shè)
　要研究消費者在店面里的走動規(guī)律，依此進行調(diào)整。蘋果公司的旗艦店在設(shè)計時，為此而進行了徹底的整改。他們以前的店面產(chǎn)品擺設(shè)根本沒有考慮客戶進店后的感覺和走動規(guī)律。
　3）員工服裝與風(fēng)貌
　在店面里和店面的門口，員工的站姿與微笑的改善就可以提升業(yè)績。這是一種強大的團隊之“氣”的體現(xiàn)。
　4）店面里的音樂
　如春節(jié)前，大的超市里都放著喜慶的音樂、“恭喜發(fā)財”的音樂、有濃濃年味的音樂等。據(jù)研究這都有助于提高銷量。
　5）店面里張貼畫的選擇與搭配
　準備營造一種什么銷售氛圍，什么的氛圍比較適合正在銷售的產(chǎn)品的特點，然后選擇相應(yīng)的張貼畫。有的店面里，工業(yè)化氛圍太濃重了，可以嘗試一些家庭氛圍的張貼畫。
　6）店面里的主題信息的表現(xiàn)方式
　80%以上的客人進店后是不會買產(chǎn)品的，大概在店里溜達1分鐘到3分鐘后離開。對一個店來說，盡管他不購買，但這是一個非常重要的宣傳時機。店面里必須有本公司和主要產(chǎn)品的主題信息，要突破，要有吸引力，要便于記憶和傳播，為今后的銷售打下基礎(chǔ)。
　7）店面里的消費者服務(wù)功能
　店面里要設(shè)置一些適宜的服務(wù)功能，便于吸引消費者，留住消費者，感動消費者。如：工夫茶、兒童玩具、休息椅、純凈水、充電器。
　銷售是一場心理戰(zhàn)，是一場價值戰(zhàn)。很多銷售人員總是積極打價值戰(zhàn)，而不會打心理戰(zhàn)，最后，產(chǎn)品賣不掉。管理者們根據(jù)以上的七個關(guān)鍵點，深入地研究適合本企業(yè)特點的感覺營銷鏈。
　一個店面的感覺管理中必須在這七個方面中，有選擇地有重點地打造出三到無個感覺點，并形成一條感覺鏈。這些“感覺點”必須具有以下三個特點：具有競爭力，能超越對手，并且不易被對手拷貝；要標(biāo)準化，便于在所有的店里推廣；要體現(xiàn)本公司的文化精神。
　在感覺營銷中，只有1和0，要么成交，要么不成交。不要用“0.99”麻醉自己，那0.001對銷售人員來說就是生與死的差別。
　終端管理、店面管理就是要把那個“0.001”管理出來，開出一朵“花”——店面銷售業(yè)績之花。