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銷售情景1
　　我不喜歡喝你這種高度白酒，我喜歡喝低度白酒（反之）。

現場診斷
    　根據酒精度，白酒分為高度酒、中度（降度）酒和低度酒。隨著經濟發展，人們生活水平的提高，一種文明、健康、科學、時尚的白酒消費潮流正在形成，伴隨著這一潮流，白酒低度化日趨明顯。
　　尤其是，70后、80后已經成為白酒低度化的主流消費者。與此同時，白酒的忠誠消費者（酒齡較長者）對高度白酒也情有獨鐘。作為導購員常常會遇到來自正反兩方面的質疑，必須靈活應對，掌控溝通主導權。
　　就本案而言，導購員需要避免出現以下失誤。
   
錯誤應對
    　錯誤應對1：先生，現在流行喝低度酒（客人要喝高度酒）；
    　錯誤應對2：先生，喝低度酒有益健康、不傷身體（客人要喝高度酒）；
    　錯誤應對3：先生，低度酒口感不好，就像喝水一樣（客人要喝低度酒）；
    　錯誤應對4：先生，高度酒才是純糧釀造的酒（客人要喝低度酒）。
   
    　“先生，現在流行喝低度酒（客人要喝高度酒）”這好像是在給客人上白酒消費普及課一樣沒有說服力。
　　“先生，喝低度酒有益健康、不傷身體（客人要喝高度酒）”這是白酒專家們的觀點，也是實話，但是沒有任何鋪墊地說這樣的觀點，容易對整個白酒造成傷害，畢竟低度酒僅占36%的份額。
　　“先生，低度酒口感不好，就像喝水一樣（客人要喝低度酒）”這是不尊重客人的辯駁，不僅會傷害客人的自尊心、影響客人喝酒的興致，還容易激怒客人。
　　“先生，高度酒才是純糧釀造的酒（客人要喝低度酒）”這是一種對白酒釀制工藝無知和對白酒銷售不專業的表現，同時無形中在貶低占白酒份額80%以上的中度、低度白酒，這相當于四面樹敵，會給自己未來的銷售制造麻煩。
   
實戰策略
    　客人對白酒度數的消費習慣如同對白酒香型的消費習慣一樣，因為地域或消費者的差異存在不同的偏好。中國白酒市場的飲酒習慣，總體上是南方酒度低，北方酒度高。這種消費偏好是長期形成的，引導或改變它比較困難。
　　就本案而言，具體實戰策略是：
    　1.贊美客人的選擇。高度、中度和低度白酒，各有各的消費群體和它自身的優勢與賣點。無論客人選擇哪種度數的酒，真誠贊賞他的選擇，最大限度營造良好的溝通氛圍。切忌對客人的選擇評頭品足，甚至打擊客人飲酒的熱情或興致。
    　2.滿足客人的偏好。尊重和滿足客人的消費偏好是營銷成功的法寶。在酒店正好有客人需要的XX度數的白酒時，導購員不能隱瞞或回避，必須積極推薦，即使這種度數的酒不是我們的酒。如果酒店確實沒有客人需要的XX度數的酒，我們坦誠告知，隨即推介其他度數的酒，將優勢和賣點給客人講充分，并引導客人品嘗體驗。
   
模板演練
    　導購員：張先生，看得出來您非常新潮、時尚。的確現在喝低度酒是一種趨勢。不過，很多客人都反映，高度酒醇厚爽凈，喝后余味悠長。張先生，今天您可以感受一下高度酒的風采（有人說：高度白酒如性感美女，低度白酒如溫柔美女），正好我們在開展品嘗活動，您先品嘗品嘗，點不點沒有關系，關鍵看這種度數的酒適不適合您的口味。（適合：向點低度酒的客人推介高度酒的應對）
    　導購員：王先生，看得出來您很會喝酒。的確高度酒地道、過癮。不過，目前一種科學文明、健康時尚的飲酒潮流正在形成，喝低度白酒已經成為一種趨勢。低度白酒柔順、醇和、時尚，喝低度酒既營養、健康、舒適，也能夠找到舒適的感覺。王先生，正好我們在開展品嘗活動，您先品嘗品嘗，點不點沒有關系，關鍵看這種度數的酒適不適合您的口味。（適合：向點高度酒的客人推介低度酒的應對）
   
點評
    　首先真誠贊賞他選擇的正確，最大限度營造良好的溝通氛圍。然后，因勢利導推介其他度數的酒（客人所點度數之外的酒，重點是自己銷售的酒），將推介酒的優勢和賣點給客人講充分，并引導客人品嘗體驗。

銷售情景2
　　你怎么不推本地酒，那么賣勁推銷外地酒？
   
現場診斷
    　問這類問題的客人一般多為當地地方官員或名流，他們的一言一行對中高端白酒銷售影響巨大。從20世紀80年代開始，白酒企業一直是一些地方的財政支柱，有的地方甚至流傳“要當好縣長，先辦好酒廠”。一些地方為了保證地產酒的銷量，把地產酒確定為“XX指定接待用酒”，地方官員或名流帶頭消費地產酒以阻止或限制外來產品的進入。導購員遇到這樣的市場環境或情景，確實不好處理。沒有經驗的導購員要么面對地方官員或名流缺乏自信，無言以對；要么，直接貶低當地酒或喋喋不休夸自己推銷的酒如何如何之好。
    　就本案而言，導購員需要避免出現以下失誤。
   
錯誤應對
    　錯誤應對1：先生，我們這個地方的酒，喝的人很少；
    　錯誤應對2：先生，我這款酒是中國名酒（或中國名牌、馳名商標），很多人都說好喝；
    　錯誤應對3：先生，我是打工的，誰雇我我只能夠推銷誰的酒；
    　錯誤應對4：先生，現在全世界都在反對貿易保護主義。
   
    　“先生，我們這個地方的酒，喝的人很少”這種表述是對客人的不尊重，暗示客人“不識貨”、“不識時務”。同時，有“吃里扒外”之嫌，會讓客人看不起導購員。
　　“先生，我這款酒是中國名酒（或中國名牌、馳名商標），很對人都說好喝”這是一種“王婆賣瓜”的表述，很難讓客人產生信服感。
　　“先生，我是打工的，誰雇我我只能夠推銷誰的酒”這樣的表述文章來源華夏酒報表面上好像對自己服務的產品和企業很忠誠、很自信。其實，容易給客人“有奶就是娘”的感覺，無形中損害自己以及自己服務品牌的形象。
　　“先生，現在全世界都在反對貿易保護主義”這種表述是在給客人上“國際貿易”課，是在拐著彎批評客人搞“地方保護”，會引起客人的反感，甚至使原本的對立加劇。
   
實戰策略
    　導購員一定要學會打太極拳，在處理客人的任何問題前都不可以做直線思維，首先要想方法把顧客關系做到位，然后再解決問題就容易得多了。
　　就本案而言，具體實戰策略是：
    　1.以退為進。不管客人說的是否在理，導購員都要抓住時機表示尊重和理解（退一步，順著他的想法），讓客人有貼心的感覺。這樣，客人就會認為我們是站在他的角度理解他，拉進了距離，減少了對立情緒。隨之順勢發動攻勢（積極引導），客人就比較容易接受意見（推介）了。
    　2.充滿自信。酒店里“來的都是客”，無論他官多大，名聲多顯赫，我們是給他們服務的，“服務好每一位客人”是我們的天職。所以，導購員面對地方官員或名流不要把自己看成低人一等，要對自己有信心、對自己的產品有信心、對自己服務的企業有信心。在信心的基礎上，導購員才能夠應對各種復雜局面。
   
模板演練
    　導購員：先生，您問的這個問題很有意思，看得出來，您是一位熱愛家鄉的好領導（老板）。我也熱愛家鄉，我一直想把最好的酒推薦給最尊敬的家鄉父老鄉親。我已經在這里干了兩三年了，客人反映這個酒確實不錯。先生，您們可以品嘗品嘗。（如果客人表現出了認同的表情，比如點頭或默認，就迅速把酒遞到客人面前）
    　導購員：先生，我們這里（或者具體地域名稱）的確是個好地方，也有我們自己的酒廠。不過，我們都知道，XX地方（具體地域名稱）卻是全國出美酒的圣地。我們做導購（促銷）無非是想把一種好酒介紹給您，讓您了解她，直到喜歡她。只要是好的，不管它產在何地，都是我們中國人的酒，俗話說“酒水不分家”，您說對吧？（如果客人表現出認同，比如點頭或默認，就迅速把酒遞到客人面前）
   
點評
    　順應客人的想法，并適度贊美他的想法，拉近與客人之間的心理距離，化解分歧。然后，充滿自信地順勢對客人展開“攻勢”并推介產品，引導客人體驗產品。