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【發(fā)生現(xiàn)場】廣東省珠海市

【看商】廣東省奧賽酒業(yè)有限公司總經理　王劍輝

【看商簡況】廣東省奧賽酒業(yè)有限公司成立于2010年，是一家白酒批發(fā)經營部。擁有完善的銷售網絡和成熟的管理體系，并配備了迅捷的物流配送系統(tǒng)，在珠海市集合了不少分銷商建成團購營銷體系。

【市場行為】一方面，以個人消費為主的商務型酒店的營銷價值越來越小；另一方面，流通渠道客戶的忠誠度較難建立，加之流通渠道的銷售模式易于模仿和超越，實現(xiàn)產品在該渠道的突圍難度逐漸增大。因此，直接與消費者面對面的公關團購，已經成為當下中高檔白酒銷售的重要渠道之一。

【觀看體會】團購渠道在銷售中的作用開始放大，不少企業(yè)和經銷商把團購作為企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，從而促使專業(yè)團購商出現(xiàn)了。他們表現(xiàn)在：首先是建立專賣店，完善銷售品種，靠豐富的品類滿足團購客戶的需要；第二是組建專業(yè)團購部，對業(yè)務人員進行專業(yè)培訓；第三是從內部管理上強化服務質量。此外，他們對團購的開發(fā)也更加專業(yè)化、系統(tǒng)化。現(xiàn)在，隨著酒水市場的日益低迷，這些招數都日益失靈了。

【操作心得】

　　王劍輝接手賴公密釀后，將系統(tǒng)服務進行到底。從介紹賴高淮為瀘州老窖傳統(tǒng)技藝傳承人、國家非物質文化傳承人、國家級釀酒大師、中國唯一一名國際釀酒大師歷程開始，全面介紹賴高淮的人生經歷、技術秘密，以傳授手摸優(yōu)質酒技藝等，開啟“賴公密釀”品鑒會。扭轉“團購是一錘子買賣”的短視心文章來源華夏酒報理，不以節(jié)日期間為臨時活動，而是一個持續(xù)的營銷過程，徹底消除原來對團購客戶十分淡薄的售后服務意識，以“酒品技術差異化”戰(zhàn)略贏得了團購市場。



【發(fā)生現(xiàn)場】廣東省廣州市

【看商】廣州市湖山酒業(yè)有限公司總經理　陳麗敏

【看商簡況】廣州市湖山酒業(yè)有限公司成立于2001年，是一家白酒批發(fā)企業(yè)。目前有員工200多人，營業(yè)、倉儲用房占地120余畝，送貨運輸車輛130多臺，并配備了迅捷的物流配送系統(tǒng)，在廣州市集合了完整的渠道分銷商體系。

【市場行為】公關團購的本質就是服務，同時，在服務模式上要有差異化，不能一味以利益為出發(fā)點。而差異化服務模式對利益的要求只是一個很小的方面，更多的是在情感方面、榮譽方面、個人尊重方面、個人價值體現(xiàn)方面得到充分的展現(xiàn)，這樣的模式有高黏合性，可以盡量避免競品的切入。

【觀看體會】陳麗敏接手瀘州老窖傳世窖池后，針對影響力群體舉行品鑒會或成立俱樂部；在特殊日期進行“情感增值服務”；搞好配送與消費環(huán)節(jié)中的服務等；還推行工業(yè)化旅游，邀請核心客戶參觀企業(yè)。為讓團購市場更牢固，加強團購客戶的個性化服務，還成立了瀘州老窖傳世窖池俱樂部，一方面搭建與消費者之間的平臺；另一方面搭建瀘州老窖傳世窖池酒商之間交流的平臺。就這樣，針對客戶提供系統(tǒng)性服務，增強了客戶的忠誠度。

【操作心得】

　　陳麗敏將傳統(tǒng)招式用到極致，尤其針對“意見領袖”，把團購客戶的開發(fā)和“意見領袖”品鑒會進行準確、有效對接，融宣傳、銷售、服務、大客戶管理于一體。強調全過程、全方位服務大客戶，并向目標客戶傳達產品信息和展示品牌形象。在做品鑒會的同時，新招舊式一并上，不但沒有忽略酒店這個戰(zhàn)略要地，而且發(fā)展酒店，把重心放在公關酒店工作人員上，通過酒店工作人員的協(xié)助做好團購。就這樣，陳麗敏新舊招式并用，在團購渠道大顯身手。